如何发现需求 用变化的眼光发现需求



不但要有一双善于发现的眼睛,而且还应该有一个洞穿事物之间内在联系的思维逻辑,这样才可能找到真正的需求。

  营销学的本质就是发现需求、满足需求。在发现需求和满足需求之间,发现需求更为重要,因为没有发现需求,何来满足需求?那么如何才能发现需求呢?所谓需求,就是有待满足的缺乏状态。需求的本质是“缺乏”或“未满足”。已经满足的不构成缺乏,未被满足的才构成缺乏。这意味着,第一,发现需求就是发现缺乏;第二,需求是变化的,企业必须用变化的眼光看待消费者。

  发现需求的条件

  要发现需求必须具备三个基本要素:需要有正确的人生态度,即热爱生活,观察生活,做生活的有心人;需要对所从事领域的技术熟悉;需要有普遍联系的观念。只有这样,才能从平凡的、别人熟视无睹的现象中发现事物间的关联性,从而发现需求。这里有一则颇有意思的故事,说的是晋商曹家派驻辽宁的一位商号经理在三年期满,回家探亲的路上,到高粱地里解手,不经意间发现禾苗里有虫子,他接连观察了附近几块高粱地,都发现有虫子。他由此推断当地的粮食一定歉收,由此他推断出粮价肯定会涨,于是他顾不了回家,掉头返回商号,用快马给总部送信。总部急令各地分号秘密组织调查,结果发现全国的大部分地区都有虫灾,于是总部马上命令各地收购、囤积粮食,这一年,曹家发了大财,那位发现了市场需求的商号经理也因此受到了特别奖励。

  发现需求的方法

 如何发现需求 用变化的眼光发现需求

  既然消费者需求的核心是“缺乏”,因此要发现消费者的需求,实际上就是要发现消费者在那些方面处于未满足状态。具体来说,企业可从以下几个方面试着去发现需求。

  →盯住竞争对手的产品缺陷 缺陷的背后隐藏着消费者对该产品的新期盼,隐藏着得不到满足的市场需求,也就是说,缺陷是市场空白之所在,是绝好的商业机会。

  →盯住投诉 消费者的投诉对一些企业来说是一件深感头疼的事情,但在一些精明的经营者心中,却是宝贵的产品信息资源。因此,企业善待顾客的投诉,借此了解和发现自已产品和服务的不足之处,找准问题的关键,并有针对性地改进原有产品设计,或研制生产出弥补缺陷的新产品,企业就能从中受益无穷。日本著名的华裔企业家邱永汉先生有一句名言:“哪里有人们为难的地方,哪里就有赚钱的机会”。经营者如果能率先体察到顾客的困难,准确地捕捉到这类市场机会,并及时地为顾客提供排忧解难的商品或服务,那么这种商品或服务肯定会赢得消费者的欢迎。

  →盯住消费者的习惯 消费者的习惯反映了消费者的持续的需求所在,经常观察消费者的消费习惯,有助于企业销售地点的选择、包装的改善、以及销售方式的确定等。 

  → 盯住消费者的幻想 顾客的“幻想”并不是空穴来风,它实际上就是人们在日常生活中碰到的不便和需求,是经营商机之所在。经营者如果在日常经营中,多关注社会生活,多注意捕捉顾客的“幻想”,然后从中选出有开发价值的东西加以研究开发,把人们的“幻想”产品变成现实的新产品,那么,这种新产品肯定会成为畅销货。

  →盯住市场的限制 有限制说明遇到了问题,问题的存在正给我们提示了寻找机会的方向。据说,几年前上海市做出一个决定:“一吨以上载重车不可进入二环路。”没过多久,日本企业就造出了O.9吨小货车。

  →盯住相关信息 俗话说得好,“说者无意,听者有心”,相关信息里面蕴藏着大量的顾客需求的信息,只要企业细心留意,就一定会发现有用信息,并通过这些信息,调整产品结构,满足客户需求。

  1998年3月,上海某报登载了一则《当心雨披变成温柔杀手》的报道,报道说:上海雨天自行车车祸导致的死亡人数,占雨天交通事故死亡总人数的50%以上,而雨披设计不合理则是雨天自行车事故多发的主要原因。浙江圣瑞斯针织股份有限公司的总经理姚世忠先生读罢报纸,立即派人专程赶赴北京,到国家专利局查询有关雨披改良设计的专利发明。在专利局,他们找到了一则“安全雨披’的专利申请。姚世忠二话没说,礼聘专利申请人开发合作,投资250万元建成全国独一无二的安全雨披生产基地。圣瑞斯生产的安全雨披在上海面市后,日销量竟高达1.5万件。

  总之,发现需求的方法很多,只要我们能够在纷繁复杂的生活中善于发现问题,善于捕捉信息,善于洞察和认识事物的规律,就能够发现需求满足需求。

  (作者系北京大学经济学院副教授、经济学博士)

  

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