爱华网系列专题：订货会攻略
新年伊始，家电企业常常召集经销商开定货会。能否将沉闷多年的厂商恳谈会开成湖南卫视的《快乐大本营》．让与会代表坐得住、听得进、看得懂，乐于接受？ 2000年，笔者荣获"金鼎奖"后加盟广东科龙电器公司．出任湖南分公司经理．上场要踢的第一脚球就是为这个全国排名倒数第一的分公司组织年度订货会。针对当时员工士气低落、经销商信心不足的状况．笔者亲自编排文娱节目，精心组织员工排练，以小品形式向与会代表演绎厂家政策。我们以诚为本．以诚待人，以诚感人，鼓舞了士气．赢得了经销商的理解与信任。现将这场别开生面的订货会展示给同行．希望与营销同仁一道
时间：2000年圣诞之夜会场布置：圣诞年画、圣诞气球、圣诞树，圣诞老人发放资料袋。
节目主持人：
(男)张小虎，湖南当年第4任分公司经理
(女)何娟，湖南经济频道靓女
开场：分公司经理致辞(3分钟)：各位经销商朋友．在不到一年的时间里，你们无可奈何地送别了三位分公司经理，又别无选择地接受了第四任分公司经理的到来。客户是我们的上帝．从一定意义上说．营销人的薪水不是来源于厂家而是来源于客户，是在座的客户给了我们饭吃。也许在即将过去的一年我们未能使你获得期望的利润。特别是在返利、广告费、退换货方面我们的服务还缺乏效率．以至于从湘北走到湘南，大家款待我的不是好酒好肉。而是我从不敢问津的辣椒．从年度签约方面我们谈了几个回合至今仍没有结果，我想我们面临的问题不是生意难做而是朋友难处．我们缺乏的是沟通和信任。
现在你们拿在手中的资料里有我发表在《销售与市场》杂志上的几篇文章．通过这些文章你会领略到我超值服务于顾客的理念．那么就让我们的沟通从这些文章开始，就让我们的信任从今晚的恳谈会开始．
节目表演音乐声起．当地歌舞团女声合唱《走进新时代》，会议的气氛渐入佳境．
(女)2000年即将过去，2001年的钟声就要敲响．科龙与大家经历了十几年的风风雨雨，如今又迎来了一个新千年的曙光。
(男)走进新时代．不忘老时代，在过去的一年我们的旧体制曾给大家遗留下来一些问题，对此我们表示诚挚的歉意。如今随着总部"精耕细作、深度分销、建设终端、健康网络"的战略决策的实施，我们分公司的服务效率将大大提高。新旧体制对比如何?请看小品《返利》
节目之一：《返利》。《返利》以哑剧的形式描述了业务员找谢老板要款，谢老板向业务员要返利，因戴老花眼镜的财务科长返利结算慢，谢老板不打款，急得业务员直搔头。这一过程反复再三，夸张、幽默，与经销商产生共鸣，会场上第一次响起掌声。斗转星移，新千年钟声敲响后，(旁白：湖南分公司成立了)，业务员再次通知谢老板拿返利，谢老板将信将疑，结果仅用5分钟就拿到8888元的返利。于是情不自禁地大声向场下吆喝：分公司的效率真高，今年我们还要和科龙做生意呀!
节目之二：《快速反应部队》话说某科龙专卖店开业，科龙传播专员肩扛一箱宣传品在业务员的带领下与导购员一起向专卖店进发，会场上是木隧道、独木桥组成的山山水水。号令一响，3个队员"翻山越岭"、跌跌撞撞地冲向目的地，时间1分20秒。接着是容声传播专员一行3人参与比赛，时间1分16秒取胜。会场第二次响起雷鸣般的掌声。
节目之三：《辩论赛》这是我们模仿全国高校大专辩论赛形式组织的一个精彩节目。笔者担任主席，8个业务员充当辩友。正方的辩题是《营销的实质就是帮经销商分销》，反方的辩题是《营销的实质就是向经销商压货》。正方认为经销商就是上帝．厂家要商家打款就得先帮商家分销，帮商家赚钱，否则你一次次催款压货，最终造成商家产品积压爆仓．而无歉可回，去年压货的教训我们要吸取。反方认为：销售的过程就是层层压货的过程，厂家压批发商，批发压零售，零售压顾客；没有压力就没有动力，商家压货多就会销货多，销货多就赚钱多；压货是各厂家共同的招数，我们不压货，竞争对手就会乘虚而入给他压货，他压了竞争对手的货就会去销售竞争对手的货，也就不会再进我们的货，回款才是硬道理，所以一定要把压货进行到底。进入自由辩论阶段，反方质问正方："货物由我们配送、卖场由我们建设、专柜由我们制作、导购员由我们发薪、广告由我们投放、业务由我们开拓，如果商家再不打点欺压点货，双方还有什么合作的意义呢?"我们点击了商家的痛处，道出了厂家的苦衷，提醒个别不讲合作、只知一味地向厂家要政策的商家也站在厂家的角度替厂家想想。台上正反双方唇枪舌箭，针锋相对台下笑声朗朗，颌首称道。后来，不少商家竟拿这段辩论对白与厂家代表继续论战，相互调侃。节目之四：《拍卖》现场拍卖有点出人意料。由于事先没有告诉与会经销商我们葫芦里卖得什么"药"，一只价值1500元的冰箱拍出1800元。更加意外的是一只价值80元的钢笔，起价100元，被经销商一口气追捧到1200元的天价。竟拍"成功"的经销商登台交钱时后悔不迭尴尬万分，引起了与会代表的哄堂大笑。本想通过拍卖代替抽奖犒劳与会代表，结果却弄巧成拙愚弄了经销商。总部派来坐镇指挥的蔡部长急得又是摇头又是摆手，多亏笔者来了个脑筋急转弯，随口点评：看来做什么事都是利润与风险同在，做科龙、容声冰箱也一样。不过你只要敢于担风险、敢于投信任我们的一票，我们就会最大限度地增加你的利润，降低你的风险。现在我宣布，拍卖冰箱的1800元和拍卖钢笔的1 200元当场退还给两位经销商朋友，同时宣布将拍卖品赠送给他们(俩人转忧为喜，风光无限，带头鼓掌)，谢谢你们对科龙的信任(掌声)，谢谢你们对这任分公司经理的信任(热烈的掌声)。请大家记住这个小品的名字，它叫《信任》，信任万岁！ (经久不息的掌声)。
节目之五：颁奖(节目之间穿插歌舞团演出的吹拉弹唱文娱节目，本文略)接下来是颁奖。向15位优秀经销商颁奖，感谢经销商朋友几年来对科龙的支持；向10位金牌导购员颁奖，感谢各商家的老总与厂家携手培养出如此优秀的导购员；最后是将湖南分公司全体业务员请上领奖台，一一握手并向他们颁发优秀业务员奖。笔者手持话筒动情地说：在我眼里，我们的每位业务员都是优秀者也是优胜者。感谢你们这群像我一样以营销为天职的中国营销人。面对一年3位分公司经理的离去，你们没有离开，保证了我们生意的延续；面对月月完不成任务，你们只能拿一点微薄的工资度日，但你们不肯跳槽留了下来；面对如林强手、面对竞争品牌大举围攻，你们坚守阵地没有退缩。有你们这帮冲锋陷阵的兄弟在，相信我们的明天会更好，就让我们合唱一曲《明天会更好》。 站在台上，我一边唱一边紧紧与优秀业务员握手，我看到他们热泪盈盈；走下台去，我握住优秀经销商的手共唱"明天会更好"，全场同声合唱"明天会更好"，歌声响彻云霄。
列队鼓掌欢送走最后一个客户，蔡部长带头扑过来抱住笔者不肯松手，说："会议太成功了"。业务员合拢上来，把我俩里三层外三层地围在中央紧紧拥抱，久久不肯离开。看来，订货会成功了，我的第一脚射门没有射偏。
后记
会后，几家商场的家电经理感到很过瘾，说：开了二十多年的订货会，头一次开了眼。订货会当晚，郴州客户说他与科龙合作的信心已由60％上升到90％。第二天，发誓放弃合作的4家批发商与我们顺利签约。2001年元月，科龙湖南分公司回款翻了一番，超过了竞争对手3倍；湖南分公司一季度任务完成由去年的倒数第一上升到正数第六。
张小虎 中国杰出区域经理，获首届营销“金鼎奖”。中国十大创意人。曾服务于科龙、康佳、小霸王、科王等知名家电企业，历任分公司经理、市场科长、培训科长、营销总监等职。十七年如一日，他以学术研究的心态做家电，积累了十分丰富的家电营销实战经验，并著有20多万字的《家用电器终端导购与推广》一书。欢迎网上咨询。 联系电话：020-34521716、13570701601，E-mail: [email protected]
