爱华网系列专题：区域经理成长录
区域经理是个特殊的群体，在公司看来，他是一方诸侯、封疆大吏，在经销商看来，他是大使是钦差。于是，区域经理的位置变得微妙起来，被人既防又用，既爱又恨。做得好则左右逢源，公司的功臣代理商的财神；做得不好则“风箱里的老鼠——两头受气”，成了矛盾的导火线。
而且，区域经理是头目，也是下属，在指挥的同时也在被指挥，如何协调各种关系，如何把资源进行合理的配置，这对于一个成熟的区域经理来说，不仅仅是完成销售额拿提成的问题，还能获得在复杂的环境中游刃有余的成就感。
徐根宝入主上海申花队的时候，对媒体说如果每个队员都会下围棋的话，那么团队精神、进攻防守等问题可以迎刃而解。可是区域经理比球员还忙，往往一年到头为巩固客情、开展促销、打造团队等问题忙得团团转，奔波回来也只想睡个天昏地暗，打完太极下围棋简直是太奢侈的事情了。依我看来，磨刀不误砍柴功，区域经理们如果偷空打打太极下下围棋，“文明其思想，野蛮其体魄”不说，或许还真有意外的收获。
理有一：打太极可以修身养性，调养身心，让身体恢复到一个正常的生活节奏，对健康总是有所帮助。动静结合，运动完了下下围棋，培养几分静气，还可以暂时从工作的烦恼中解脱出来，真正应了围棋“忘忧”的名字，对心智不无裨益。
理由二：区域经理常常得参加一些无谓的应酬，忙碌奔波让很多人的身体处于亚健康状态，心态也容易失衡。打打太极下围棋的生活才真正的属于自己，而不是为了销售额不停的应酬敷衍，张驰有道，享受工作的乐趣首先是享受生活的乐趣。
更关键的是，太极与围棋作为一种古老的艺术，内涵博大精深，如能从其精神里汲取智慧，对于实际工作的启示，又岂能是“娱乐”的层次。
太极形似不紧不慢，实则中规中矩。万事开头难，任何成熟的区域经理派驻到一个陌生的市场，都难免会紧张。沉住气，象打太极一样不慌不忙，从千头万绪的工作中找准脉搏：拜访客户、打造团队、了解市场、分析对手，每一步都稳打稳扎。慢则严谨，可以尽善尽美，表面上不紧不慢，骨子里细致连贯，在部下与代理商前面树立一个专业、务实的形象，避免出现“欺生”的局面。欲速则不达，学习太极的节奏感，先深入市场了解市场，调查研究做到位了发言的份量自然掷地有声。
太极的力量，就在于它深谙“以柔克刚”之道。新官上任三把火对于区域经理来说并非是件好事，老员工口服心不服，代理商的呵呵哈哈，都是在等着看区域经理的表演。冒冒然烧完三把火，结果让人感觉和前任是一路货色，以后想翻身就不是件容易的事情。先低调入世，不妨先夹着尾巴做人，尽快的把各方利害是是非非都摸得七七八八，再来切中要害猛然发力，该杀给猴看的鸡要杀，该处理的窜货要处理，该一个都不能少。人生地不熟想“四两拨千斤”，关键在于火候。
树立了形象，开展工作还得一步一个脚印。处理老市场的销量瓶颈，开辟新市场的资源条件，打退竞争品牌的步步紧逼，每一个环节都不能有丝毫懈怠。市场运作非一人之力，期待运用团队的力量一招一式都落在点子上，还得拿出下围棋的架势来。
赢棋得先识子。一是认识内部员，那些人工作主动，那些人消极；谁的沟通能力好，谁办事条理性强，这些都是该认识清楚的。认识好了下属，积极的员工进行激励，害马之群进行敲山震虎或者教育批评，区别对待；善沟通的人员开发新市场，条理好的管理库存，各司其职，这样才不会出现“诸葛亮用马谡”的后果。二是看清外部的竞争格局。市场容量有多大，谁是领导品牌，谁是竞争品牌，自己处于什么位置，了解的目的无非是熟悉游戏规则寻找目标，并能制订出合适的营销策略。
破敌始于布局。凡事预则立，不预则非，加滕正夫就是凭借著名的“预见3手”称雄日本棋坛多年，其精髓在于看得长远。区域经理作为负责人，不能象普通业务员一样只看眼前的销售额。市场布局，一要长远，二要全面，都离不开规范渠道和丰富营销手段，大到产品上市、渠道建设、广告投放，小到人员安排，促销流程等，都必须有可操作性和可持续发展。布局阶段的失误，往往等到病入膏肓才能察觉，区域经理做任何方案，都应该广泛听取代理商和基层业务员的意见，充分认识公司的资源优势和不足，知微见著才能扬长避短。区域经理能看市场如能看出个“金角银边草肚皮”，也是一种功力。
在战斗中成长。战怎么打，各人有各人的见解。棋里的战斗不是以杀棋为目的，能赢就行，如果兵不血刃能拿下局面，自然是大善之举。市场之争无定法，但调研环境、整合资源、制定反击策略是区域经理必不可少的。狭路相逢勇者胜，区域经理作为火线的指挥员，一要善于学；学保健品集中兵力冲击重点区域，学对手做促销铺货打广告，把对方那几下弄明白了，挑战的胜算就多了。二要善于变；细节定成败，策划、执行都是比拼细节的地方，以变求新来满足消费者的需求，买产品送产品让消费者麻木了，不如买产品“送服务、送情感”。战斗有时候不是一定要打垮对手，而是比对手先一步掏空了消费者的口袋。
消除危机在打劫。围棋里打劫往往会牵一发而动全身，弃则“兵败如山倒”，守则“一举定乾坤”，打劫的实质是危机处理。区域经理在地方扮演的角色，既是医生又是公关大使，从根本上解决产品市场中的形象危机与销售危机。一旦企业遭遇信任危机、突发事故影响品牌形象，区域经理就必须处理好和当地工商、媒体、卫生和城管等部门的外围关系，并收集有关情报及时反馈回公司，防止其他地区发生类似情况。至于对手对渠道的蚕食，窜货带来的销售危机、竞争品牌掀起的促销攻势等销售危机，区域经理更应该防微杜渐，在萌芽阶段就应该强力解决来稳定市场。任何时候，快速反应密切关注都是“销劫”的有力手筋。
此外，围棋在审时度势上也能给区域经理以感触。没有两盘同样的棋，也没有两个同样的市场。区域经理在面对每一次不同的市场行为时，都应该象国手一样敏感的发现里面的差异，采取更有效的手段。同样的产品，不同的地方有不同的竞争背景，即便相同的地方消费习惯、渠道素质也不尽相同，经验主义肯定要被人“翻盘”。就公司制订的营销方案而言，常常是公司针对全国大市场制订出来的，并不能放之四海皆准，区域经理必须把方案本土化区域化，以符合当时当地的市场环境，如果一味的照本宣科，难免不闹出“纸上谈兵”的笑话。
围棋是国粹，太极也是国粹。一静一动，无不经过世事变迁，为千万人受益。日本人学《孙子兵法》学出了商道，资生堂从《易经》的“至哉坤元，万物资生”里找到了品牌的精粹。区域经理们倘若真能打完太极下围棋，说不定下一个“松下幸之助”就诞生在中国。
作者为化妆品行业资深策划，服务过多家美容行业知名品牌，在《人民日报·市场报》《中国经营报》《经理人》《赢周刊》《中国化妆品》《连锁与特许》等众多权威媒体上发表文章，目前在《中国化妆品》专栏撰写《化妆品与36计》，现任某化妆品公司策划部经理。邮箱：[email protected]
