尼美舒利颗粒说明书 尼美舒利（孚美舒）市场推广浅析

一、市场分析

　　市场概况：尼美舒利市场已进入成熟期，竞争激烈，剂型较齐全，有片剂、分散片、干混悬剂、咀嚼片、颗粒剂、口服干混悬剂，现在控释片也即将结束临床实验。

　　产品优势：尼美舒利抗炎作用强，其抗炎作用是保泰松的17倍，阿司匹林的100倍，消炎痛的3倍，布洛芬的10倍。用苯醌或醋酸注入腹腔内引起小鼠歪扭试验表明，尼美舒利具有明显的镇痛作用，其作用是阿司匹林的25倍，丙氧芬的5倍。而与消炎痛、吡罗昔康及双氯芬酸钠相似。尼美舒利对酵母诱发的大鼠发热模型有明显的退热作用，其退热作用与消炎痛、双氯芬酸钠及吡罗昔康相似，是醋氨酚的200倍。吸收、分布、消除：尼美舒利通过口服吸收，服药后1-2小时达到最大血药浓度，半衰期为2-3小时，6-8小时后仍能持续作用。它几乎全部通过肾脏排泄，即使多次服用也不会出现蓄积现象。它对肠胃系统具有良好的适应性。

　　产品劣势：解热镇痛抗炎药品种多，市场壁垒太多。　

2、外部环境分析

　　a、国家一再压缩医疗经费，导致医院药品招标采购，国家计委药品降价机制已经逐步形成 ，医疗改革大力推广医疗保险制度，等等这些造成这样的局面：药品要进行销售必须进医疗保险药品目录，但目录中药品国家计委就根据市场情况，降低其价格，削减掉其大部分市场推广费用。　　　　　　　　　　　　　　　

　　b、零售市场形成一定规模，大型区域连锁药店甚至跨省连锁经营的药店纷纷出现，采购配送成本的降低，市民医药消费观念的转变，药品分类管理的推出，药品销售份额在零售市场逐步提升。

　　c、众多药企无序竞争造成的医药市场终端的混乱，医药推广费用上升。

　　d、国家药品监督管理局推行GMP认证，规范医药市场，提高我国药企质量，以适应加入WTO的需要，与国际接轨，提高我国药企国际竞争力。主旨是“杀”掉一披经营不佳，产品结构不合理的中小型药企。

　　安徽市场应用此品种片剂已久，安医附院就曾为天津药物研究院药业有限责任公司的尼美舒利片作过临床报告，现在安徽销售并做物价登记备案的有天津药物研究院药业有限责任公司的普威片，广东健力宝的怡美力片以及四通的力舒同胶囊，以上零售价均为26.00元/盒，为计委定价，灵泰药业的灵泰邦尼主走零售市场，价格为19.70元/盒。

　　可以看出，本品种属成熟品种，可以做零售市场，但国家规定自4月1日起，处方药不得在大众媒体发布广告，大大限制了此品种的零售市场运作，在一些地方媒体，灵泰邦尼及其他一些处方药仍借初期监管不严大做电视广告，总之，在中国的国情下（媒体受众及消费观念），零售市场的运作仍有赖于广告的宣传，以后，处方药的宣传促销改用其他方式也好，打政策擦边球也好，广告仍是不可或缺的有力工具。

　　2、从全国市场看尼美舒利的市场运作

　　从全国市场看，大多数厂家采用广告招商的形式，通过经销商来进行产品分销，有的采用全国总经销制，把自己不熟悉的销售事项全包出去，自己专心于生产，也有些自己注册销售公司为全国总经销来进行专业推广，责权清晰。

3、对我厂孚美舒市场推广的建议

　　在目前的医药环境和厂经营状况下，完善销售管理，进行通路创新，主要车间申请GMP认证，将来新药也许是皖北药业立足发展的主盈业务。

　　A、销售策略：建立完善的销售管理办法和销售政策（分销商、直销人员、零售市场）（销售、回款、合同、市场开发维护、货物配送、报表管理分析等），以前孚美没有一整套完善的销售办法，造成开发乏力、市场混乱是个很好的例子。

　　B、品牌管理：设专人进行品牌管理，有品牌培育、维护的办法并贯彻落实到销售中，持续有效的坚持下去，将来国内十年内药企竞争生存的决定因素不是科技，更不是生产，而是销售，是品牌的塑造以及美誉度的提升。

　　C、通路策略：对原有代理商进行筛选并通过媒体选择新的代理商，对全国市场重新规划、整合，直销区域与原有业务剥离，减少牵绊，分别管理，市场人员不能胜任新品开发的重新聘任。

　　D、广告策略：视厂里资金状况，选择广告形式和媒体，这里广告不仅指电视广告，还包括宣传资料等，我们的宣传主题是什么，产品诉求点（USP）是什么，要重新提炼，仅仅解热、镇痛、抗炎是不行的，同类药太多了！

　　E、产品策略：产品如何选择正确的市场切入点，后续产品如何恰当及时的跟进以保证销售网络的有效高速运行，确保企业的持续竞争力，孚美市场已经是成熟期，孚美舒、孚美特的推广工作怎样与以前衔接，保持一致的品牌形象，节省开发费用，提高工作效率。

　　F、价格策略：制定稳定的全国市场价格体系，提前防止窜货、冲货现象的发生，零售价格遵照国家计委文件（参照其他规格），时刻关注市场价格动态。

　　G、人力资源发展储备策略：为了厂里的长期发展，我们可以毫不忌讳的说，我们厂的销售及管理人员存在严重断层的危险。为了适应将来全国市场销售和管理的需要，我们要注意销售队伍的建设及销售人员的培训工作。

　　执行以上策略的必备条件：

　　a、一致的企业文化

　　b、一定的资金支持

　　c、完善的销售管理

　　d、合理的薪资制度

　　2、宣传彩页:过于简单,对于这类竞争激烈,市场成熟的品种更应重视其形象,我觉得对折的较厚实的彩页,可选择纸型小些的的节省成本,但一定要精致,另外,我们现在的彩页没有突出本品的特点,更没有提炼出孚美舒的产品诉求点,赛扑达是这样的:

　　赛扑达特点:

　　1 最高治疗指数LD50/ED50=260

　　2 多种模式的抗炎作用,抗血小板聚集活性及解热镇痛作用

　　3 胃肠道副作用发生率低

　　4 国家医药管理局情报站推荐品种,国家计委重点发展项目

　　5 被世界公认为最具有发展前途的非甾体类消炎镇痛药物

　　6 吸收迅速,快速发挥药效

　　欢迎您与作者探讨您对此文的观点和看法，作者为安徽省皖北药业股份有限公司新药营销公司河北联络处销售经理；作者电子邮件：[email protected]

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