区域经理:打完太极下围棋



系列专题:区域经理成长录

区域经理是个特殊的群体,在公司看来,他是一方诸侯、封疆大吏,在经销商看来,他是大使是钦差。于是,区域经理的位置变得微妙起来,被人既防又用,既爱又恨。做得好则左右逢源,公司的功臣代理商的财神;做得不好则“风箱里的老鼠——两头受气”,成了矛盾的导火线。

而且,区域经理是头目,也是下属,在指挥的同时也在被指挥,如何协调各种关系,如何把资源进行合理的配置,这对于一个成熟的区域经理来说,不仅仅是完成销售额拿提成的问题,还能获得在复杂的环境中游刃有余的成就感。

徐根宝入主上海申花队的时候,对媒体说如果每个队员都会下围棋的话,那么团队精神、进攻防守等问题可以迎刃而解。可是区域经理比球员还忙,往往一年到头为巩固客情、开展促销、打造团队等问题忙得团团转,奔波回来也只想睡个天昏地暗,打完太极下围棋简直是太奢侈的事情了。依我看来,磨刀不误砍柴功,区域经理们如果偷空打打太极下下围棋,“文明其思想,野蛮其体魄”不说,或许还真有意外的收获。

理有一:打太极可以修身养性,调养身心,让身体恢复到一个正常的生活节奏,对健康总是有所帮助。动静结合,运动完了下下围棋,培养几分静气,还可以暂时从工作的烦恼中解脱出来,真正应了围棋“忘忧”的名字,对心智不无裨益。

理由二:区域经理常常得参加一些无谓的应酬,忙碌奔波让很多人的身体处于亚健康状态,心态也容易失衡。打打太极下围棋的生活才真正的属于自己,而不是为了销售额不停的应酬敷衍,张驰有道,享受工作的乐趣首先是享受生活的乐趣。

更关键的是,太极与围棋作为一种古老的艺术,内涵博大精深,如能从其精神里汲取智慧,对于实际工作的启示,又岂能是“娱乐”的层次。

太极形似不紧不慢,实则中规中矩。万事开头难,任何成熟的区域经理派驻到一个陌生的市场,都难免会紧张。沉住气,象打太极一样不慌不忙,从千头万绪的工作中找准脉搏:拜访客户、打造团队、了解市场、分析对手,每一步都稳打稳扎。慢则严谨,可以尽善尽美,表面上不紧不慢,骨子里细致连贯,在部下与代理商前面树立一个专业、务实的形象,避免出现“欺生”的局面。欲速则不达,学习太极的节奏感,先深入市场了解市场,调查研究做到位了发言的份量自然掷地有声。

太极的力量,就在于它深谙“以柔克刚”之道。新官上任三把火对于区域经理来说并非是件好事,老员工口服心不服,代理商的呵呵哈哈,都是在等着看区域经理的表演。冒冒然烧完三把火,结果让人感觉和前任是一路货色,以后想翻身就不是件容易的事情。先低调入世,不妨先夹着尾巴做人,尽快的把各方利害是是非非都摸得七七八八,再来切中要害猛然发力,该杀给猴看的鸡要杀,该处理的窜货要处理,该一个都不能少。人生地不熟想“四两拨千斤”,关键在于火候。

树立了形象,开展工作还得一步一个脚印。处理老市场的销量瓶颈,开辟新市场的资源条件,打退竞争品牌的步步紧逼,每一个环节都不能有丝毫懈怠。市场运作非一人之力,期待运用团队的力量一招一式都落在点子上,还得拿出下围棋的架势来。

赢棋得先识子。一是认识内部员,那些人工作主动,那些人消极;谁的沟通能力好,谁办事条理性强,这些都是该认识清楚的。认识好了下属,积极的员工进行激励,害马之群进行敲山震虎或者教育批评,区别对待;善沟通的人员开发新市场,条理好的管理库存,各司其职,这样才不会出现“诸葛亮用马谡”的后果。二是看清外部的竞争格局。市场容量有多大,谁是领导品牌,谁是竞争品牌,自己处于什么位置,了解的目的无非是熟悉游戏规则寻找目标,并能制订出合适的营销策略。

破敌始于布局。凡事预则立,不预则非,加滕正夫就是凭借著名的“预见3手”称雄日本棋坛多年,其精髓在于看得长远。区域经理作为负责人,不能象普通业务员一样只看眼前的销售额。市场布局,一要长远,二要全面,都离不开规范渠道和丰富营销手段,大到产品上市、渠道建设、广告投放,小到人员安排,促销流程等,都必须有可操作性和可持续发展。布局阶段的失误,往往等到病入膏肓才能察觉,区域经理做任何方案,都应该广泛听取代理商和基层业务员的意见,充分认识公司的资源优势和不足,知微见著才能扬长避短。区域经理能看市场如能看出个“金角银边草肚皮”,也是一种功力。

在战斗中成长。战怎么打,各人有各人的见解。棋里的战斗不是以杀棋为目的,能赢就行,如果兵不血刃能拿下局面,自然是大善之举。市场之争无定法,但调研环境、整合资源、制定反击策略是区域经理必不可少的。狭路相逢勇者胜,区域经理作为火线的指挥员,一要善于学;学保健品集中兵力冲击重点区域,学对手做促销铺货打广告,把对方那几下弄明白了,挑战的胜算就多了。二要善于变;细节定成败,策划、执行都是比拼细节的地方,以变求新来满足消费者的需求,买产品送产品让消费者麻木了,不如买产品“送服务、送情感”。战斗有时候不是一定要打垮对手,而是比对手先一步掏空了消费者的口袋。

消除危机在打劫。围棋里打劫往往会牵一发而动全身,弃则“兵败如山倒”,守则“一举定乾坤”,打劫的实质是危机处理。区域经理在地方扮演的角色,既是医生又是公关大使,从根本上解决产品市场中的形象危机与销售危机。一旦企业遭遇信任危机、突发事故影响品牌形象,区域经理就必须处理好和当地工商、媒体、卫生和城管等部门的外围关系,并收集有关情报及时反馈回公司,防止其他地区发生类似情况。至于对手对渠道的蚕食,窜货带来的销售危机、竞争品牌掀起的促销攻势等销售危机,区域经理更应该防微杜渐,在萌芽阶段就应该强力解决来稳定市场。任何时候,快速反应密切关注都是“销劫”的有力手筋。

此外,围棋在审时度势上也能给区域经理以感触。没有两盘同样的棋,也没有两个同样的市场。区域经理在面对每一次不同的市场行为时,都应该象国手一样敏感的发现里面的差异,采取更有效的手段。同样的产品,不同的地方有不同的竞争背景,即便相同的地方消费习惯、渠道素质也不尽相同,经验主义肯定要被人“翻盘”。就公司制订的营销方案而言,常常是公司针对全国大市场制订出来的,并不能放之四海皆准,区域经理必须把方案本土化区域化,以符合当时当地的市场环境,如果一味的照本宣科,难免不闹出“纸上谈兵”的笑话。

 区域经理:打完太极下围棋

围棋是国粹,太极也是国粹。一静一动,无不经过世事变迁,为千万人受益。日本人学《孙子兵法》学出了商道,资生堂从《易经》的“至哉坤元,万物资生”里找到了品牌的精粹。区域经理们倘若真能打完太极下围棋,说不定下一个“松下幸之助”就诞生在中国。

作者为化妆品行业资深策划,服务过多家美容行业知名品牌,在《人民日报·市场报》《中国经营报》《经理人》《赢周刊》《中国化妆品》《连锁与特许》等众多权威媒体上发表文章,目前在《中国化妆品》专栏撰写《化妆品与36计》,现任某化妆品公司策划部经理。邮箱:[email protected]  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/482182.html

更多阅读

样板市场:区域经理90天如何成功打造?

系列专题:区域经理成长录样板市场对企业来说很重要。成功与否固然与前期调研、地理位置、消费习惯、区域文化等因素有关,但区域经理职责更重要。他担当着企

围绕任务做足文章:快消品区域经理必须认真做的五件“大事”

系列专题:区域经理成长录对于销售人员来说,任务是一切行动的核心,而完成任务则是我们存在的唯一使命。   那么,如何通过任务来引导团队销售行为?如何通过提高销售行为的协同性、执行效率以及实际效果,促成任务完成?这是每一个区域经理

全案透视:—位区域经理如何完成当月销量

系列专题:区域经理成长录     2002年,我就职于某知名食品企业A区域市场。该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度,但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、

刘连喜:知己知彼——区域经理的基本功

系列专题:区域经理成长录快消品市场的竞争越来越激烈,做为一名大区经理,做市场仅仅凭经验、靠感觉,是绝对不行的。要想与时俱进,准确把握市场脉搏,“知己知彼”是其必修的一门基本功。   明华的苦恼  前几天,明华——一位在知名快消

区域经理必备手册:初接市场的三种准备

系列专题:区域经理成长录  一位很早的学员打电话向我求助,说公司进行人力资源调整,目前要让他做该公司最大市级区域市场的营销经理,由于他长期都在做客户服务,一时不知如何面对这个具体的市场,心里设想的工作计划,既想写出创意,又想写出

声明:《区域经理:打完太极下围棋》为网友离别前的安静分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除