爱华网科龙再出重拳 工贸火上加油
“进攻是最好的防守”。当笔者和工贸家电的李丰总经理双双坐在华美达酒店一楼咖啡厅，想松弛一下绷紧的神经的时候，两人不约而同地想到了这句话。
通过这两日的决斗，他们发现这招儿有意无意叫阵四巨头的险棋，如同一声春天的炸雷，炸醒了冬眠了半年几无空调购买欲望的消费者。虽然抢购科龙的场面有些混乱，但毕竟没有失控，至少没有原来想象的那样严重。四巨头大喊大叫低于进价200元销售，实际上，大多是按进价销售——亏本卖多了如何向公司财务交代。于是转守为攻，更大的阴谋已在酝酿之中。
其实，科龙湖北分公司与武汉工贸家电本是一对冤家。在经销商眼里，科龙是一线品牌中的弱者，与格力、美的、海尔相比不可同日而语，因此淡季很难吸引大客户足够的资金；而工贸家电比及四巨头其弱项又是资金不足。所以在投款一事上，科龙急于要款，工贸资金有限，双方为此曾吵得不亦乐乎，面红耳赤，不欢而散，互相指责成了家长便饭，甚至以中止合作相威胁。如果不是四巨头神秘联手苦苦相逼，这对冤家也许永远不会心平气和地坐在同一条板凳上。只是这次误打误撞掉到一个战壕里，落难的一厂一商不得不以攻为守酝酿更凶险、也更刺激的行动。
因为没有爱做基础，这对儿被捆绳在一起的“恋人”的谈话一开始不是很投机，长着菩萨脸的李丰一坐下来先是呵呵地笑，接着关心而怪怪地说：“光头经理怎么样，这回他们可是把你放在炉子上烤了。”
“彼此彼此，听说你那几个卖场也是一番热闹景象。”笔者揶揄道，然后是对视一笑。
“听胡经理说你已想好了退路，如果他们不给你做，你准备找金石公司的郎青重返各大商场？”李总试探着问。
“那还不是你的‘胡高参’给我出的损招儿；给郎青做也不错，当年九大商场联手拒售格力还不是被他各个击破，淡季打款你再推迟一个月，说不定我会把你的鄂东南代理给他做。”听到李总说到退路，我多少有点不快，接着说：“在退出湖北淡出江湖之前，我也给你出一招，保证你一掌定乾坤，斩四巨头于马下，这次你工贸搞活动，他们还有信心开开会、递递招儿。今年你们辛苦一下，咬紧牙关，把他们的信心击垮，明年你工贸再搞什么活动，他们就没有心情开会了。”
怎么讲？
“四巨头强在资金方面，但他们也有致命的弱点，你要以弱胜强打败他们，你得找到他们身上的死穴，”说到关键处，笔者卖了个官司要去洗手间，站起后顺手在李丰总经理的肩胛骨上点了两下，说：“猜猜看，四大上市公司的死穴在哪儿？”
“四巨头致命的弱点是体制没有你工贸灵活。家电是你的全部，而在四大上市公司的利润中只占很小的比例。所以我想给你出一绝招儿，可确保四巨头没有还手之力。
从往年的销售数据来看，空调一年有50%的销售集中在最热的一个月，到了“井喷”的月份,各商场的空调安装配送都跟不上，我觉得工贸现在的头等大事就是要扩招培训一批安装工。只要安装能跟上，我保证你工贸的销量净增30%以上。
活动主题我给你想好了叫：工贸挑灯战群雄，白天空调降价卖，晚上购买更优惠”。降价产品以科龙、华宝为主，到时候你只管夜间营业——安排人收款，安排保安维持秩序，我负责在你的五大卖场门口搭台唱戏。春节前我们组织湖北选美比赛选出了20多名美女，巡回演出20几场，促销效果不错。我可以把美女促销队伍再组织起来，让夜间买空调的顾客一边看“美女表演”一边挑选空调。
若力度不够，我们共同让利，晚上买空调比白天优惠80元，再赠送一件青岛啤酒，你想效果会怎样？白天怕热不敢出门或出门排队没买到空调的消费者还不都跑到你那里去。前十名空调购买者可与“美女皇后”合影一张，到了那时候你就准备好台词准备着回答记者的提问吧，蜂拥而至的记者恐怕门板也挡不住。
李丰总经理开始觉得挺有趣，接着半信半疑的问：“我们搞了，那几家商场也搞怎么办？”
“那几家商场搞不了。”我肯定地说：“你想，国营单位的员工忙活了一整天，哪有心思晚上加班。即使他们家电商场的人有意给工贸家电对着干，他们集团其他部门如财务、行政、运输部门能毫无怨言地配合吗？再说，他们仓促上阵应战到时候从哪里挖空调安装工？这就是他们的死穴。这可是个千载难逢的机会呀！企业间竞争争什么，争的是“企业意志”，我说的意志就是拳师运气在拳，拼尽全身之力把对手击倒在地的一口气。听说苏宁、国美在武汉考察很久了，夜长梦多，今年你不把这四家揍趴下，来年恐怕会腹背受敌。
“四巨头牺牲科龙的理由是科龙支持了工贸，我以前可是一碗水端平，如今我们成了捆在一条绳上的蚱蚂，不支持也不行了，支支招儿也算支持吧？既然大家把科龙推在风口浪尖上，我也只能乘势而上，在全线降价的基础上“再出重拳”。
“你再出重拳，工贸得往火里再滴几滴油，呵呵呵呵。”分手的时候，李丰总经理一边走一边笑。
科龙与工贸二度上演好戏
四月廿六日（星期五），在当地影响最大的《楚天都市报》等报纸，又出现科龙广告，主题已由“绝对吸引”改为“再出重拳”。其核心内容是买科龙柜机送价值600元的数码相机，买分体机送电风扇或沙摊椅。同时还有一条幽默的窗机降价300元信息“一万台售完即止”。画面是笔者悬挂于办公室门口的拳王写真——光头拳王左手套上镂印的是“降价”，右手套上镂印的是“送礼”。同一画面的几百张大海报也于同一天张贴到各大空调卖场，顾客于十米开外就能看清拳王脸上沸腾的汗水和虎狼一般的眼睛。
（广告报样）
（商场海报）
“往火上再滴几滴油”，几天来，我反复咀嚼李丰总经理这句话。直到这一天，我终于明白是这样三滴油。一是指明道姓。在《楚天都市报》、《武汉晚报》、《武汉晨报》、《金报》等六大报纸发表《致消费者的一封信》指出工贸的承诺是郑重的、负责的，顾客若发现“其他商场”的价格低于工贸家电，我们两倍补偿差价，其他商场指的是“武商家电城”、“武汉广场”、“汉阳商场”、“汉商21世纪”、“中百家电”、“中南商业大楼”、“徐东平价”等。二是继续革命。在六大报纸上接着打“谁价比我低，差价翻倍还”的广告，并多加一句话“降价无句号”；三是抬棺骂阵。在工贸五大连锁店正门口摆放大展板，将以上“声明”及广告内容大书特书，叫阵四巨头各大商场，同时推出降价不降质的五项增值服务措施。
（这封《致消费者的公开信》曾于同一天在《楚天都市报》、《武汉晚报》、《武汉晨报》、《金报》等六大报纸同时发表。）
对于科龙分公司和武汉工贸发起的新一轮猛烈攻势，当地媒体却没有发表片言支语。操，这些记者也真怪，你不想让他知道的事情，他比谁都知道得早，一篇文章给你捅出去，让你浑身是嘴也说不清。这会儿你想起他来，要他写个豆腐块儿，一个个就象从地球上蒸发了似的躲起来不肯见你。
好不容易与名片上印着记者的另两位朋友取得了联系，希望对我们变本加厉的行动予以跟踪报道，他们却不打自招，说自己是帮报社广告部拉广告的业务员。
四处公关 善说各方息怒
星期天，我驱车汉阳例行巡查卖场，一打电话，汉商家电供配中心的吴保国总经理正好在公司值班，这是我在四巨头联手战工贸之后第一次接触吴总，一见面，吴总就语重心长地说：“你干了件亲痛仇快的事情，伙计！你科龙怎么能支持工贸呢，弄得大家都给你过不去。”
“小虎正是为这事登门道歉，你们冤枉了我，你说我支持他什么了，报纸上我也同时祝贺你步行街店开业。你们是斗不过工贸，找科龙出气。工贸把展板抬到门口指着你们的鼻子骂阵，你们有本事给工贸对着干，别给科龙过不去。”
吴总将助手方鸿仪叫了进来问：“这可是真的？”方经理紧张地说：“是，是真的。我没敢给你说。”
吴总不再说什么，顺手拔通了另一个电话，“工贸的牌子你看到了吧，这样是不是有点过分呢？”
电话中传 出的是另一巨头中商供配中心总经理周仕喜的声音，意思是他们采取进一步措施的话，受益最大的只能是工贸家电，好象我们一群商场斗他不过似的，任他们炒去。
论家电销售的实力，四巨头当中目前对工贸构成些威胁的只有中商家电公司。去年八月，中商给科龙一票打了五百万货款，还未来得及提货，一场暴雨宣告空调旺季提前结束，在中商集团内部，供配中心总经理周仕喜因此事缕遭弹骇。为了新年合作，我专门打报告给屈云波副总裁，请求退款退货。500万，这对于科龙来说也不是一个小数字，后来屈云波和周仕喜的上司乐永军武汉会晤时，我前后斡旋，科龙财务终于给中商退款360万元，在新一轮内部调整中，周总不仅逢凶化吉，而且其统领的供配中心晋升为家电总公司，乐得一向沉稳严肃的周总见到科龙人就是满脸春风。与人方便自己方便，看来周总要在关键时刻拉科龙一把。想到公关有望，我不由得一阵窃喜。
中商是我公关的第二站，周仕喜坦言：“以前大商场与工贸家电的竞争，都是在一定游戏规则下进行，工贸这次活动树敌面很大，不瞒你说，记者采访我时，暗示中商带头牺牲科龙，我劝他们不要那样做，不过你在报纸上公开支持工贸确实欠妥。”我说：“是的，我来武汉任职不久，不知道你们与工贸的积冤如此之深。我知道这次你帮了科龙的大忙，到时候我想申请一批特价窗式空调感谢中商。
另两巨头家电公司的总经理是两员女将，一位是武商家电城的江萍，另一位是中百家电公司的姜虹。在江萍总经理幽雅的办公室，谈话是从她近日接受一份报纸的时尚栏目访谈开始的。谈工作之外的东西，自然就谈到了读书、健身、美食、服饰等白领丽人关心的话题。不知不觉一个小时过去了，末了，她顺便问一句：“工贸怎么样？”我说：“你的程勇经理牵头联合其他三巨头的经理，给他们打了一仗，弄得他们挺紧张呢！”“打什么仗呢？各做各的生意多好，我们才懒得理会他呢。”江总轻描淡写地说，仿佛四巨头在她们的会议室开会她真的不知道似的。武汉人讲面子，我人到了，情也就到了，何必说透呢。我退出江总办公室，双腿走起路来感觉象谈话一样轻松。
看到中百的姜虹总经理是在一家医院三楼的干部病房，健康的姜总前几天做了个小手术，病虽不重，但很难受，她只能趴在病床上与我们谈话。得知我们的来意，她说：“这些事我不是很清楚，你现在给韩滨打个电话，就说你在我这里，有什么问题你们苯庸低ㄒ幌隆！焙醯缁爸兴担骸捌涫狄裁皇裁矗蠹铱峤悼屏募廴霉っ巢梗邪俚募父龅甓疾斡肓耍还蠖辔颐鞘前唇跫勐舻模挥惺柑ǖ陀诮郏馐柑ǖ牟罴垡簿投⑷г灰屏颐遣钩隼矗院笪颐侨园闯Ъ夜娑ǖ募鄹衤艋酰裨虿莆裆衔薹ㄆ秸省薄?
走完这一圈，狂飙已过，雨过天晴，厂商关系又开始正常化。
作者：张小虎简历
杰出区域营销经理
首届营销“金鼎奖”获得者
2003年度“中国十大创意人”
张小虎，资深营销人。先后服务于河南漯河五交化商场，广东中山小霸王公司，深圳科王公司，广东科龙电器。十五年间，他四次跳槽三起三落，均从基层营业员、业务员做起，直到担任市场部经理、分公司经理、销售总经理。他亲自率领过的业务员数以百计，拜访过的大小客户成千上万……本土市场枪林弹雨的厉炼，使他从一个推销高手公关能手渠道强手成为一个传播专才策划怪才。他独立策划的几十个营销实战案例曾发表于《销售与市场》、《空调商情》等专业刊物并走进北京大学、中山大学等高校MBA课堂。
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