思考问题的方式 汽车大卖场的推广方式思考



中国的营销需要思路,更需要具体的策略方式.

一日,作者MSN挂在网上,来了一位陌生的朋友添加我为好友,就汽车大卖场的推广进行了沟通,在这里整理出来,希望能为朋友们提供一些思考方向,以下是对话内容:

Gale 哪里来的妖怪?

Donald 哈哈来自EMKT,叫我Donald,阁下尊姓大名? 我是做汽车营销,你呢? 品牌顾问?

Gale 对,偶叫gale, MSN前面有我的名字,你在哪里?什么品牌?汽车城里还是4S店的经营模式?

Donald 广州,暂时一汽大众,年后,有可能经营全国所有主流品牌,汽车大卖场而已,没名气,http://www.boraid.com/darticle3/list.asp?id=20165#,这是你大作吧?

Gale :)是,以后多多交流,你负责什么呢?

Donald 经销商、集团、市场、客服、综合都做过,呵呵,主打市场

Gale 全能型运动员,我比较喜欢全能型的运动员,这样的运动员,其思路比较大局观一点

Donald 老兄,对汽车卖场的市场推广有什么好的想法?

Gale 汽车卖场?你是指哪一类的?

Donald 仓储式的吧,包括全国主流车型(国产与进口),同时具有汽车维修,美容保养,租赁等功能

Gale 其实这种模式在很多地方都有,只是规模大小而已

Donald 恩,是的,公司地理位置相对优越,在广州天河区

Gale 而且他们还要面临专卖店的竞争

Donald 是的,市场推广上有什么看法?

Gale 要复制模式做连锁么?还是只讲一个单点的推广?

Donald 单点的推广

Gale 在运营过程中发现了自己的优势么?

Donald 影响力地理位置优越硬件成本低

Gale 这些不是主要构成消费者来你这里买车的吸引力因素,产品基本上都是一样的,而且消费者到专卖店买车具有更大的信任度;大卖场的存在在于为买车的人提供了一个“比较性选择”的机会

Donald 是的,同时价格上争取一些优势

Gale 加强“特许授权”“特约经销”的宣传力度会让大卖场更具有可信度,而后期服务的提供更能对你的优势提供有力的支持,加强诱惑力

Donald 广物的所有品牌应该都有授权

Gale 应该将“服务”变成是你们的第二优势所在

Donald 方向是明确了,但具体操作手法,工具的革新或创新上需要老兄的提点

Gale 这个我要想想

Donald 好,望听老兄的高见

Gale 考虑过与各个厂商商讨“百车试驾”活动的可能性,现在代理有多少个牌子?

Donald 大概几十个吧

Gale 以前有举办过百车试驾活动么?

Donald 这次市场推广想摆脱以往陈旧的影子,实效的基础上力求创新

Gale 或者在当地炒作“天天车展”的概念,你们的营业面积有多大?

Donald 大概80000平米

Gale 宣传的目的是为了把你们的品牌给传播出去,建议可以炒作“天天车展”的概念。

Donald 品牌传播自然没错,但是我们的头是销售出身,即以销售领头

Gale 车市的销售竞争已经到了白热化,不塑造自己的经销商品牌终将被专卖店和4S店所取代,或者被车商品牌所淹没!

Donald 专卖店的前景未必乐观,我曾经写过一篇汽车经销商品牌建立的困窘

Gale 但是一个个的专卖店其实就是4S的前身,而且现在的专卖店花样也越来越多,在汽车城里也可以开专卖店

Donald 是的,但是搞花样没用,不如搞些实在的

Gale 你们老板也想要发展吧?他不只想做广州的汽车销售商吧?有可能的话,考虑过总结经营模式,并将这种模式发展到上海、北京、重庆、等地,形成规模化经营?

 思考问题的方式 汽车大卖场的推广方式思考
Donald 它上广物在天河的缩影,但是发展思路又要是开创性的,广物总部就是一个汽车市场

Gale 是啊,建立自己的经销商品牌,或者“天天车展”汽车城品牌;那么将来还可以考虑向外发展,如果没有品牌,向外发展是很困难的

Donald 它不是汽车城,而是一个仓储式的大卖场,内部装修简单

Gale 呵呵,不是汽车城要可以打造成一个汽车城的概念啊,只是说法不同而已,购物环境也可以改变

Donald 概念很重要,它通领后续的传播工作,环境改变是要做的

Gale 所以需要确定很多的,呵呵,那么我们就可以看出这其实不只是一个简单的推广的问题,你看我们这么随便说说,就发现了这么多的问题需要明确或者改变

Donald 是的,正是这样,才得向老兄好好请教一下嘛,对比销售,在大卖场中能够得到很好的发挥

Gale 是,这样看来你所面临的问题其实是一个系统解决的问题

Donald 才开张半年,系统问题肯定要开创和落实的

Gale 这样一来,就需要先给你这个大卖场设计一个概念

Donald 设计一个概念,这是必要的

Gale 假如以“天天车展”吸引了客人前来,就需要解决留住客人成交的问题,相信以价格优势为前提,再解决了客人信任度的问题,加上良好的或者极具诱惑力的售后服务,是一个很好的说辞;而进行宣传推广的话,就需要针对性的进行公关传播活动如报纸、新闻、事件等的一系列持续性传播;再以次提炼一个模式,可以向其它地方进行发展或复制

Gale 现在暂时看来,在传播上很难取巧,因为该用的办法基本上别人都用过了,而且汽车消费不是一种冲动性消费

Donald 是的,传播的手法是一难题

Gale 大部分客户在购买之前肯定是会进行大量的挑选或者比较的,然后会有目的的去进行洽谈,那么我们的机会就在客户的选择比较阶段,者也是我们的优势所在阶段

Donald 所以,现在就要努力克服这一点,这也是我为什么要坚持手法上的革新,选择比较节省他们购买成本是卖场的一个焦点之一

Gale 节省成本是其中之一,但我说的选择比较是来自于车型、车性能的选择比较

Donald 是的,购买环节之一

Gale 要想进行车型,车性能的选择比较,在广州到我们这里来是最好的选择,这样一推敲,我们的目的是为了提高人流量,有针对性的人流量;那么现在广州,有钱的人基本上都有车了;现在再购买车的主力人群会是哪些呢?白领?还是乡下的农民?你们现在经销的车型主要是卖给谁的呢?

Donald 白领以上

Gale 所拥有的车型价格在什么档次?上百万?还是10-30万?

Donald 微车到豪华车(过百万)都有,低,中,中高,高,豪华都有

Gale 那么我们来看,这些白领以上的人喜欢到哪里聚集呢,酒吧?咖啡馆?运动场?我们把所有的因素都罗列出来

Donald 那些地方是考虑传播的网点

Gale 不是说单店的推广么,在不同的场合可以做不同方式的推广,这就有点象“精细营销”了

Donald 是的

Gale 那么传播推广方式就需要进行确定了,到底是粗放式的大撒网的推广方式呢,还是采用精细营销的方式呢

Donald 我计划以公司为中心逐步向外,有针对性的扩张,不是漫天撒网(浪费太大)

Gale 公司为中心逐步向外,有针对性的扩张?

Donald 是的

Gale   (以后内容省略)......

  

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