爱华网价格包装为我壮胆 分体空调是个半成品，谁开店销售谁上门安装。安装是制约大商场销售的一个瓶颈，而窗式空调机可以不包安装，所以，到了旺季的空调销售高峰期，大商场最爱“吃进”的货是窗机。遗憾的是分体空调连年的降价把窗机挤进了一条死胡同——因窗机无利可图，2002年冷冻年度，几乎所有的空调厂家都放弃了窗机的生产，科龙也不例外。但笔者接手湖北分公司经理时却发现，武汉的窗机存货竟有2万多台，占库存总量的93%，而淡季畅销的分体和柜机了了无几。进一步了解得知，除了重庆、南京另“两大火炉”尚有几千台窗机外，全国80%的库存窗机全压在武汉库里。按照总部划拨的费用额度，湖北全年的仓储费用只够四个月用，其余的八个月怎么办，我总不能把这几万台窗机丢在马路上。打了三次报告上去，总部既不许退货，也不肯降价，此时三线品牌分体空调的零售价两千元不到，科龙窗机的批发价却高达一千六、七卖给谁去。这样愁着盼着，旺季一天天近了。
就在科龙8款机型大幅降价之际，一纸文件下来，四款窗机的批发价平均下调了三、四百元，由于四巨头联合杀科龙敌工贸，这一价格信息一直没有机会透出去。因外省没货，想必总部也没有将窗机降价的消息通知他们。因此，武汉商家没人知道科龙/华宝窗机的降价。厂家与商家这种信息的不对称，在商强厂弱的博弈中使厂家得以苟延残喘，也使我从这场事件营销的危机中化险为夷，化腐朽为神奇。
对于空调的价格包装，销售倒扣等行业术语，我一开始象听天书，降价就降价为什么不及时地如实通知商家，要进行价格包装呢？到头来不是还要将包装的价格象脱衣服一样一件一件脱给商家。
有了一两次教训才明白：没有价格包装，去年的遗留问题就没法解决。没有价格包装大商场的进场费，上架费，店庆费、广告费、促销费从哪里出呢？总部节衣缩食，左右平衡拔给分公司的一点小钱，那能满足市场嗷嗷待哺大嘴。没有价格包装，商家的库存谁给他认库补差，厂家不补差他就不进你的货，制造空调的厂家有的是。没有价格包装，四巨头制造科龙价格跳水，再向科龙“索赔”补差，厂家何以应对？所以面对这场武汉空调风波，上司总监、总裁急，下属主管、导购急，甚至媒体的记者也声称替小虎着急。唯一沉得住气的就是我。
我吸取年前“扒掉空调昂贵的皮短裤”直接将底价告诉经销商的经验和教训，此次价格放水，没有一股脑将“水”放干，而是将供货底价提高了两个百分点。肚里有粮心里不慌，也就是这“两个点”使我有“银子”向参与跳水的四巨头割地赔款。也就是这“两个点”才使我有胆量，胸有成竹地向上司承诺“一切尽在掌握之中”。
可惜新总裁顾雏军不听众人劝阻，后来坚决取谛全国各分公司的价格包装，致使湖北分公司将包装的价差如数返还商家，弄得四巨头莫名其妙，说，科龙分公司这下被我们制服了——不仅补足了我们索赔的价差，而且帐上不明不白地还多出些钱来。
经年库存 变成真金白银 生意真真假假，虚虚实实。如果我说我有28000台积压的窗机，如今降价便宜卖，请各位大佬帮帮科龙的忙消化些库存，估计不会有什么效果；如果不是这场风波，我说我的窗机要降价，你多打点款可以“买断”一个型号，商家会觉得你在给他“下套儿”。非常时期操作非常的事情得非常地小心翼翼。为此我在心里自己给自己下了三天三夜的棋，研究如何将科龙/华宝四个型号的窗机全部贩卖出去，并且使其顺利“消化”不至于来年形成新的库存积压。
越是危险的做法越安全，在危机四伏，道歉还来不及的时候，即使你拿积压品当“宝”用，绝不会有人怀疑你的“诚”意，关键是制造紧张气氛，制造神秘感，反其道而行，把大量存货说成数量不多奇货可居；把已经降下来的价格说成要打报告等总部审批。何况全国各空调厂家的窗机存货都很少，商场的需求缺口却很大。只不过是分体空调的卖价进一步走低，压死了噪人的窗机。
窗机的“风”第一个放给中商，因为中商空调吞吐量相对较大又与科龙的交情相对较深，（其徐东平价店的科龙空调销售有几个月曾位居各品牌之首）。谈判很讲技巧，我说：“为了感谢中商对科龙一如既往的支持，中商若对1.5匹的窗机有兴趣的话可买断一款，价格我可以向总部申请低一点儿。”
“有多少？”周仕喜总经理问。
“科龙1.5匹比较多有4000多台，华宝1.5匹的有1000多台，不知您要哪一种？”我请周总二选一。
“要华宝1.5匹的吧，我们买断，价格你给弄低点，上面批下来你给我打电话。”周总很干脆，好在他没多问有没有“1匹”的窗机，那是给武商、汉商、中百预留的。
武商200万元的货款迟迟没有到位，武商在科龙帐上早已没有提货的钱。中商率先与科龙握手言和得到一款科龙特价窗机的“风”是通过科龙分公司李副经理的口“吹”给武商的。武商得到的信息是科龙还有2000台一匹的华宝窗机，于是表示一口吃掉。但等武商的200万货款到帐，科龙积压的窗机已“炒”得供不应求的，只能供给1000台，其余可拿的货是分体机和柜机。面对武商的诘问，科龙的李副经理还振振有词，谁让你们带头降科龙的价呢？温柔地倒打了武商一耙。
后来工贸的胡小平副总经理知道科龙拿特价窗机“讨好”传统的四大商场，打电话问：“听说你在拿窗机公关。”
我说：“是的，我支持你工贸犯下了众怒，不‘割地赔款’怕过不了这一关。”
“他—妈—的，别卖你的官司了，还剩多少？”胡高参笑着问。“不少。还有4530台1.5匹科龙带遥控的，这是一块大石头，不知工贸能否搬得动。”我说。
胡总电话那端沉默了一会儿，说：“这样吧，我给我们李总商量一下给你个回话，我觉得问题不大，不过我先告诉你，我们买断，别的商场一台不许卖。”听到他这句话，我心里的石头落了地。
1000台华宝1匹窗机是从武商家电城的嘴里“抠”出来给中百超市的，中百在武汉市有8个家电卖场，区区千台窗机，一个卖场百台左右，消化不成问题。此时，中百买断的1200台科龙1匹窗机已消化过半。何况中百家电已答应与科龙紧密合作，不再参与牺牲科龙的价格战。
汉商吴保国总经理打电话要货的时候，我只能装糊涂：“窗机抢完了，前几天你步行街开业我不是已经给了你100台特价窗机了吗？”
“你仓库里还有300台华宝33B4，200台科龙25B4，你怎么讲？”吴总电话中质问。
“操，谁把我的‘家底’端给你了？都给你吧，但你得卖完它，我们不退货。”
说窗机抢完了，其实也并不夸张。金石企业的郎青与科龙分公司同楼办公。近水楼台先得月，下游客户有要，他们勤快的张经理随时下楼开单，勤进快销，转眼吃进了2000 多台。
几十家空调专营店听说科龙分公司经理被四大商场打怕了，拿特价窗机割地赔款,纷纷前往大商场批发,商场那里肯轻易与他们分享用“斗争”换来的胜利果实？没有办法,就拿着与下家签的《工程合同》来直接找我批工程机。他们知道，若不利用工程合同就拿不到那样低的价格。前几天分公司的开单员一见面就给我报喜说，开出了多少多少台窗机出去；这几天又开始报忧说，你让留的货被抢完了，xxx拿不到货就骂人，嘴里不干不净的。
说来也怪，无事无非风平的浪静的时候，为完成销售任务，厂家给商家要笔款比要他们身上的肉还难。一句支持工贸的广告引出一大堆事事非非，这会儿吵了一架，打了一仗，人家不仅不与你反目成仇，还挤破脑袋给你送钱，义不容辞义无反顾地帮你消化两万多台陈年库存。
这几天老下雨，难道这太阳是从西边出来的，我得再打电话催催重庆分公司经理老宋，这哥们到底把他们的1600台窗机调往武汉没有?
分型号销售 碧玉刀难砍流星锤 兵对兵将对将，枪对枪刀对刀，冷兵器时代的军事斗争，多是在实力相当的集团之间展开。如果你厂家发给商家的是同样的枪、同样的刀，商家与商家拼杀是迟早的事。科龙/华宝窗机象开闸泄洪一般下去那么多的货，却没有引起市场价格的混乱。多亏我们采用了一家买断一个型号，井水不犯河水的“分型号销售”政策，中商买断的是华宝33B4、武商买断的是华宝25B4、中百买断的是科龙25CY，工贸买断的是科龙33CY。甲商场有的货乙商场没有，乙商场卖的丙商场没有，四巨头商场与工贸之间，巨头与巨头之间，窗机型号各不相同，即使新仇未消旧恨未除，想打价格战也打不起来。受窗机分型号供货的启发，科龙/华宝分体空调、落地柜机也实行分型号销售。以1.5匹32分体空调为例，武商销科龙 32SF，中商销华宝32DF，中百销科龙32DF，汉商销前期称作小帅哥的科龙32NF，工贸销称作科龙节能精灵的32NF。反正商家的款已打在科龙帐上，没有窗机只能按科龙分公司的硬性规定开指定的分体机或柜机。好在科龙/华宝一家公司有两个品牌六大系列几十个品种，且各有各的卖点，甲宣传甲的静音，乙宣传乙的节能，丙宣传丙的高效，丁宣传丁的小巧。总而言之，科龙派发给各商家的兵器各有各的优势，打市场都没问题，要相互打仗就很不上手。你总不能举起碧玉刀去砍他的流星锤。“兵器”与“兵器”不一样，这仗就不好打，也没必要打，你总不至于降价自己打自己。
作者：张小虎简历
杰出区域营销经理
首届营销“金鼎奖”获得者
2003年度“中国十大创意人”
张小虎，资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场，广东中山小霸王公司，深圳科王公司，广东科龙电器。十五年间，他四次跳槽三起三落，均从基层营业员、业务员做起，直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计，拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼，使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13570701658、020-34521716 ，电子邮件：[email protected]
