爱华网厂家为推广品牌或促进销售而给予渠道各个环节的配赠促销用品，常常被渠道“没收”而不能起到应有的作用，其在专业线化妆品行业主要表现为代理商和美容院将厂家的配赠用品“据为己有”，未按照厂家的计划给予美容院或终端消费者，“浪费”了厂家的资源和市场意图，成为厂家十分头疼的一件事情。 那么，如何防止渠道截留，有效用好配赠品呢？我们首先应该分析，渠道为什么要截留配赠品？
应该说，这有渠道中各个环节的原因：
一、代理商利益趋使，贪图小利，将配赠品卖给了美容院。
笔者曾在山东市场发现一个十分极端的例子。某知名品牌的代理商，从不做“免费”配送的好事，而是一直将厂家的配赠品卖给加盟店，甚至在厂家标价的基础上加价50％-100％。譬如一条在厂家配赠表中标价80元的美容床罩，她要收美容院150元。于是长期以来，该品牌加盟店都认为厂家没有配送，怨声载道。有加盟店老板说：如果不是该品牌产品品质过硬，她们早就不做这个产品了。
其实，代理商都知道配赠品能够在一定程度上促进产品的销售，但由于方方面面的原因，他们不能将其免费“送”出，而是“售”出，极大影响了渠道上各个环节的关系。
二、代理商与美容院管理不善，内部人员私分贪没配赠品。
代理商或美容院一般规模较少，基本都是粗放式管理。而在配赠品的管理上，因为它是“从属”于产品的附加物，更不被代理商或美容院所重视。于是总有一些人员会在“不经意”间“拿走”或“借走”一些配赠品，自用或者送给亲戚朋友，以显示在这个工作岗位上能够带给他们一些看得见的“实惠”。
而代理商或美容院在发现配赠品不够的情况下，一般不会去查自身的原因，往往是直接向渠道的上一级开口，要求给予更多的配赠品。厂家在“烦不胜烦”的情况下，不得不满足渠道的要求，但往往是打了折扣的，又进一步影响了渠道的关系。
但是，渠道截留的原因是多方面的，并不仅仅是渠道中代理商和美容院的原因。
三、配赠品对代理商与加盟店无实际意义。
厂家制订的促销计划与配赠计划往往是针对整个市场，于是从大局出发，不能顾及到每个区域的特殊情况，配赠品也是全国市场“一盘棋”，“放之四海”却不“准”，起不到应有的效果。譬如在冬季，厂家都喜欢给消费者送一些披肩、丝巾之类的礼品，这些东西在北方一些地方也许能够得到消费者的欢迎，但到广东、海南一带却是无“用武之地”。
四、企业与渠道沟通不畅，解释不清，渠道意识不到配赠品的实际意义。
厂家在选择配赠品时煞费苦心，都想能够给渠道一些实实在在的东西。但是，由于厂家不能和渠道做好沟通工作，有的时候还不能解释清楚配赠品的配送方法，渠道也意识不到配赠品的实际意义，把配赠品当成“累赘”，于是让配赠品躺在仓库里睡大觉。
五、配送比例不当，无法配送到位，渠道干脆截留。
也有的厂家由于成本或者考虑不周的原因，致使配赠比例不当，给予渠道的配赠品不能配送到位，而代理商或美容院又不愿意自己拿一部分利润出来垫付，于是渠道干脆截留这些配赠品。
一直以来，厂家在解决渠道截留的问题上也是想了很多办法，希望能够找到一种有效的“法宝”。更有的厂家人员认为，厂家就是要在这些问题上和渠道上的代理商和美容院去斗心眼，以显示厂家的实力和能力。其实，渠道上各个环节大部分人员还是能够意识到配赠品的实际意义，甚至很多代理商和美容院自己出钱购买各种礼品，送给消费者。所以，只要“对症下药”，还是能够解决渠道截留配赠品的问题的。
一、将配赠品打上非卖品的标志。
这是目前专业线企业比较常见的一种做法。为了防止渠道截留，特别是那些特价或赠送产品，厂家在包装上打上“非卖品”的标志，“逼迫”渠道将之送给消费者，以达到配赠的目的。
但此法有两个弊端：一是让代理商或美容院感觉到厂家对其不信任，于是影响了厂、商合作的良好心态；二是顾客认为“非卖品”可能都是“名不副实”的，“不值钱”，不如送个现有的产品合算。
二、将配赠品与渠道分离，也就是厂家直接将配赠品送到消费者的手中。代理商和美容院接触不到奖品，自然无法将其截留。而且，厂家能够通过这种方法，最大限度地与消费者进行沟通和接触，掌握更多的终端消费情况，有利于厂家的决策和进一步发展。
这种方法也有它的弊端：一是厂家的配赠比例无法最大限度地覆盖到终端消费者，因为物流成本太高；二是因为是厂家直接送到消费者，渠道和消费者会因为方式和时间的问题而产生不信任感。
三、选择适合渠道和消费者需要的配赠品。
厂家在选择配赠品时，应该充分考虑到渠道各个环节的需求以及消费者的需求，并根据不同区域的情况不同对待。这样，配送给渠道和消费者的配赠品才能“有的放矢”，真正让渠道满意，让消费者喜爱和接受。
虽然这样做增加了厂家的工作难度，也可能会增加配送成本，但是，做好了反而能够显示厂家的实力和服务的诚心，让渠道和消费者实实在在地感受到厂家的优秀，更忠诚于厂家。
四、配送比例适当。
虽然不能覆盖到所有的消费者，但是，厂家在制订和配赠促销用品的时候，一定要注意配送的比例，以让渠道各个环节方便地将配赠品送给下一级销售网络和消费者。
五、做好沟通工作，以保障渠道的畅通无阻。
其实，再不好的东西也是厂家的一种付出，包括精力、人力、物力方方面面的成本。厂家一定要与渠道沟通好，让他们明白厂家的苦心。所谓“将心比心”，互相理解是保障渠道畅通无阻的最重要的“法宝”。
而且，做好了沟通工作，厂家还能够了解渠道的需求，知道他们真正喜欢什么，从而接纳他们的建议和意见，提供给渠道更好的配赠品。
六、做好渠道的监控工作。
厂家还应该做好渠道的监控工作，了解配赠品究竟流向了哪里，起到了哪些作用，存在哪些问题，并及时纠正和解决问题。象前文所说的那位知名品牌的代理商，她“卖”床罩已经好几年了，而厂家竟然毫不知情！虽然后来厂家将代理商撤换了，但是，要恢复这些加盟店的信心，得多花多少时间和金钱啊！
总的说来，要防止渠道截留，有效用好配赠品，需要厂家了解自身问题所在，从配赠品的形式、配赠的方法、配赠的监控、渠道的沟通与交流等多方面入手，实实在在为渠道着想，并最终找到解决问题的方法，帮助企业稳定发展。
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