爱华网维雪啤酒品牌规划〔04年9月2日〕
〔维雪啤酒品牌规划 目录〕
前 言
一、从关注消费者说起
1、品牌塑造——目的在于建立起产品与消费者之间的可靠关系……………………………42、“鸡公山”啤酒、“维雪”啤酒的品牌资产盘点……………………………………………43、远景公司的品牌塑造观点……………………………………………………………………64、品牌定位………………………………………………………………………………………8二、“维雪”啤酒品牌规划
1、站在消费者角度的竞争对手盘点……………………………………………………………122、“维雪”品牌与竞争对手比，优劣势所在？ ………………………………………………143、从“喜力”、“百威”、“蓝妹”看“维雪”啤酒品牌塑造…………………………………154、“维雪”品牌形象规划——建立起品牌一致的识别系统 …………………………………175、“维雪”品牌推广策略 ………………………………………………………………………18后 记
前 言
维雪公司的历史如果从建厂算起来有22年了，22年来，我们的成长之路崎岖漫长。企业从没有最终产权归属人的状态进入股份制状态，到今天，我们站在市场争夺的最前沿来重新审视维雪公司的啤酒品牌。
产品，在工厂里制造。品牌，在消费者大脑中塑造。22年来，我们努力工作，获取效益，利税报国，但是品牌建设尚未真正启动。我们想像一下——假定我们的既有消费者突然间没有“鸡公山”啤酒喝了，没有“维雪”喝了，他们将采取什么行动？——如果，我们的既有消费者没有任何动静，转换别的啤酒去喝，那么我们二十年来的工作是值得检讨的。——反之，如果我们的既有消费者非常希望喝到我们的啤酒，甚至，没有“鸡公山”啤酒、“维雪”啤酒他连吃饭的兴趣都没有了，那么，我们的工作是值得骄傲的。自从中国啤酒市场从卖方市场转入买方市场后，消费者便成了啤酒企业未来的决策人，因为市场上有太丰富的品牌、品种供他们选择了。消费者成为各家啤酒企业追捧的对象。我们常常听到的说法是“满足消费者需求”。在供求关系大大失衡的状态下，消费者象被众星捧月一般的美女，她的四周是一层又一层的追求者。追求者们施展浑身解数向美女表现自己，以求得美女的青睐。追求者的远处，一位饱学而优雅的男士矜持地观望着眼前的场景，心里想，真正有才学的白马王子在这里。维雪公司的啤酒品牌正像那远处的饱学而优雅的男士：真正的好啤酒在这里。从关注消
费者说起一、品牌塑造——目的在于建立起产品与消费者之间的可靠关系品牌不是等同于一个注册的商标或名称，它凭借企业与消费者之间建立的稳固而可靠的关系存在。这种种关系，通过长时间培育，在消费者生活中占据了稳固的地位。地位的高与低取决于品牌的一致性行为。品牌的一致性，会在消费者大脑中留下清晰的印记，清晰的品牌印记，是做出购买行为的基础，也是建立品牌与消费者之间关系的基础。啤酒产品与消费者之间的可靠关系，凭借品牌的一致性建立起来。品牌的一致性，来源于品牌的长时间、一致性的传播。品牌一致性传播的结果是在消费者大脑中留下了清晰的印象。现在，我们来盘点一下“鸡公山”啤酒、“维雪”啤酒在消费者大脑中留下的印象，以明晰两个品牌塑造的消费者心理基础。二、“鸡公山”啤酒、“维雪”啤酒的品牌资产盘点——看看它们在消费者大脑中积累了什么印记？
我们将有过消费体验的人称之为“熟悉的消费者”，将没有消费体验的人称之为“陌生消费者”。因为我们做品牌的目的是：让既有的消费者得以保持，让陌生的消费者加入进来。1、“鸡公山”啤酒
对于熟悉的消费者来讲，它是：（1）中国四大避暑胜地之一，报晓峰像鸡头；（2）信阳水库酿造；（3）二十年的老品牌；（4）地产品牌；（5）纯小麦酿造，工艺有专利；（6）酒质好，多喝不上头，入口顺畅，微微发甜；（7）信阳最好的啤酒，价格稍稍偏高；（8）包装多、风格也多，一年一个样，酒质保持的好；（9）用过珠江的瓶子、“金星”的瓶子，但酒是“鸡公山”的酒；（10）瓶贴使用的颜色多，深绿、浅绿、白色、金色、红色、棕色、黑色、蓝色；（11）口味也多，苦瓜、银杏、小麦、鲜姜、香纯；（12）瓶型也多，粗的、细的、绿的、白的、棕色的；（13）名称也多：纯小麦、金小麦、香小麦、南湖丽景、南湖秀景、金苦瓜、鲜姜、2008、千年银杏、新世纪；（14）字体也多，毛笔体、印刷体（黑体、中圆体、宋体、倩体）、设计体（倩体变化）都有，英文字体也多。对陌生的消费者来讲，“鸡公山”引发的联想：
（1）公鸡？（2）地名，有点滑稽；（3）山区；（4）历史悠久；（5）怪怪的；（6）在哪里？（7）一片空白。2、“维雪”啤酒
对于熟悉的消费者来讲，它是：（1）“鸡公山”啤酒厂出的；（2）一个新品牌；（3）酒好喝，跟“鸡公山”一样；（4）信阳水库酿造；（5）就是“鸡公山”啤酒换个包装，都是金小麦、纯小麦、苦瓜；（6）比“鸡公山”贵；（7）感觉高档；（8）颜色多：绿色、银色、金色、红色、白色；（9）瓶子形状有大、有小，有白瓶、有绿瓶；（10）口味有普通、苦瓜、生啤；（11）名称有经典、一品扎、苦瓜、纯生；（12）字体有毛笔体、美术体。对于陌生的消费者来讲，“维雪”引发的联想是：
（1）纯粹的雪；（2）清凉、干净；（3）白色、洋气；（4）暴风雪；（5）很冷；（6）南极或北极；（7）很大的雪花；（8）寒冷，没有人的地方；（9）雪山。我们可以看出：“鸡公山”如果像青岛一样有名，则它有可能跨越地区局限，获取更广阔的市场（青岛啤酒的成功，还包括1949年前运作留下的基础）。由于消费者本身所掌握的信息量有限，所以“鸡公山”存在天然的名称障碍。目前，“鸡公山”啤酒的传播口号，与它在消费者心目中留下的印象是：信阳的好水导致“鸡公山”的好酒，如果我们想令消费者认识到：220公里以外的地方有一个水质一流的大水库，并认可那里的酒或饮料困难很大。我们必须加大力度去宣传信阳水库，而这一举动很明显事倍功半。
我们建议：“鸡公山”将势力范围收归到豫南、鄂北、皖西的三角地带，将这一块市场做透了就可以。不必将精力用在三角区以外。我们同样能够看到：“维雪”品牌的潜质远远好过“鸡公山”，而且消费者对它的档次预估高过“鸡公山”，加上它的名称与生俱来的特质，我们判断它是很具潜力的品牌。但之前的做法已经影响到它的形象，需要将其整合，重新规划将来的方向。三、远景公司的品牌塑造观点
1、关于啤酒产品的同质化（1）如果味觉差异小而仍然拥有庞大的消费群体，那是品牌的一致性与强力组织导致的结果——它获得了广泛而稳固的消费者认同。（2）如果味觉给消费者造成了影响，并左右了消费者的判断，说明其中存在技术差异。我们建议：维雪公司需要在研发层面投入合适的资金，因为酿造技术关系到企业的持续经营。2、消费者选择啤酒必须具备理由
人之所以喝“维雪”或者喝“奥克”，消费者自有他本人的判断——因为“维雪”或“奥克”能够代表某些东西，在他的生活中占据着地位。这个地位有可能来自自身的判断，也有可能来自环境对他的影响。如果不存在一种理由，他只是在喝“啤酒”。纯粹喝“啤酒”的消费者，集中在低价啤酒市场、集中在缺乏消费能力的乡镇。对于中档啤酒而言：喝啤酒是享受，享受必然有偏好，有偏好必然有选择。有选择，啤酒品牌之间的竞争才有价值。 纯粹喝“啤酒”的消费者没有品牌忠诚度，也不必考虑他们。3、一个品牌只能赢得一部分消费者
我们认为：希望某个消费者每次喝啤酒都选“鸡公山”，未必是务实的想法，因为在群体饮酒行为中，有多种因素会影响到最终选择。我们只须做到，如果某个人群想喝某种感觉的啤酒便只有选择“鸡公山”时，我们必定是成功的。这一道理同样适应于“维雪”。某一特征的品牌，如果想赢得其它消费取向（口味、瓶型、瓶贴、健康）消费者的认可，能够通过建立新的品牌去争取，我们需要尽量避免单一品牌以自变形象（包括口味、瓶贴、瓶型、色彩等识别元素）争取销量的情况。因为这样做，将冲击品牌先前给消费者留下来的印象，动摇消费者对品牌的识别。我们建议：维雪公司采用多品牌战略，去参与各个层面的竞争（价格层面、口味层面）。4、关于包装雷同的看法
在知识产权不能被保护的情况下，例如：小麦酿造技术的抄袭，包装风格抄袭、口味或概念的抄袭、及至广告语的抄袭，对品牌发展有百害而无一利。解决办法有二：一方面诉诸于法律途径，保护我们品牌的独特性。另一方面，坚持我们的既有道路，不必因为有人仿造而放弃。更不要做临时性更改的举动。时间可以证明：拥有高技术含量的产品能够最终胜出。5、消费者对品牌的认可状况，决定了它的最终销量
“认可”是非理性判断，当我们品牌与消费者建立起稳定的关系时，消费者会由于为他的选择辩护而使品牌获利。消费者对维雪公司品牌的认可，建立在品牌强烈而一致的形象识别上。是强烈而一致的品牌形象在消费者大脑中占据了独到的地位。这一地位把它和竞争对手区别开来。由此，我们必须为我们的品牌进行定位，塑造它们在目标消费者大脑中的准确的地位。准确的品牌定位可以为企业的市场化经营指明方向。我们提议：“威斯特”冲击高价位市场，“维雪”做中价位市场，“鸡公山”做低价位市场。以各品牌规模化生产为目标发展企业。四、品牌定位
定位的意义：①如果不考虑竞争对手在价格、口味、广告、促销等营销变量上的组合，每个产品都想在市场中寻求中心的地位。②如果考虑竞争对手各方面因素时，参与市场的竞争者会寻求差异化，差异化能造成独占的空间，并避免了破坏性的竞争。定位是在寻找消费者大脑中的未被占领的空缺。例证：“白加黑”感冒药、“儿童”牙膏、年轻的“百事可乐”、送礼＝“脑白金”、世界公民“万宝路”……——为我们的品牌进行定位，正是基于避免与其它品牌的破坏性竞争。分析：“威斯特”啤酒有美国血统，有故事，有历史，可以利用。而它的的读音与WEST西部相仿。会给人留下荒野、大漠、苍茫、气势雄浑、憾动人心的感觉。同时，在人们心目中，洋化的应该是贵的。
“威斯特”可以针对年轻而受过中等以上教育的城市人群，针对男性。形象以美国西部牛仔风格做基调。维雪公司依最高标准酿造“威斯特”啤酒，在各城市中循序推进。维斯特啤酒必须有独特的口味、瓶型、独特的运作方式。用“威斯特”做高价位品牌的另外一个理由是，啤酒本来就是舶来品。“维雪”啤酒给人产生的联想中，档次高过“鸡公山”，“鸡公山”带有鲜明的地域特色，而事实上“鸡公山”啤酒已经在低价位市场上争夺了许多年，占据了很大的市场份额。“维雪”推出的时间不长，消费者尚未形成对它的普遍性认知。所以，我们必须在战略层面做出决定：“鸡公山”啤酒占领市场份额，参与价格战；“维雪”啤酒保持中价位，针对城市年轻人们（25 — 35岁）；“威斯特”去参与高端市场竞争，做夜场，针对年轻群体。在此基础上，去界定三个品牌的价位区间，梳理它们各自的产品线。
我们建议：“威斯特”不进商场销售，只做夜场。在夜场售价12元—15元一支。“维雪”不在夜场销售，主要渠道进餐饮店，其次进大中型商场、小店，餐饮店零售价4元一支，商场售价3元一支。“鸡公山”主要渠道通过小店销售，其次进入小型商场、低档次餐饮店，小店零售价1元—2元，餐饮店售价1.5元—2.5元。三个品牌定位如下：
“威斯特”——纯正美国口味
定位说明：对于城市中受过中等以上教育的目标群体来讲，“威斯特”代表了他们对啤酒选择的格调或品味，选择的理由是对“威斯特”表现出来的面貌的认可：有气势、狂野、风格强烈。原麦汁浓度12°P。广告语：纯正美国口味。
（说明：浓度设定的目的是控制消费者的饮酒量。高价位酒是用来品尝，不是用来暴饮，我们设定了价位与浓度来控制它的饮用量）“维雪”——聚会喝的啤酒
“维雪”啤酒定位前提：①在河南，目前没有一个品牌主动去和消费者建立情感，传播内容千变万化，并以诉求品质为多； ②为避免“维雪”沦为价格战的俘虏，需要以情感和消费者开展沟通，当品牌与消费者建立情感时，他们会因情感上的认同而购买产品；③聚会，是极大众化的行为，富于亲和力。在聚会群体中，年轻人占有更高的比例。
定位说明：聚会，是中国人增进感情的重要方式。在聚会群体中，年轻人占有更高的比例。“维雪”寻求的正是年轻群体在情感上的认同：“维雪”是他们生活中的一部分。在朋友聚会、家庭聚会等聚会中，“维雪”像朋友一样给他们以努力工作后的鼓励。“维雪”表现出来的面貌是：亲近、平和、协调、淡爽、微甜。原麦汁浓度9°P。广告语：
〔欢聚时刻 怎能没有维雪〕〔欢聚时刻 畅饮维雪〕〔欢聚一堂 维雪最爽〕〔有欢聚 就有维雪〕“鸡公山”——优质的平价啤酒
定位说明：针对乡镇、农村市场的中、青年留守群体，消费者选择“鸡公山”的理由是：够劲儿、平价、稳定的好质量、购买方便。广告语：喝了还想再喝的啤酒。
田忌赛马的故事启发我们：我们必须有多个品牌（而非单品牌去延长产品线）去应对不同层面（非不同区域）的竞争环境。因为，这样的竞争格局，无论结果成败，它只是在某一价格层面的成败，当它成功时，对企业的竞争层面拓宽了。当它失败时，不会影响兄弟品牌的市场地位。
田忌的劣马、中马、优马正像维雪公司的三大品牌“鸡公山”、“维雪”、“威斯特”一样，也像安霍泽伊—布施公司的“布施”、“百威”、“米什劳”一样，多品牌战略在市场竞争中能够占据更大的市场份额。〔第一部分小结〕
以上内容，我们从品牌与消费者建立关系的角度，分析了“鸡公山”、“维雪”、“威斯特”三个品牌，并在品牌塑造的观念上作了梳理，解释了维雪公司为什么要塑造品牌的疑问——塑造品牌是企业长久经营的必行之路。
根据分析结果，及与维雪公司管理层充分沟通，双方决定：本次规划的品牌是“维雪”。第二部分内容，远景将就“维雪”品牌规划，做进一步分析，制定出整体的规划方案。内容包括：品牌形象、市场策略、公关策略、广告策略、促销策略。维雪啤酒
品牌规划在河南，30个以上的啤酒品牌，27家啤酒生产企业激烈竞争，产能是市场容量的2倍。多年来，各品牌的市场局势已处于胶着状态——这像已经精疲力竭的拔河队，其中任何一方都不能将对方再动一下。竞争的现象是：你有中国名牌、我有河南名牌。你有制瓶厂降低成本，我收购二手瓶成本一样低。我的水好，你的广告厉害。我全是优级酒，你未必是。我在经销商环节信誉好，你未必做到。你想包围我信阳的厂，我突围跟你形成均势。你开发苦瓜，我也开发苦瓜。我用小麦技术酿造，你也用小麦酿造。你用雪花瓶，我也用。你用棕色瓶，我也用。你的包装红、绿、蓝、金多种多样，我的也一样……地方品牌、跨区域品牌在争夺市场铺货率与销量方面，使尽了浑身解数。一、站在消费者角度的竞争对手盘点1、金星啤酒“金星”是钓鱼台国宴特供酒，中国名牌。先后聘请歌手腾格尔、模特兼演员胡兵出任品牌形象代言人。“金星”在郑州、安阳、信阳、开封、周口、新乡、漯河、南阳、平顶山、洛阳等地大打门头广告、路牌广告，以及公路沿线农村墙体广告。“金星”获取了极高的知名度。“金星”凭借六个生产厂大打规模战，是河南啤酒价格战中冲锋陷阵的品牌。“金星”缺乏统一的品牌运作系统，统归于“金星”名下的产品各自为政，与数十个品牌没有区别。品牌形象代言人腾格尔使人产生的联想是蒙古草原、电影《黑骏马》中的歌手、粗放、苍茫、男性化。与“金星”品牌的气质并不吻合，金星啤酒利用歌词“我的天堂”来赞美啤酒，却与其它各种属性的传播欠缺联系。转请胡兵是转移消费群体的表现，“金星”开始重视年轻群体，但“品质赢天下”的广告语未能与消费者产生沟通，“品质”成为了中国名牌的注释语。“金星”在周口的广告中传播“我唯我自由，我有好选择”，强调了消费者的感受，画面是虚化的吹萨克斯的男子，画面右边标有英文“中国制造”。广告制作粗劣，缺乏一致性的延续主题。而另一处诉求“爽到极限，酷到极点”的“金星”苦瓜啤酒广告，背景是大海与临海公路。“金星”像三十年代的国民党军队，旗号一样，枪口相向。事实能够证明这一品牌管理的混乱，消费者不知该如何形容这一品牌。2、奥克啤酒
奥克啤酒希望建立起“健康”的品牌形象，传播方面使用了象征健康的绿色。广告语“健康万岁”。我们认为：这是将消费者视为傻瓜的行为，自欺欺人。正像许多布料是石油副产品为原料一样，并不影响人身健康。“奥克”这一行为，是片面理解广告原理的结果——第一个说，声音够大，它就能成为第一。“奥克”应该知道：为消费者提供真正的价值才是品牌塑造的基础！关于“天冠纯净酒健康却尴尬”的报道，也向我们证明：清除了甲醇、杂醇油、铅、醛类等危害人体健康物质的天冠纯净酒，难以让消费者萌生购买的理由。“奥克”虽在品牌塑造上缺乏核心，但部分消费者的盲从（广告战）会为它带来短期收益。“奥克”与“金星”在郑州积极争抢餐饮终端，大打车体、路牌广告。“奥克”在郑州的市场占有率连续8年保持第一（60%以上）表明，这是一个重要的竞争对手。“奥克”真正令“维雪”担心的是它的营销组织与通路，不是品牌形象。3、月山啤酒
月山啤酒用相声演员李金斗做品牌形象代言人，推广“有梦想就能成功”。代言人与广告语缺乏协调，李金斗不代表“梦想”，也与“成功”无关（不具备普遍认同）。月山啤酒是“河南省六大品牌” 之一、“消费者满意的产品”称号获得者。“月山”是“鸡公山”的竞争对手。因为老百姓对相声更感兴趣一些。“月山”啤酒与消费者没有情感联系。4、汴京啤酒
汴京啤酒一定是区域性品牌，并且永远跨不出这个区域。而它的瓶标五彩斑斓，毫无力量。“汴京”的广告语“从心开始”、“46年品质如一”很有力度，因为它关注消费者。但是，中国移动在全国大型推广“沟通从心开始”让“汴京”啤酒食之无味，弃之可惜。“汴京”只能靠地方政府保护它继续生存了。5、洛阳宫啤酒
洛阳宫啤酒出的“九都皇冠”，瓶型像去年推出的果汁饮料，很特殊。广告语“无穷魅力洛阳宫”是自说自话，不能引起消费者的共鸣，广告画面中使用海豚更令人诧异，人们看不出：海豚与啤酒有何关系？6、蓝马啤酒
蓝马啤酒的名称、色彩、图案风马牛不相及（既非蓝色，又没有马）对于如此具象的品牌名称，设计出完全违背常识的瓶标，有些荒唐。我们认为：“蓝马”不会有竞争力的。7、航空啤酒
低价位航空啤酒在新乡地区拥有稳固的市场，原因是地方保护。航空啤酒向人们传递“与时俱进、追求卓越”带有明显的政治色彩。透露出：在市场经济大潮冲击下企业的固执与软弱。航空啤酒广告画面单调，诉求“品质取胜”不能与消费者形成有效沟通。8、天冠啤酒
天冠啤酒是南阳地区强势品牌。传播“南阳水好，天冠酒好”，媒介选择门头与公交站牌投放。“天冠”的传播一半在为南阳做贡献，“天冠”白酒、啤酒、矿泉水三管齐下，所以，又有2/3的传播服务了白酒和矿泉水。水好对地区性品牌推广有价值，对跨区域价值小。消费者对“天冠”啤酒的认知局限在产品层面。天冠“○距离”啤酒广告语“○距离服务○距离情感”有诱惑力。9、九头崖啤酒
“九头崖”是平顶山地区的一个全能品牌，它的事业领域包括水饺、纯净水、月饼、鲜肉、汤圆、超市，九头崖啤酒用瀑布宣传水质，推广“好山 好水 好啤酒”。“九头崖”本身形象混乱，消费者难以描述出对它的准确印象， 不会具备更强的竞争力。至于集团的财务支持，我们认为：金钱本身并不具备创造财富的能力，正确的决策才是创造财富的源泉。综述：
〔综述〕竞争激烈，争夺的焦点是消费者的青睐，请明星、包门头、送冰柜、大打户外广告，都是为了争夺消费者的关注，只要有机会让消费者多关注一眼，或许就有可能多卖出一瓶酒。企业的出发点是好的，结果是糟糕的。因为“金星”、“奥克” 等品牌都缺乏准确的品牌定位，混乱的传播令消费者对其莫衷一是。各品牌的产品线泛滥成灾，传播中也缺乏以情感为特征的诉求，去和消费者建立特定的关系。我们认为：这正是“维雪” 的机会。二、维雪品牌与竞争对手比，优劣势所在？
说明：
①“维雪”与竞争对手的比较，是寻找品牌市场突破口的重要参照因素。市场竞争必须考虑竞争对手的优、劣势，有备而战。②竞争对手九个，分布在河南省不同区域：“金星”、“奥克”、“月山”、“天冠”、“蓝马”、“汴京”、“航空”、“洛阳宫”、“九头崖”。比较内容七项，都是重要的市场拓展参照因素。1、附加价值方面：依靠日积月累，需要将其看做品牌塑造的目标。
目前的河南啤酒市场，没有一个品牌拥有真正的附加价值（人们不会因为某个品牌名称而愿意掏更多的钱，或拥有更高的忠诚度）。2、口味方面：以技术为支撑，可以成为突破口。
在过往地方保护的环境下，各地形成了局部口味偏好，但消费者缺乏足够的忠诚度。所以，口味方面不会成为长期的市场障碍。3、品牌形象方面：是重要的突破口。
河南啤酒品牌的形象雷同而杂乱，大多是全能型品牌运作思想（产品价格线长、瓶型、包装多彩多姿），消费者对它们分辨极为困难。4、通路方面：维雪几乎失去了餐饮终端的空间。
“金星”在终端买断店面、赠送冰柜方面投入力度大，范围涉及广。“奥克”、“月山”等品牌，在各城市也有不同程度的投入。“维雪”可选择空间小，难成优势。5、市场份额与势力范围：各据一方，已经形成市场均势。
河南啤酒消费总量不会突然增加，价格竞争使大多数企业疲惫不堪。“维雪”冲击高档啤酒市场，是从竞争对手手中争夺份额。掀起由“价格竞争”向“品牌推广竞争”转换的序幕——让消费者参与到品牌中来，争取消费者忠诚。6、广告、促销、公关活动方面：可以成为突破口。
“金星”、“奥克”、“月山”等品牌把精力集中在地面广告上，电视广告制作粗劣，投放也少。促销、公关活动简单，并未关注与消费者建立起情感。7、价格方面：零售4元一支是个价位空档。
河南啤酒单支零售价格集中在1.5元以下，或7元以上，4-6元是价格空档。三、从“喜力”、“百威”、“蓝妹”看“维雪”啤酒品牌塑造
大家可能会想，为什么不举个中国啤酒的例证？或者举个小一些的品牌，“喜力”似乎距离我们太远了。我们认为：举例是为了说明观点，“喜力”、“百威”、“蓝妹”是在完全市场经济条件下，通过竞争一步一步走到今天的。未来的中国，必将走上完全的市场经济道路，维雪公司应当向远处看齐。“喜力”啤酒的识别是绿色、矮粗的瓶型，一种普通的粗体字（e字母略为倾斜，以使看起来更加亲切）。它产自荷兰，却有一个颇具德国味的名字，“喜力”在中国的推广用语是“卓立170多个国家，当然是喜力”，之前也曾使用其它的广告语，例如：想都不用想，来一杯喜力。
“喜力”是真正的世界品牌。广泛组织、赞助世界各地的音乐节（新西兰、纽约、瑞士、波多黎可、阿根廷、加勒比海）。在中国北京，已成功举办三届“喜力节拍”大型音乐节。“喜力”的消费者主要是中年群体，它正通过推广活动吸引20岁左右的年青人。“喜力”是许多国家高档进口啤酒的代名词。“百威”是红蓝相间的，在中国的广告中传播“真正美国口味”、“美国销量第一”、“非凡品味 源于非凡品质”。“百威”赞助美国棒球比赛、汽车拉力赛、赛艇、F1方程式比赛，并成为98年法国世界杯合作伙伴。它向人们传递出健康向上的价值取向，富于积极进取的精神。
“蓝妹”是蓝黄相间的，“蓝妹”使用了一种名称为爱德·华·本Edward Benguiat的字体。这一字体被描述为“新艺术主义影响下的老式风格组合”，富于德国气息。“蓝妹”啤酒以美丽少女推广其品牌形象，鲜艳、健康。在香港，她是“喜力”在超市的主要竞争对手。“蓝妹”一致的品牌诉求是：高级的进口啤酒（印在瓶标上）。
“喜力”、“百威”、“蓝妹”的成功向我们证明：拥有长期且一致形象的品牌，拥有更长的生命力。因为，它们在消费者、甚至社会大众心目中留下了清晰的印记。03年，美国一位批发商的调查就证明：“喜力”啤酒又矮又粗的绿色瓶型最具识别力。
“维雪”品牌形象塑造，应该向上面这些例证学习，在目标消费者大脑中，形成明确而一致的印象（是定位的延续与活化）。
达成这一目标，“维雪”需要满足两个情感特征：①富于亲和力，以增进与消费者的沟通；②富于煽动性，以增加消费者对其参与的程度。在定位说明中，我们已经阐述到：“维雪”寻求的是年轻群体在情感上的认同：“维雪”是他们生活中的一部分。在朋友聚会、家庭聚会等聚会中，“维雪”像朋友一样给他们以努力工作后的鼓励。“维雪”表现出来的面貌是：亲近、平和、协调、淡爽、微甜——欢聚时刻 怎能没有维雪。现在，我们来看“维雪”品牌形象塑造的描述——我们希望它给消费者留下的印象。
“维雪”是欢聚时刻的伙伴，它要煽动年轻人们的激情，它要让所有的情绪在酒中飞舞，它要让他们尽情享受畅饮的欢乐。“维雪”有力而秀美的字体，为增强品牌的识别力而设计。广告语“欢聚时刻 怎能没有维雪”极力拉近它与聚会的关系。健康、积极、绚烂的人生，“维雪”啤酒伴随始终。
四、“维雪”品牌形象规划——建立起品牌一致的识别系统
我们建议：“维雪”的品牌识别与企业识别分开，以避免视觉混乱。在啤酒产品包装上印刷企业名称时，用印刷体。
方案一
优级酒的符号化，黄、蓝、白相间，白瓶“维雪”品牌识别的设计思想，来源于企业的啤酒产品均能达致国家优级酒的事实。设计师用英文字母“U”来做为表现的核心，在构图上采取不均衡分布，增强人们对它的记忆。表现在产品海报、产品说明手册、户外广告牌、电视广告等媒介时，均能形成强烈而一致的视觉符号。
“维雪”的中文品牌名称使用了“宋黑体”的变体，以保证它在较远距离时的识别力。设计师将字体修改的更加方正、饱满，于秀气中透露力度。注册商标沿用原有的雪花形，图像化的雪山强化人们对冰雪的联想。整体包装：构图简洁，凸显品牌名称。“维雪”的英文识别结合音译、意译，翻译成Waysnow，Way是路、方向的意思，snow是雪。首尾字母均为W强化了它的识别性。“维雪”英文字体的设计与中文保持了协调与一致。英文识别为“维雪”将来拓展更大市场做出铺垫。在包装风格上，英文版将弧形内的文字排列方式改成齐左排列，是顺应阅读的便利性与排列的美观度做出的调整。“U优”也是维雪企业在生产与经营上永续的追求。“维雪”600ml新瓶型选择了一款美国布鲁克林啤酒厂的“黑巧克力司陶特黑啤”使用的瓶型， 瓶型稳重、大方、舒展，富于品质感，张力十足。
480ml瓶型在保持风格一致的前提下，瓶颈部分做了调整。620ml使用普通B瓶。方案二
具有丰富酿酒传统的品牌，绿、白相间，绿瓶酿酒传统的设计思想来源于对啤酒本源的追寻，设计元素包括了小麦麦穗、数百年前的酿造工厂、品牌名及注册商标。中文字体沿用了方案一中调整过的“宋黑体”，英文字体为适应商标与麦穗组合图形的整体性，改用一款无装饰的“黑体”。
包装构图采用对称格式，表达传统的意念。工厂的外形是一扇打开的窗户，带领人们回到数百年前啤酒的发祥地德国。浓郁的绿色格调沉稳、深邃，瓶体上两处商标使用，强调了品牌的独特性，增加人们对维雪的记忆。本方案的瓶型同样是普通B瓶、布鲁克林啤酒厂的“黑巧克力司陶特黑啤”使用的瓶型 与它的演变瓶型。希望“维雪”像它一样好运。方案三
动感雪花，蓝、白相间，棕瓶〔沿用了之前设计的维雪字体〕
包装的诉求为：一款清爽自然的啤酒。构图的方式以对称处理，辅以动感弧线，瓶标的主画面塑造出“雪花”的立体感及动感，使“雪花”的表现更为清新、自然。瓶标色彩上主要以蓝、白、银三色为主进行表现，整体瓶标动感、时尚又不失传统，符合中档大众主流产品调性。五、“维雪”品牌推广策略
1、市场策略——“维雪”啤酒卖什么？卖情感——“维雪”必须与消费者建立起情感的纽带，与参加价格战的品牌区隔开来，借助鲜明、统一的品牌形象赢取市场。“聚会喝的酒”是“维雪”品牌的定位，也是“维雪”品牌传播的核心——我们希望在目标消费者大脑中明确这样的印记。另外，情感能够改变消费者对“维雪”品牌的态度，而原材料无法考量，做不到改变消费者对“维雪”的态度。2、公关策略——通过活动增加消费者对品牌的参与程度，促进消费者认可“维雪”是“聚会喝的酒”，进而成为他们聚会活动的一部分
因为消费者对品牌的参与程度，决定出消费者对品牌的认知程度，公关活动在增加消费者对品牌的参与程度方面，被证明是最有效而又投入少的传播方式。活动设计如下：〔公关活动设计—01〕
“维雪”品牌公关目的：在目标群体大脑中明晰“维雪”是“聚会喝的酒”。活动主题：欢聚“维雪”时刻。活动地点：信阳市中高档小区、中档饭店活动时间：04年9月15日—9月20日，中午与晚上用餐时间活动方式：以鼓励尝试、派发宣传单页开展。实施办法：（1）活动预算；（2）圈定活动地点（可以选择十个点开展，出效果后再扩大范围）；（3）培训参与活动人员；（4）相关用品制做〔宣传单内容：①“维雪”欢聚系列文案与画面：朋友的聚会、亲人的聚会、师生的聚会、同事的聚会……②“维雪”啤酒如何品尝、评价；③关于啤酒杯、啤酒泡沫、酒度、原麦芽汁浓度对啤酒口味的影响；④河南维雪啤酒有限公司介绍：技术、品牌、荣誉、企业理念；⑤“维雪”啤酒特写，表现出冰、爽〕；（5）活动开展〔活动内容：①免费赠饮桶装啤酒；②填一张有关“维雪”的简表，赠送一支瓶装新“维雪”；③一口气狂饮两扎“维雪”啤酒，赠史努比公仔一个〕；（6）活动结果测评。注：本活动可以大范围开展，为树立起“维雪”啤酒在人们心目中的“聚会”的印象发力。〔公关活动设计—02〕
“维雪”品牌公关目的：在目标群体大脑中明晰“维雪”是“聚会喝的酒”。活动主题：欢聚“维雪”时刻。活动地点：信阳市及其它重点城市的广场活动时间：04年10月1日—10月4日，下午3:00—9:00（中间分段）活动方式：请流行乐队到场表演，以娱乐节目吸引人群参加聚会，现场气氛烘托聚会主题、鼓励尝试。实施办法：（1）活动预算；（2）圈定活动城市与地点，活动用酒准备；（3）培训参与活动人员；（4）乐队邀请与节目确定；（5）现场环境制作，摆放像麦当劳餐厅一样的桌椅，在桌椅上印刷“欢聚时刻 怎能没有维雪”，以及在太阳伞上制作广告语字样，大做“聚会”文章；（6）门票制作（凭票换取“维雪”啤酒）。广告发布向社会告知；（7）活动开展与现场秩序维护；（8）活动结果测评。注：本活动可以不定期开展，为树立起“维雪”=“聚会”的印象发力。〔公关活动设计—03〕
“维雪”品牌公关目的：制造社会话题，为品牌积累大众谈资。在目标群体大脑中明晰“维雪”=“聚会”。活动主题：欢聚中秋节 天下齐赏月活动地点：信阳市及其它重点城市的广场活动时间：05年中秋，晚6:00—9:00活动方式：以现场音乐、歌舞节目吸引人群，用音乐烘托气氛、现场鼓励尝试。实施办法：（1）活动预算；（2）圈定活动城市与地点，定制巨型月饼；（3）培训参与活动人员；（4）乐队邀请与节目确定；（5）赏月现场环境制作，摆放像麦当劳餐厅一样的桌椅，在桌椅上印刷“欢聚时刻 怎能没有维雪”，以及在太阳伞上制作广告语字样，用易拉宝、POP烘托现场气氛；（6）门票制作（凭票换取“维雪”啤酒）。发布广告，邀请社会各界人士参与赏月聚会；（7）活动开展，免费吃月饼，免费饮“维雪”。现场秩序维护；（8）活动结果测评。3、广告策略——广告大创意：欢聚“维雪”时刻
围绕“欢聚”创意系列广告，表现出生动化的品牌形象，吸引消费者目光，每一广告中都必须注明“欢聚时刻 怎能没有维雪”。精短文案，注明延展的内涵，凸显“欢聚维雪”独一无二。欢聚大创意系列：
⑴ 朋友的欢聚；⑵ 亲人的欢聚；⑶ 同学的欢聚；⑷ 师生的欢聚；⑸ 同事的欢聚；⑹ 国庆的欢聚；⑺ 新年的欢聚；⑻ 圣诞的欢聚；⑼ 军人的欢聚；⑽ 同胞的欢聚；⑾ 胜利的欢聚；⑿ 祝福的欢聚；广告文案：
——朋友的欢聚朋友们来聚会，喝酒别说累，什么醉不醉，活出个真精彩。欢聚时刻 怎能没有维雪——亲人的欢聚
亲人们来欢聚，把酒拿来叙，心情常欢娱，烦恼全抛去！欢聚时刻 怎能没有维雪——同学的欢聚
同学分别后，难往一块凑，要喝就喝够，谁都别想漏！欢聚时刻 怎能没有维雪——师生的欢聚
师生多年感情深，今天喝酒一口闷，叫声老师情更真，继续努力向前冲！欢聚时刻 怎能没有维雪——同事的欢聚
同事欢聚一堂，心情实在舒畅。维雪啤酒最爽，大家不必礼让。欢聚时刻 怎能没有维雪——国庆的欢聚
庆国庆，庆国庆，喝酒要尽兴。欢聚时刻 怎能没有维雪——新年的欢聚
新年到，我把年来报。拜年拜的早，喝酒要喝好。欢聚时刻 怎能没有维雪——圣诞的欢聚
圣诞多欢笑，劲舞当街跳。啤酒多奇妙，喝完还想要。欢聚时刻 怎能没有维雪？——军人的欢聚
军人气势雄宏，保家卫国光荣。铸就铁臂长城，退伍互道珍重。欢聚时刻 怎能没有维雪——同胞的欢聚
同胞们来欢聚，永远也别离去，骨肉亲情彻夜叙，维雪是联系。欢聚时刻 怎能没有维雪——胜利的欢聚
胜利来之不易，源自不离不弃。今日举杯欢聚，共同庆祝胜利。欢聚时刻 怎能没有维雪？——祝福的欢聚
祝福千家万户，但愿福气长驻。奔向小康迈大步，心情舒畅呼！呼呼！欢聚时刻 怎能没有维雪“维雪”啤酒电视广告创意脚本〔欢聚篇—01〕
创意核心：歌唱的欢聚。<音乐：欢快的音乐>⑴酒店大厅热闹非凡，聚满了一桌桌就餐的宾客。这时，两组身着统一黄色服务裙装的服务生由店堂中央酒桌两侧出来。〔音乐起〕
⑵她们个个表情俏皮，满脸的喜悦，左手托着“维雪”啤酒，右手放在身后，声音激昂地齐声唱着，身体随着节奏摆动着，双腿也轻快地伴随着音乐跳动着前行。〔女声合唱：欢聚，你就喜个透！〕⑶服务员们托着盘继续随着音乐跳动着舞步前行，脸部表情做俏皮状，欢快地为每桌的客人面前放上啤酒。镜头特写一张酒桌，桌上按位置均匀地摆放着几个唯雪啤酒和几只倒满酒的杯子，几个20多岁的年轻人手里拿着筷子，随着音乐在酒瓶和杯子上有节奏地敲击着。〔年轻的男声唱：欢聚，你就嗨个够！〕⑷服务员们和着音乐继续〔女声合唱：欢聚就不要作秀……〕⑸这时突然传来不协调的突突的倒酒声，音乐骤停，服务员停下舞步，店内突然静悄悄，众人寻声望去……⑹镜头特写一位长相和善，戴着眼镜的胖胖的近30岁的男人，正满脸专注地往面前的酒杯内倒酒……⑺音乐骤然停止，胖子抬起头，手握着酒杯停在半空中，表情狡黠地笑着，眼珠一转，大声笑着说道：欢聚就要一杯碰到底！⑻停顿后，店堂内笑声起，音乐再起众人都端酒相互碰杯。镜头虚化。〔音乐起〕⑼出现产品标版：欢聚时刻，怎能没有维雪！〔聚会篇—02〕
创意核心：欢聚，多角度、大范围的欢聚。<音乐：轻快而有节奏的音乐>⑴ 远景。金黄的天空，空旷的原野，轻风吹过，惬意浓郁。
⑵ 镜头前移，中景。轻轻的鼓点。一名青年伴着鼓点轻轻地舞着，青年右手自然地握“维雪”啤酒。画面切换，镜头旋转，特写握啤酒的手。⑶快节奏的音乐。无数青年人伴随音乐节拍，在原野中舞动，每人右手紧握一瓶“维雪”啤酒，有节奏地高举。镜头快速后移，远景。地平线上金黄的天空、青年、“维雪”合着音乐齐舞。⑷ 音乐继续，画面切换。家中，亲人们欢聚一堂随着音乐节拍舞动。切换。酒店，同事聚会，随着音乐舞动。切换。慢镜。申奥成功的广场万头攒动……画面虚景，广告语滑出“欢聚时刻 怎能没有维雪”（“维雪”用标准字）。结束。〔聚会篇—03〕
创意核心：小范围的欢聚。拟人化的表现，增强记忆点。<音乐：快节奏的流行乐>⑴ 近景，仰视镜头。轻音乐悠扬，服务生手托托盘（盘中六瓶“维雪”啤酒）走入一间包厢。⑵ 特写。快节奏的音乐。啤酒杯兄弟先后由桌边跳到桌中转盘（有一支落后的慢腾腾到齐），等候斟酒。⑶ 切换。特写。服务生微笑的脸，镜头移向服务生右手，优雅地为各杯倒酒……画外音：闻到酒香后满足的咕噜声。⑷ 切换。仰视。服务生微笑的脸猛地将腰直起后仰。切换。众酒杯立在空中左右轻轻摇晃，向桌边移动。画外传来叽哩咕噜的言语。众酒杯碰在一处，分开，喝酒的声音放大传来。响亮快节奏的音乐响起。音乐止。酒杯已空，众杯齐向桌心弯腰示意。⑸ 众杯一齐跳到桌心。画外音：再来一杯。音乐起。服务生的笑脸特写，再次倒酒，重复一遍饮酒镜头。空杯后，众杯齐向桌心弯腰示意……镜头移至空中俯视，酒杯兄弟再次聚到转盘中，新鲜橙亮的啤酒依次倒入杯中……⑹ 画的男性中音：“朋友欢聚一堂，维雪啤酒最爽”。字幕出现：上面广告语，下面“维雪啤酒”。“维雪”电视广告投放策略：
选择省级卫视，在新闻联播后，或流行电视剧前投放。在河南城市消费者大脑中塑造“聚会”形象，以可亲、平和、年轻、积极的姿态，去博取他们（25—35岁的年轻人）的青睐。投放时段：晚上7:30—9:00，广告片长度以15″为主。3、促销活动策略
促销目的：通过在聚饮场合的互动活动，提高“维雪”啤酒销量；促销主题：欢聚维雪时刻；促销周期：新年促销、旺季来临前的促销、五一节促销、销售旺季的促销、十一促销；促销方法：1、餐饮店促销，买即送（三—五人聚会，买一箱送一瓶；五—八人聚会，买一箱送两瓶；八—十二人聚会，买一箱送四瓶；）强化“维雪”啤酒的定位“聚会”。2、餐饮店促销，刮刮卡奖励，填写姓名、联系方式、饮酒习惯、对“维雪”整体评价即可换酒（每箱啤酒内配两张卡，每人每次限换一瓶，促销小姐当场兑现奖品酒，〔现场验证其所留电话是否真确〕）建立顾客档案，为改进品牌运作方式提供第一手材料。3、餐饮店促销，请喊“欢聚时刻 怎能没有维雪！”（准备一个分贝测试仪，鼓励顾客大声喊出“欢聚时刻 怎能没有维雪！”，达到120分贝即送“维雪”啤酒，分贝愈高赠送愈多，前提是顾客必需先购买“维雪”啤酒饮用）夸大“维雪”欢聚的群体效应，使其成为年轻人们谈论的话题。4、公关活动现场促销，请喊“欢聚维雪时刻”（活动现场，哪群人呼喊“欢聚维雪时刻”够响亮，即以八折—六折售酒给他们，不喊或不够响亮以全价售酒。）提案要点：1、品牌塑造——目的在于建立起产品与消费者之间的可靠关系。
2、建议：“鸡公山”将势力范围收归到豫南、鄂北、皖西的三角地带，将这一块市场做透。3、“维雪”品牌的潜质远远好过“鸡公山”。4、一个品牌只能赢得一部分消费者。5、消费者对品牌的认可状况，决定了它的最终销量。6、三个品牌定位如下：“威斯特”——纯正美国口味。〔广告语：纯正美国口味〕“维雪”——聚会喝的啤酒。〔广告语：欢聚时刻 怎能没有维雪、欢聚时刻 畅饮维雪、欢聚一堂 维雪最爽、有欢聚 就有维雪〕“鸡公山”——优质的平价啤酒。〔广告语：喝了还想再喝的啤酒〕7、“金星”、“奥克” 等品牌都缺乏准确的品牌定位，混乱的传播令消费者对其莫衷一是。各品牌的产品线泛滥成灾，传播中也缺乏以情感为特征的诉求，去和消费者建立特定的关系。我们认为：这正是“维雪” 的机会。8、“维雪”品牌与竞争对手比：优势：⑴口味方面，以技术为支撑，可以成为突破口；⑵品牌形象方面，是重要的突破口；⑶广告、促销、公关活动方面，可以成为突破口；⑷价格方面，零售4元一支是个价位空档。劣势：⑴通路方面，“维雪”几乎失去了餐饮终端的空间；⑵各品牌市场份额与势力范围各据一方，已经形成市场均势。9、“维雪”啤酒要卖情感，主动和消费者建立起稳固的关系。10、通过公关活动增加消费者对品牌的参与程度，促进消费者认可“维雪”是“聚会喝的酒”，进而成为他们聚会活动的一部分。11、广告大创意：欢聚“维雪”时刻——朋友的欢聚、亲人的欢聚、同事的欢聚……。12、“维雪”啤酒电视广告创意：⑴创意核心：歌唱的欢聚。⑵多角度、大范围的欢聚。⑶小范围的欢聚。通过拟人化的表现，增强记忆点。13、促销主题：欢聚维雪时刻，有欢聚就有“维雪”。补充建议：
1、品牌的建立是基于优秀的产品，敬请企业在生产环节严格把控。当问题产品被消费者或经销商发现时，企业与品牌的声誉可能毁于一旦。
2、在买方市场情况下，企业需建立起以营销为导向的经营思想，保持长期与消费者充分沟通。生产环节随市场变化而变。3、着力塑造维雪企业的公众形象，企业的发展建立在社会公众支持的基础上，回报社会应当纳入企业发展战略中去。后 记塑造品牌是企业长久经营的必行之路，因为塑品牌是在消费者与企业之间建立稳固的关系；
塑造品牌是从关注消费者开始的，因为消费者的选择决定了一个啤酒品牌的未来；消费者选择必须具备合适的理由，不然他是不会做出这样的选择；做出决择的理由在于这个品牌在他们的大脑中留下的印记，清晰的印记可以使消费者快速作出判断；消费者对品牌留下的印记取决于企业对品牌的传播。是企业决定了自已的品牌在消费者大脑中留下的印象——我们做了什么！维雪公司需要有一个品牌管理部门负责不同分厂生产同品牌、同品种的产品，像日本佳能公司在中国设厂，生产简易相机，而后销往世界各地的模式一样。以保持品牌跨区域的一致性。维雪公司也可以将企业名称更改为维雪啤酒（信阳）有限公司，维雪啤酒（咸宁）有限公司。品牌管理部门负责协调产品研发、销售区域划分、品牌推广与维护。
