爱华网占领舆论高地 武汉人爱看报，上至专家教授国家干部，下至市民百姓麻木板爷，几乎人人爱看报，人人懂新闻，从公园门口老板恕砸奔驰车到无主鸭错认家庭主妇当主子，只要写在报纸上，武汉人没有不晓得的。科龙降价也好，工贸补差也罢，若不是好事的记者或明或暗地鼓动，这一事件至多不过是武汉商战中一个小小的浪花。武汉人好面子，就怕谁说他没实力不敢争凶斗狠，缺乏阳刚之气。一旦上了报纸你就要挺直了，弄它个惊涛骇浪，天翻地覆，否则你就“掉大了”。看来，在武汉做生意，你不仅要讨好商业伙伴，还要与大众媒体亲密接触；你不仅要拓展销售渠道，还得学会打通“传播渠道”，象做业务一样做传播。
对厂家来说,媒体和大商场、专营店批零客户一样,是我们科龙公司展示产品、形象的大货架,我们也希望在这样的货架上能够拿到更好的位置,以使消费者能够特别关注和青睐我们的产品。我们希望媒体伙伴更多的了解我们的产品、我们的品牌、我们的企业、我们的消费者，媒体不仅是向我们提供广告位置的供应商，更是我们真正的战略伙伴。
为此，科龙湖北分公司像建立客户档案一样建立了记者档案，并要求传播科长象业务员拜访客户一样，每周必须拜访一次媒体记者；同时象给商场要展示场地一样，给报社谈固定版面，给电视台谈播出时段；并象与客户谈生意一样，与媒体讨价还价，几期硬广告必须搭配几篇软文，几次插播广告送一次专题报道；象与大客户谈大订单一样请总部传播总裁与媒体高层谈战略谈合作谈双赢。一时间，武汉的大报小报，广播电视从不同视角，接连不断地报道了一个真实的科龙、正面的科龙、高大的科龙，而不是道听途说的科龙。
5月13日,在金石大厦九楼召开了“科龙高端产品及未来战略记者招待会”，制冷巨鳄顾雏军云游楚天，与30 多位武汉记者进行了充分的沟通与交流。《 武汉晨报》、《武汉晚报》等做了整版报道。后来科龙副总裁、副部长到武汉也一样享受媒体的追捧。
礼尚往来，5月20日，《武汉晚报》与武商家电城组织的空调幸运顾客广东游一行，来到广东顺德，科龙两位副总裁亲自出面高规格接待。这群人尚未回到武汉，武汉人民已从报纸了解到他们参观了科龙的现代化流水线和富丽堂皇的科技展厅。
传播铺天盖地
2002年6月中旬，科龙分公司在《楚天都市报》开设了“走进科龙”专栏。分公司传播科长与记者一道分别登门采访四巨头家电总经理和工贸家电等十大客户的老总，请他们共同回顾与科龙合作的“一段难忘历史”，为今后更好的合作题“一句美好祝愿”，送科龙“一张珍贵照片”。代号”三个一”的活动每周两期连续十期在报纸刊登出后，上了报的老总 自我欣赏自己的光彩形象和亲笔题辞之余，重拾旧情，感慨万千，对科龙厚爱有加。武商家电江萍总经理的亲笔题词是:武商/科龙诚信取胜! 中商平价周仕喜总经理的亲笔题词是：中商/科龙市场称雄……
同时我们又制作了五十面ＫＴ版，将这十位老总的照片、题辞装表放大后摆放在几十个大卖场的科龙专柜。让导购员指给顾客看：“你看，这么多商场的老总都说科龙的产品好，你还有什么不放心的？”你别说，这十位“形象代言人”的照片和题词还真管用，一下子帮科龙卖出了不少空调。消费者看到厂商亲如一家,没有人怀疑科龙的产品质量和售后服务。
2003年6月下旬，科龙分公司又在《 武汉晚报 》如法炮制，开设了“走进华宝”专栏。把华宝十年老用户和各大商场的空调买手请上了报纸，让牺牲科龙联手敌工贸的“积极分子”也一一在报纸上闪耀亮相。平时，这些人不常在媒体露脸，一见记者就激动，其中一位老用户言及华宝竞眼含热泪说：他一家三代人都用科龙产品,父母用容声冰箱,自家用华宝空调，儿子结婚又买了科龙空调,感动得记者眼睛潮润。
后来，工贸家电徐董事长娶儿媳妇请各厂家的分公司经理吃饭，几个空调大品牌的“封疆大吏“坐在一起，酒酣耳热之际，问我说：“媒体天天都在替你吹，你老兄哪来那么多广告费？”他们哪里知道科龙新老板闭着眼睛砍费用，湖北分公司的广告费只有上年度的五分之一。跟他们的分公司相比一半也不到。科龙湖北分公司“传播工作业务化”，“拓展传播渠道，搭建媒体平台”的新发明，后来在科龙公司内部得到广泛拷贝。
（“走进科龙”专栏集锦）
武展会演 一曲歌罢万人评
2002年 7月6日晚，武汉展览中心广场，彩旗飘飘，锣鼓喧天。200平方的巨幅从武汉展览馆的楼顶飘到楼底，左写着“科龙人湖北人咱们都是一家人”。 右写着“不畏寒何惧暑科龙空调来作主”,由武汉市说唱团专门为科龙演出的一场大型说唱活动就要开始了。
前排就座的有电视台的台长或副台长，报社的社长或副社长，总编或副总编，记者或广告人；有武汉工贸家电和传统百货商场商场的经理或副经理，店长或柜长，有各空调专营店的老板或老板娘；有科龙空调分公司的业务员、导购员、财务人员、售后服务、内勤人员和他们的家人、亲戚或朋友；有容声冰箱、科龙小家电的同事；有华宝十年老用户，也有购买科龙空调的幸运顾客；还有里三层外三层上万名免费欣赏文艺表演的观众。想必也会有格力、美的、海尔、奥克斯、海信、ＬＧ、华淩、格兰化、乐华等品牌如我一般，终年战斗在武汉空调一线的封疆大吏。
厂家、商家、客户、媒体,真正地坐在了一起来了,这是一场大型公关，这是科龙分公司向客户向媒体的一种答谢；演员、员工、同行、消费者不同身份，不同职务，不同角色的人走到一起来了,这是科龙实力和形象的展示,是生产者和消费者心与心的沟通；参与牺牲科龙联手敌工贸家电的武商、中商、中百、汉商的经理们，和工贸家电的经理们的双手握到一起来了,这是对一件事一群人一段历史的生动的讴歌。
天上九头鸟 地上湖北佬
曲终人散尽，和张明智、顾耀宗、陆鸣等国家一级演员宵夜，谈得更多的是营销与艺术的共性。如果把社会比作一个大舞台，大家不都在演戏吗?只不过是各伺其主，各司其职，或观点相左，或性情不一，或张扬或低调，或大刀阔斧牛皮轰轰或艾艾凄凄如履落水，活法不同，工作方式不同，操作手法不同罢了。
营销和曲艺一样，其乐趣在于其差异化而不是同质化，营销的艺术境界也一样是创新是继承是冲突是妥协。营销的水准当然靠一点一滴的积累，一天一天的提高.，“台上三分钟,台下三年工”。 就象走江湖卖艺者成为表演艺术家一样,一位普通业务员要成为推销能手公关强手渠道高手传播人才策划怪才,成功的背后有多少血泪辛酸?！
埋单前，我将空调四巨头群战工贸家电的故事讲给几位国家级演员听，由衷地感叹武汉怎么有这么多高人？
其中一位借着酒劲说：“我们算得了什么，你顺着龟元寺后面的一条小胡同一直向里走，那里有一个掏耳朵的小姐，是”九头鸟”的孙女,人家才称得上武汉的高人。”
陪着十二分的小心，把前来指导传播工作的严副总裁送到华美达酒店，跨过二湖桥,费了九牛二虎之力，我才找到这间“九头鸟打耳工作室”。
那房不大，布置得象一个闺房，挑帘进去,果然看到有九位妙龄姑娘。左边四位、右边四位身着一色的绿裙,每人手里都撑着一支蜡烛,含首挺胸靠墙站着,一个个沉鱼落雁闭花羞月似的；中间的红木方桌后,端坐着一位红衣少女,那女孩光彩瓷亮, 纯净得令人不敢正眼凝视。
等我坐下，她轻启朱唇道：“先生,要哪一种?这竹的弹,铜的玄,玉的棉.”
我趴上去细细看了,全是些打耳的小棍棍儿,竟都不一样：有的有尖儿,有的带弯儿,有的是片儿,有的带着钩儿,有的是勺状……
“随便,那种都行” 我疑疑惑惑的看着这些打耳工具说。
当那红衣少女的纤纤玉手碰到我的脸时,我的光头就僵在了半空中,紧张得不能动弹。不知道她使用的是什么方法,我先是觉得耳朵上趴了一只“蚂蚁”，很小的“蚂蚁”；继尔是两只、三只、四只、五只……凸的，就是一群“蚂蚁”！那“蚂蚁”一蜇一蜇地向四处爬去，爬出了一个一个的痛点，那痛锐而不坚，深而不厉，像是群起攻之，一时间就觉得那痛点渐渐成了一片，麻杀杀的，好一个舒服！
片刻，那痛点忽尔就卸了，仿佛间又捉来了“虱子”，肥肥的“虱子”，一匹、两匹、三匹………操，又是一群“虱子”？！那“虱子”肉肉的，一片一片爬，爬出一点一点的小痒。那痒儿，初来麦芒芒儿的，细品，又像谁在用小擀面杖在推碾那“虱子”做成的“肉磙”，一滑儿一滑儿地软进，软里透痒，痒里透酥，酥里透叮，尤其是那“肉磙”里的一叮！一肉一炙，一肉一炙，哈 ，扎煞煞的！再进，又像是耳里旋走着一队“小芝麻人儿”，那“小芝麻人儿”一巷一巷走，小肉脚儿轧轧的，一尖一轧，一尖一轧，渐渐就往深处碾，往深处推，咝，呀呀，简直给人以说不出的美妙！
这时，只听得“卜啷”一声，先耳朵里一凉，像是有风进来了，风鼓鼓的一满，紧着又是一空！往下是小凉，一点一点凉，软软软……倏尔就化了，像是化成了羽毛做成的掸子，一个极小的羽毛掸子，这好像就不是在耳上了，这是在心上“掸”，那羽毛轻烟一样旋转着，仿佛一朵花贴着你的心在慢慢开，慢慢开……开了又合，合了又开，花开得极软，极润，诗曼曼的， 那个熨帖呀，竟不是语言可以诉说的！往下，秃噜，就什么也没有了，那个静啊，就像是在云中飘！飘啊，飘啊，飘啊……仿佛在梦里，仿佛在仙境，仿佛在蓬莱之乡云游，身上麻麻的，散散的，松松的，似醉非醉，似仙非仙，伸伸伸伸伸，展展展展展……只想一个展！长空万里，天哪，飘到哪里去了呢？！
正在如痴如醉之际,听的耳边一声唤:“好了，到钟了,怎么样？”
我慢慢睁开两眼,长长地嘘了一口气,说：“服了,我真服你们武汉人了!”。
天上飞着九头鸟，地上跑的是湖北佬。长江里的水深着呢,武汉的火炉热着呢。假如你是个营销人,如果你没做过大家电，看完这篇营销纪实，你就过过眼瘾算了；如果你在做大家电而没做过空调，请你别做空调，要做也别去武汉。不是我吓你！
后记
2001年8月，我在湖南做科龙/容声冰箱分公司经理，一个在全国排名倒数第一的湖南分公司刚刚冲刺到前五名，副总裁屈云波一个电话把我从湖南调到湖北做科龙空调分公司经理。人还没到湖北，湖北科龙空调分公司的业务骨干，有的跳槽小鸭空调，有的跳槽意达洲，有的跳槽约克，骨干成了对手；留下来的十个业务员当中四个要于2002年举行婚礼,三个要做爸爸(包括我)；传播科长高就乐华空调总部留下的是一堆二尺厚的原始资料；财务科长三个月换了四个,会计不对帐客户就不出款,往来帐无人过问；监管湖北的副总监换成了副部长,副部长又换成了正总监。换着换着，总部的传播总监张彬给换走了，营销副总裁屈云波给换走了，财务副总裁余楚媛换走了,总裁徐铁峰也换走了，接着科龙又革命了,格林柯尔进来了，资本开始说话，整合营销夭折，如我之前朝封疆大吏,一夜之间沦为亡朝旧臣。终于有一天,格林柯尔的“八旗子第”接管了我戎马倥偬的湖北大营？
赋闲在家的日子，回顾总结十几年营销的得与失，我试着将营销一线的实战案例写下来，以企给如我一般在营销路上摸爬滚打的营销人流下片言支语。没想到这一发而不可收拾竟写成一本22万字的书，名曰《终端导购与促销策划》。本文是其中篇幅较长的一个事件营销案例。想当初，科龙政权交替谣言四起人心惶惶，渠道经销商对科龙失去信心，我以高度的责任心和使命感整合公关、广告、产品推广、反事件营销等技法，并搭建报纸、电视等媒介平台，通过造事借事防事化事，达到造势乘势顺势与大客户、消费者、媒体进行充分沟通之目的，取得了提升销量、消化库存、扩大宣传等意想不到的效果，打开了科龙空调湖北工作的新局面。
在本文正式发表之前，我广泛搜集意见，同行的朋友在赞叹“过瘾”的同时，提出：这篇大作宏观的公关策划很精彩，不足之处是终端执行层面欠详，如果能将促销的一些细节融进去，对营销人将大有益处。我觉得很有道理，也偿试添枝加叶，但这样做却有损本文的可读性，只好忍痛割爱。狗尾续貂，谨将此前我方撰写的《空调终端促销十八招》、《科龙空调促销总动员》两篇拙作附后，以飨热心的读者。
作者：张小虎简历
杰出区域营销经理
首届营销“金鼎奖”获得者
2003年度“中国十大创意人”
张小虎，资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场，广东中山小霸王公司，深圳科王公司，广东科龙电器。十五年间，他四次跳槽三起三落，均从基层营业员、业务员做起，直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计，拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼，使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。
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