爱华网2005年2月19日上午，刚刚过完春节的SAP大中国区副总裁、中小企业事业部总监黄骁俭专程赶到《IT时代周刊》广州总部，与本刊记者、编辑进行深入交流，言及新年战略。黄骁俭思路清晰：新的一年，SAP主要在两件事上下足功夫，经销商的增值分销、中小企业客户关系的深入拓展，同时，他还特意提到媒体对于企业的重要性，视角独特。 依靠增值分销加强经销商队伍建设针对ERP的市场前景，黄骁俭谈到了SAP与经销商的关系。今年，为了扩大市场占有率，SAP将加大与经销商的合作。选择合作伙伴时，SAP更加注重长期投入的合作计划、双方品牌文化的认可和行业背景。目前，ERP产品在全球增长率高达10%，ERP饱和的欧美市场的CRM、SCM等软件扩散应用增长迅速，亚太地区ERP市场仍然活跃，特别是中国、印度和韩国。针对国内EPR市场，SAP挑战性地采用新的商业模式：纯代理。这种产品销售全部交给代理商的做法，使SAP短时间建立了庞大的渠道网络，产品迅速渗入中小企业。虽然有庞大的渠道网络，但SAP选择经销商有一个基本前提：产品增值销售。即要求合作伙伴有一定的技术支持能力，能在SAP提供的半成品上开发新功能。因为SAP只提供通用软件，而客户个性化的功能，需要合作伙伴在此基础上开发。黄骁俭说到这时指着桌上的茶壶说：“如同茶壶一样，我们只生产它的核心部件——胚，外面精美的花纹则由合作伙伴根据顾客的喜好来完成。”术业有专攻。SAP专注开发核心部件，合作伙伴根据行业特色加入个性化的功能，实现产品增值，二者演绎了织布者和裁缝的逻辑，体现了互惠的关系。SAP没有足够多的分支机构和人力完成每个项目的实施以及后续服务；合作伙伴以本土化的行业优势，在稳定架构上开发新产品，实现产品价值最大化。去年11月23日，SAP与从事外经贸行业软件开发的广州新盛通公司合作。据黄骁俭介绍，新盛通在基于SBO（SAP Business One）架构上开发剩下50%的功能，SAP与其他增值经销商采取同样的合作方式。目前，SAP中型产品增值经销商已有16家，小型产品发展到6家，再加上多级渠道商，总量达100多家。 继续推动中小企业市场的扩张SAP刚进入中国市场时，主攻各行各业的龙头企业，实行“灯塔计划”，然而，龙头企业毕竟为数不多。面对众多中小型企业，SAP实施“燎原计划”，并加快推出新产品。黄骁俭十分认同：新产品的价格在中小企业市场拓展的重要性，但又明确表示：不加入国内价格战。在谈到制定产品价格的标准时，黄骁俭告诉《IT时代周刊》记者：“发达国家的企业，IT投入占年营业额3%左右；国内企业，SAP以1~1.5%数字来估计企业IT投入，并以此定位产品价格。”SAP划分中小企业标准是年营业额1000万到10亿，那么产品价格很容易计算，这种1%的收入支持99%的业务，对于企业来说是划算的。SAP产品的全线化，价格多样化，丰富了企业的选择权，同样也扩大了SAP的市场份额。黄骁俭预计：“2008年以后，中小企业业务将占我们总业务量的30%以上。”在提及企业是否该使用ERP问题上，黄骁俭说了一句令大家难以忘记的话，“你可以拒绝上ERP，但是你不能阻止竞争对手使用ERP。”商业文明发展到如今，兴许你还没想好是否该向前迈进时，竞争环境已经推着你前进了。最近，SAP对中国企业商业技术运用作了一次调查：年营业额在1000万到10亿人民币的中国企业大概10万家，其中20%的企业没运用IT技术，剩下80%的企业中，只有5%企业使用ERP。这说明中国ERP市场还处于初级阶段，黄骁俭预计2008年ERP将会全面爆发。黄骁俭还谈到自己对于媒体报道的看法：“我们希望听到媒体正面的声音，也不怕听到负面的声音，就怕没有声音。”说完他爽朗地笑了，在场编辑、记者也会心地笑了。其实，在新闻工作者眼里，正、负面新闻的界限逐渐被热点新闻所淡化，而热点新闻无所谓正、负面，这与黄骁俭的观点不谋而合。也许正因为有此认识，黄骁俭才能从容处理去年二级代理商的“厦门事件”。
SAP作为管理软件专业公司，有自己的专业客户，因此，与媒体合作时更加看重专业媒体。在交谈中，黄骁俭谈道：“有些厂商在闹市区树立巨幅户外广告牌，可是普通大众看见了，他们仍不能理解广告宣传什么，这样广告的hit-rate（命中率）并不高。而专业媒体有大量的目标受众群，跟他们合作，hit-rate就能高达100%。”“《IT时代周刊》作为中国发行量最大的IT商业杂志，真实客观地报道业界新闻事件，受到业界尊敬，”黄骁俭评价道，“《IT时代周刊》的读者就是我们的客户或者潜在客户，去年双方保持了密切的合作关系，对SAP业务的扩展起到重要的作用。今年我们将进一步深入合作，合作方式也将多样化。”
