爱华网悬崖勒马是商业兵法的第“三十七计”，说的是谈判的一方把另一方推到一个上不能上，下不能下的境地而任由自己摆布。如同把一匹马吊挂在悬崖峭壁上，若对方抗拒，你绳子一松他就得坠下悬崖，粉身碎骨；若对方让步，便拉他上来这样也就顺利成达目的。这一招听起来很损，玩起来更需高超的技巧，弄不好就会搬起石头砸了自己的脚。初到湖北做某品牌空调，笔者就遇上了这档子事，本想一箭双雕勒两匹马于悬崖峭壁，没想到由于执行环节出了意外，险些被对方将自己勒死。 话说湖北某二级市场有甲乙两家客户。甲为综合性国营商场，在该市共有三大分店，其家电零售在当地享有霸主地位。乙为一家民营企业，拥有专营家电产品的两层大楼，实力雄厚，特别是其制冷家电领域的迅猛发展对甲构成了潜在威胁。甲乙两家控制着该市７０％的家电零售市场份额。甲的优势是多年来积累的商誉和良好的售后服务水平，众名牌厂家更看好他的零售销量。２００１年度甲商场销售笔者所经营的品牌空调５００多万元，有３００多万元是一台台通过终端零售给消费者的，剩下的２００万元批发到下辖６县。同年度乙商场仅销售我公司空调近百万元，原因是慑于甲商场的压力，不敢与乙合作。也许正是为了避免与甲的正面冲突，乙商场老板在与甲商场争夺市区市场份额的同时，将主要的精力放在下辖６县，开拓三级市场。据说该老板通过自出资金租场地，货源委托当地商家管理的方式先后在５个县城开设了５家加盟店，分销渠道畅通无阻。比较之下乙的优势是批发。最理想的渠道组合方式当然是选甲做零售，选乙做批发。
但实际上生意场两全其美的事毕竟不多。“谁敢和乙合作就不要和甲合作”，这是甲商场家电经理的游戏规则，也是让各厂家分公司经理耳熟能详的口头禅。所以从甲、乙两家的卖场可以看到，甲卖场的很多空调品牌特别是二三线品牌在乙卖场没有陈列展示。即使是一线空调品牌在乙卖场也是犹抱琵琶半遮面。而乙商场的老板倒是豁达，“你如和我合作，我不反对你和甲合作”一幅和气生财的态度。看看甲商场众空调品牌云集，上有正宫娘娘端坐，下有如云美女争宠，新冷冻年度过了两个月，仍迟迟不肯给我公司打款，何不找乙商场另辟蹊径？而一天中午甲商场坐东请吃饭，一大桌坐了六个空调品牌的分公司经理。这更坚定了笔者明修栈道、暗渡陈仓的决心。
机缘巧合甲、乙两商场都需要做新的展柜。近万元的展柜支持不仅能提升品牌的形象和销量，而且能帮商家美化卖场、聚住人气。通过对甲乙双方的力量对比和矛盾分析，笔者小心奕奕地告诉广告代理，立即对甲商场的旧展柜进行大规模改造，力争使我品牌的形象在该卖场最醒目抢眼，以迅速坚定甲与本公司合作的信心并促使其早日投款５０－１００万元。与此同时又悄悄丈量乙卖场的专柜尺寸，以便甲商场出款后给乙商场做一个更好的专柜，开始与乙商场的业务合作。乙商场老板私下不仅答应将朝向楼梯口最佳的位置留给笔者，并设法说服另一家既做彩电又做空调的厂家将其空调展区也让出来以扩大我方的展区面积。笔者心里明白给乙商场做展柜一事在甲商场出款前绝不能透露半点风声。两家都做专柜，但必须甲在前，乙在后，顺序万万不可颠倒。
一切都在紧锣密鼓地进行。甲因为立即帮服，做一个新展柜，于是表示尽快给打款５０万元。对于乙来说，能得到大品牌的鼎力支持，就不愁其它品牌不跟进。于是与笔者签订了８００万元的批发零售协议。
笔者的如意算盘是这样拨打的：只要甲商场在新展柜做好后打出款来，即使发现我们同时也支持乙商家，他也会继续与我们合作。他打了款拿了货总不能放在仓库不卖。再者说，万一甲不与科龙合作，若我们将全部法码压在乙这边，被甲压得喘不过气来的乙就会东山再起，这是甲最不愿意看到的结果。可以说，甲商场是被用展柜栓在悬崖上，一松手便会落入深渊；若其让步继续合作，虽然牺牲批发业务，但市区的零售仍然是甲的天下。
而乙商场本来就被厂家吊在悬崖上，激流勇退开拓县级市场也是不得已而为之。乙深知，若有厂家支持就生还有望；若众厂家继续嫌贫爱富支持甲商场，就随时有落下去的危险。我方给他做了一个展柜，无疑是为他挑起一面鲜红的旗帜——告诉行业有大品牌要支持乙。若乙真能履行协议及时打出３００万元的款项，其就没有富余资金再进其他空调厂家的货，只能主推本公司的产品，这样等于乙商场也同样被系住了脖子，绳子紧紧地攥在笔者手中缓缓拉上岸。若其言而无信，就放弃对其卖场的支持，拆回展柜，继续支持甲商场，乙商场非坠崖不可。看来“悬崖勒马”之计同样适用于乙商场。笔者对此“一绳双马”的谋略相当自负，但万没有想到的是这一想法由于执行过程中的阴差阳错而成了一个不折不扣的失败案例，机关算尽不仅未将甲、乙勒于悬崖，反被甲乙将自己吊在悬崖上晾了几个月。
一天在出差途中忽然接到该区业务代表打来的电话，说甲商场不肯打款也不让给他们做展柜了。我隐约感到大事不妙，又问乙商场什么态度。该区业务代表说展柜先给乙商场做了，什么时候打款乙商场没说。我的头嗡地一下失去了知觉，接下来便是一阵怒吼与漫骂，十几年的经验告诉我，这场戏彻底演砸了。
追问广告公司为什么没有按照要求先给甲商场做展柜？广告公司说甲商场不是很配合，既然甲乙两家商场的展柜同车从武汉抵运该市，先给乙商场装上再说，否则再拉回武汉会增加运费。电话打给蜜月回来的老业务主管，他承认是他同意广告公司那样做的，甲商场那边的思想工作包在他的身上由他去解决。看来怪罪谁都于事于补。
又过了两天，业务代表说甲商场的展柜终于给装上了，打款的事却避而不谈。乙商场不仅不打款，还要求拆除新做的展柜，理由是展柜做得太大，很多空调厂家都在给乙商场施加压力，特别是做彩电的那家空调厂，说抢了他们的地盘，他们要取消对乙商场的返利，乙商场吓得不敢给投款，展柜也要拆走。
空调淡季开局很重要，各厂家通过各种优惠政策套取商家资金。如不能及时吸纳甲、乙打款，旺季上量便是一句空话。原本是一石二鸟的妙计，如今不仅竹篮打水一场空，还白送了一个近万元的展柜给乙商场，货款没收到还要将展柜拆走，赔了夫人又折兵。再说，展柜让商家给拆了，无异于商家把你的产品扫地出门。笔者刚被甲商场套住了头，又被乙商场套住了脚。进不能进，退无可退，活活地被勒在悬崖上，悬在半空中，悬崖勒马成了被勒悬崖。
解铃还须系铃人。好在我公司强势品牌的地位令甲乙两家都不愿放弃。在召开年度订货会之际，笔者与甲商场的家电经理通宵达旦地进行了沟通。甲商场终于同意担当我公司５００家工程零售店之一，希望厂家在卖场建设、广告促销、政策返利以及紧销货源方面给予支持。乙商场老板也坦言新做的展柜让其受益匪浅，众厂家看到我们对他的支持力度后，对他也厚爱有加。只是没想到厂家做展柜的速度那么快，以致于未能与其他厂家沟通好而引起公忿，并表示立即打８０万现款，并在武汉大批发商金石企业的担保下，又给笔者输了３００万元的买方信贷款。
雨过天晴，烟消云散，又看到青山峻岭、艳阳高照。行文至此，奉劝那些被销售压力所迫而试图勒对方于悬崖的同仁悬崖勒马。
张小虎, 杰出区域营销经理, 首届营销金鼎奖获得者,中国十大创意人之一。张先生曾主持广东科龙电器3000名营销人的营销培训工作，擅长导购员、业务员、区域经理、经销商的培训。有意进行实战培训的营销公司或分公司，请与之联系。联系电话：13570701658、020—34521716，电子邮件: [email protected]
