爱华网“华糖诊所”本期病例： 来自本刊新疆工作站的消息：2005年初，在新疆乌鲁木齐市连续发生了两起供应商哄抢酒店事件。引发原因是：酒店长期不给供货商结帐，还有不断增加的各类不合理收费，使得供货商不堪重负，再有频繁更换法人逃避货款与法律责任等等。
虽然“哄抢”事件出现在新疆，但其背后的问题，却是全国酒水供应商正在面临的问题。它暴露了广大酒水供应商与终端零售商之间的尖锐矛盾，暴露了长期以来终端经营环境的恶劣。但是，新疆地区发生的这类问题，只是矛盾激化的一种表现，并不是本性善良的中国商人所希望看到的。
酒店终端费用虚高、酒店帐款回收困难的现象虽然比较严重，却也有利于厂家和经销商的优胜劣汰。这是酒类市场发展的一个必然阶段。激烈的市场竞争下，酒店管理者的素质、经营水平都会全面提高，市场会越来越规范。
当前，终端环境的改善，在短期内根本无法实现，那么终端供应商们应该怎么做市场呢？如何正视酒店压款呢？如何降低经营风险呢？
【病因】
主 持 人：赵建英
特约嘉宾：
南京思卓公司刘彬
广州狙击队营销咨询公司张小虎
赊销无管理，风险自身起
为什么会出现案例中的情况呢？其实最根本的问题在于当前酒店终端运作以赊销为主。人人都知道，赊销存在着很多弊病，但是面对恶劣的市场竞争环境，我们似乎又无可奈何。你不赊销，产品卖给谁，不赊销无异于等死，100%的现金交易只是一个努力方向，或者说是一个理想的状态。只有面对问题，才能解决问题。既然无法杜绝，就要求厂商正视酒店赊销压款。对于酒类市场，酒店属于高风险、高回报的通路，从这个角度来讲，此情况体现了市场经济的风险对等原则。企业要回避的不一定是赊销的方式，而是要思考如何运作赊销，如何减少赊销带来的风险。
【处方一】信用要仔细调查
在采用赊销方式运作终端时，我们要对客户进行全方位的信用调查。首先，可靠度调查。看其是正当经营还是虚拟经营，同时还要弄清楚，该酒店开业时长，负责人，企业性质等。其次，可信度调查。行业内该企业口碑如何，负责人的人品怎样，企业的经营理念怎样，管理水平如何，企业是否盈利，负债率有多高等。其三，调阅客户以往与该企业交易的历史记录，看其偿付能力和经营同业产品的情况。然后，根据以上原则进行客户分级。
对于A级客户，资金偶有困难或旺季吃货量大，资金不足，可给予一定期限的赊销额度；对于B级客户，一般要求现款现货，在万不得已的情况下，由对方提供担保、质押，并在签订严密合同的基础上予以赊销；对于C级客户，要求先款后货，丝毫不让步，并且想好一旦这个客户破产倒闭，怎样收拾残局。（张小虎）
【处方二】监控要环环相扣
要建立一套完善的赊销管理流程。第一个环节是审批，业务员填制终端客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用期间，申请原因，报销售主管审批；第二个环节是业务员按照审批范围与对方签订合同；第三个环节是核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖公司印鉴，通知仓储发货；第四个环节是督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔帐款。第五个环节，信用到期前三天提醒业务员通知对方履约，以免到期对方说帐上没钱；第六个环节是信用到期核实对方是否全额付款，若未付或部分付款，即开始催要，并确定是否停止继续发货；第七个环节是超过一周，报销售主管追索，报财务备案，超过一个月报总经理，确定讨债具体办法。 （张小虎）
管理无深度，策略无高度
虽然酒店压款无法杜绝，但经营风险还是可以降低和避免的。操作酒店终端，一方面是压款可怕，另一方面就是跑单可怕。据了解，90%酒店跑单的关键因素不在于酒店终端，而在于公司经营管理的本身。
目前很多直销公司也建立客户档案，但重点往往放在酒店生意状况、基层管理人员上，而对诸如酒店投资者背景、投资人的相关投资、酒店经营理念、投资回报情况却了解不深。这些信息对于重点客户的长期合作非常重要。例如，某地一高档酒店，生意非常红火，信誉也很好，经销商比较放心，压款较多。没想到酒店老板投资房地产项目失误，资金链断裂，酒店资金全部填补亏空也不够，造成无力还款。诸如此类的问题，提醒我们，加强终端管理，才是防范问题的根本措施。
【处方一】瞄准欠款大户，重点防犯
我们一般将酒店信用等级分为三类，A类，客户经营状况良好，信用良好，能够按时付款；B类，客户经营状况良好，但习惯拖款；C类，客户经营状况不稳定，一般不会按时付款。一般B、C客户的帐期越短、压款越少越好。这个道理非常简单明了，但实际上，很多业务人员却背道而行，“吃柿子挑软的”，他们会按时向A类客户催款，却不能够及时跟踪B、C类客户，留下较大的隐患。
我们要在漏鱼的地方补网，集中时间与精力到成效显著的地方。所以，我们要根据客户的类型进行细致规划，明确工作重心，瞄准欠款大户进行重点防范。（刘彬）
【处方二】建立危机预警系统
防患重于救灾。业务人员只要酒店回访到位，积极跟踪，善于观察，结合财务监控，一般都能防止酒店跑单。
通常酒店跑单的预兆：1、拖欠所有供货商的款（平时不拖欠的客户也拖欠）；2、拖欠员工工资；3、服务人员减少，不能够满足酒店经营需要；4、忽然增加要货的数量。如果出现以上情况，这时候业务人员要高度警惕。（刘彬）
【处方三】敢于向酒店说“不”
一个不敢向酒店说“不”的公司，出现货款问题是迟早的事！规范合同管理，加强合同的约束力，敢于坚持按合同、按规则办事，树立严谨、规范的公司形象，是与酒店终端良性合作的前提。厂商要加强公司化经营，树立鲜明的经营理念，突出产品和服务的差异化，避免低层次的恶性竞争。这是有效防范终端风险的措施之一。（刘彬）
【处方四】建立规范的拜访制度和信息反馈
很多公司都有看似规范的拜访制度，也有看似完善的报表制度，但执行起来却流于形式。因为对于业绩而言，这些似乎关系不大。殊不知，对于长期的酒店终端管理，只有规范的拜访制度，才能提高拜访效率，避免终端遗漏的情况；只有有效的信息反馈，才能保证公司根据终端情况综合分析及时调整。规范管理，加强业务队伍建设同样是终端帐款管理的重要环节。（刘彬）
