爱华网主持人：崔宇晴 来电商家：湖北安陆市中意批发公司 冯仕强 前几天，笔者在编采中心办公室接到了湖南冯经理的电话。冯经理目前正在准备接手一个新产品，该新产品的政策很优惠，但在和厂家互相了解的过程当中，诸多因素让冯经理感到很不放心，于是打来电话，和笔者进行交流。冯经理的遭遇和想法很大程度上反映了目前白酒业的现状，也给广大的经销商如何选择新产品以及厂家确切了解经销商制订合理招商政策提供了参考。 广告投入高达50%的产品能接吗 冯：我现在正准备和A省的一个大酒厂合作，该酒厂我去考察过，实力还是很雄厚的。在洽谈合作的过程当中，该厂有一个很诱人的政策是给予经销商50%的广告投入支持。支持大当然是好事情，但这么大的投入让我有点不放心，担心厂家能否落实。你们觉得这样的产品能接吗？ 主持人：广告投入大小与厂家的信誉之间没有什么必然的联系。但从整个行业的现状来看，现在厂家大多数都不做赔本的买卖，也就是说羊毛出在羊身上，广告投入的部分有许多其实来自于经销商。另外广告投入力度到底是大还是小，还要根据产品的价位等因素进行综合分析。 冯：这个品牌也是系列产品，光瓶酒的出厂价格将近三元，另外还有八元的和十几元的、二十多的，这个价格的产品你觉得怎样？ 主持人：每个地区的实际情况都不相同。以北方为例，光瓶酒的出厂价格一般在1.5元到3元不等。不知名的产品一般在2元以下，地方畅销产品一般在2元多一点，名酒厂的产品一般能达到3元。如果你要接的产品在当地没有知名度而且包装一般的话价格就有点高了（不考虑支持）。另外根据我们了解，对于知名度不高的县级市场中低档彩盒产品，如果要裸价不要支持的话一般都在5元左右。再低的话酒水质量可能就要差一些了。当然还有价格更低的酒水质量差而且避税的产品，但经营起来不稳定。当然价格高低还要看包装情况，异型瓶的光瓶酒价格高一些。从你的产品价格结构看，厂家投入50%，对厂家来说基本是没有风险的。如果你担心厂家投入不能兑现的话，可以折中一下，不要厂家支持要产品底价或者双方各自承担一部分投入。从投入角度看，应该以经销商为主，毕竟你最了解市场，但最好不要垫付投入资金。 冯：我如果要求按照产品底价进货不要支持厂家愿意吗？
主持人：一般来说，厂家都愿意让经销商经营高档产品，厂家愿意控制市场经营投入的主动权。厂家控制一部分投入还是比较合理的，可以防止经销商窜货或者防止经销商不愿意投入不认真做市场的情况出现。我觉得如果双方真诚合作的话，最好厂方给你一个明确的销量返利，由厂方控制，其它的市场宣传促销等完全由你自己掌握比较好，同时要求减掉广告费用后产品价格再降低一些。目前市场中有这样的情况，一些不负责任的厂家要求经销商达到一定铺货率等条件才投入广告，但铺货率是一个看起来很合理实际上说不清楚的概念，许多厂家以铺货率不符合要求而拒绝投入。所以在合作时说清楚比较好。根据销售量返利就比较明确了，双方可以互相制约，降低风险。 这个产品可以做长线经营吗 冯：我去考察时感觉这个厂还是很有实力的。你觉得我可以长期操作这个产品吗？ 主持人：经销商都希望找一个能够长期稳定获利的产品，但实际上是很难的。挣钱的产品不好卖，好卖的产品不挣钱，这是市场规律。对白酒产品来说，能否长期操作最重要的是看市场维护怎样。你要接的这个产品系列产品多不多？ 冯：系列产品还是很多的，包装也都很好，很大气。我原来是打算做长线经营的。 主持人：能做长线经营当然好，但我觉得难度是比较大的。首先，这个品牌的产品线很丰富，这就要求厂家必须下大力量进行市场维护，否则光窜货一项就可以让你的产品死掉。尤其你所在的是县级市，这个市场是小品牌的天下和窜货的天堂，市场维护是很难的。其次，现在白酒的特点就是一阵风，流行酒现象在每个地方都很明显，除了厂家维护不利外，仿冒现象以及消费者的求新心理和非理性消费也是一个原因。这些都是市场的特点，短期内不好改变。所以我认为，如果你想长线操作的话，一定要和厂家协商好，对市场予以大力保护，并加强引导，以做品牌的思路去操作。另外做长线还需要考虑和厂方的合作期限，因为做长线就意味着做好市场维护牺牲短期利润。 营销公司的产品能接吗 冯：现在找我合作的还有一些不是厂家，是营销公司。你觉得他们的产品能接吗？ 主持人：这可要具体情况具体分析了。营销公司的产品多数是买断或者贴牌产品。因为他们没有固定资产，自己不生产，因此如果做不好有可能很快撤退，这是需要考虑的一个方面。但从另外一个角度看，生产企业有的在营销方面没有营销公司更具优势。市场操作的优势是经销商最需要的优势。 冯：我以前接过一个营销公司的产品，每天能销售二、三百件，令我气愤的是，他们在市场旺销时供不上货。 主持人：有的营销公司可能实力很小，资金周转不好，但也有的实力比生产企业还强的，这和他们是生产企业还是营销企业没有关系。对经销商来说，最重要的还是要看产品的潜力。要看产品包装、酒质、营销思路、供货商支持等多方面因素。对于生产厂家，同样也有不及时供应的情况。而且生产企业往往人际关系复杂，营销公司关系要简单一些。在目前的环境下，有时候做生意关系比合同还重要。我觉得你选择怎样的合作伙伴，还是着眼于对方的信誉以及产品的市场潜力就行了，没有必要在对方是什么性质的企业上做文章。 原酒厂的产品能接吗 冯：我想接的一些产品有的是原酒厂生产的。你觉得和他们合作前景怎样？ 主持人：许多原酒厂还是很有实力的。原酒厂有自己的优势，那就是绝对不会出现你说的供不上货的情况，有些原酒厂就是开展贴牌加工业务的，在生产方面很有优势。但从另一个角度看，原酒厂在做市场方面缺乏经验。据我了解，原酒厂这几年的日子不好过，很多都想做瓶装酒。所以你和原酒厂合作的话，在市场操作上要多费点心思，在营销策略上主要靠自己了。 冯：操作原酒厂的产品应该注意什么？ 主持人：原酒厂由于在生产方面很有优势，所以你可以在价格上多争取一些支持，在酒质上多提一些要求。但原酒厂以前是做贸易的，所以在市场维护等方面要差一些，这方面你可以多提一些要求。与专业做品牌的企业合作，你往往需要按照他们的思路去操作，可以从中得到一些做市场的经验，但灵活性要差一些。与原酒厂合作，你的营销经验也许比他们还多，他们一般都会尊重你做市场的一些思路，自由度比较大。 总结：冯经理咨询的一些问题其实很具有代表性。从我杂志社的实际调查情况看，经销商选择合作伙伴最重要的是要先弄清楚自己的优势，要弄清楚自己需要找怎样的合作伙伴，主要需求哪些资源。如果自己营销水平高，网络健全，那就找质量好、包装合适但价格最低的产品，不要看那些支持政策。如果对市场不熟悉，那就找个营销水平高的企业合作，边合作边学习，对利润不要看得太重。经销商应重点看对方的资源情况，对方是营销公司还是生产企业不是决定性的因素。另外，冯经理的想法也给厂家招商提了醒，广告支持并非越多越好，太多了经销商反而产生不信任。另外从市场看，广告投入多少并非市场成功与否的关键因素。
