订货会成功打油诗 如何演绎一场成功的服饰订货会



系列专题:订货会攻略

 服饰行业作为一个最能体现消费时尚、潮流趋势的行业,其产品风格变化快,流行周期短,具有较大的经营风险。为了降低这种风险,同时准确地把握市场潮流,抢夺市场先机,服装、皮具厂家大都采用期货制的经营方式。期货制就是以订货会的形式邀请客户集中订货,厂家然后根据客户订单分批分次出货。这是有效降低风险的市场营运方式。当一个新的品牌、新的项目招商工作告一段落后,产品能否迅速推出市场,抢得先机,首次订货会如何演绎、能否成功,是品牌、项目长远成功的关键。本文重点讨论此种情况下,如何来演绎一场精彩的订货会。 

  一、订货会准备阶段 

  1、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。 

  a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等,都是决定市场大小的重要因素; 

  b) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件;软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿(与公司合作意愿)、发展思路等意识形态方面。 

  2、确定要邀请的客户。评估分析完客户类型之后,我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强,又有很强的合作意愿,那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户,有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中;有的可能综合实力稍差,但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会,以保持相互刺激、良性竞争关系。 

  3、充分准备好会务工作。会务工作准备充分与否,是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键,一般有以下内容: 

  a) 硬件设施 

  i. 会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰,首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。 

  ii. 展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店,这样更方便客户专心点货。如此,货架装修要提前准备。 

  iii. 货物准备。首次货品样板开发一般较多,需要一个筛选过程。筛选有两个办法,一是组织自己员工挑选;二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过这些程序,可以把一致不看好的货物剔除出来,以保证货品出样的亮点。 

  iv. 会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁;会议手册、产品宣传手册的制作等。 

  b) 软件准备 

  i. 会议形式。根据人数的多少、规模大小,可选择研讨会、座谈会及T台走秀等不同形式。 

  ii. 会议政策。订货会奖励政策的制定,包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。 

  iii. 会议流程。在确定会议形式的前提下,设计会议的流程,比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等,最好以分钟来细分时间段。 

  iv. 费用预算。做好每项开支费用预算,适当放宽,以应对突发需要。 

  二、订货会进行阶段 

  业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订”这样一个循环过程。 

  “看”:即安排客户先走马观花看一遍货品样板,让其对货品有一个初步印象,整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。 

 订货会成功打油诗 如何演绎一场成功的服饰订货会

  “谈”:根据客户对货品的整体感觉,结合客户所在市场的实际情况,针对性和客户沟通订货数量。 

  a) 事先计算单店铺货所需货量。我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量,分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析,从而得出每种形式店铺的标准货量; 

  b) 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路,了解客户真正的运营能力及投入程度,得出客户的订货需求量。订货需求量=单店标准货量×网点数量; 

  c) 根据上述两点,和客户达成订货目标,让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。 

  “订”:根据之前和客户谈的情况,安排客户分批次订货。 

  a) 设立领头羊客户。根据此前谈的情况,判断客户订货数量意向,选择2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准:一是有影响力的重点客户;二是此前经营类似产品的专业客户;三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于:带头上量订货;引导其他客户订货;烘托现场订货气氛。 

  b) 客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货,或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼,可以给每组起些浪漫激情的队名,比如激情组、阳光组等,并把领头羊客户设为组长。 

  c) 设时间段。预计一个客户点完货所需时间,设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场,同一时间段内,一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在6——10人之间。 

  d) 应对突发事件。订货现场因为客户较多,经常会遇到把货物贬得一文不值的客户,出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时,应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。 

  “看、谈、订”,走完这样一个循环后,并不一定能达成既定目标,那么就再重复这个循环。 

  三、订货会后续工作 

  订货会结束后,因为涉及到工期的问题,一般应以最快的速度下单生产,同时督促客户把交纳订货保证金。当然,如何根据客户的订单来下单,还有比较多的讲究,就不在本文中讨论了。 

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件:[email protected] 

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/481476.html

更多阅读

如何成为一名优秀的设计师 罗子雄ted演讲 优酷

如何成为一名优秀的设计师——简介很多朋友都想从事设计,但是又不知道怎么可以才成为一个优秀的设计师(小编之前从事平面设计,以自身为例说一下怎么成为一个优秀的平面设计师)。如何成为一名优秀的设计师——方法/步骤如何成为一名优秀

如何选择一台价廉物美的数码相机 形容物美价廉的广告语

如何选择一台价廉物美的数码摄像头摄像头可以算是最近几年刚刚流行起来的一款数码产品,QQ聊天、视频会议都是它一展身手的地方。朋友间哪怕相隔万里,只要有它和互联网,就能“面对面”地说话,非常便捷。随着现在宽带的日益普及,摄像头发展

作文、一场精彩的合唱比赛 精彩的比赛作文

一场精彩的合唱比赛“啪,啪,啪……”学校的大礼堂里响一阵阵热烈的掌声、欢呼声,这是我们学校在举行一年一度的合唱比赛。“接下来有请七年级(22)班......”当主持人念到我们班的时候,我们自信地迈着整齐的步伐走上了舞台。上了台,我们迅速

万川:一场完美的遴选考试的十要素转自QZZN公务员论坛

就把握竞争性机遇来说,我有成功的经验,更有失败的教训。但即使是成功的经历,也曲折而蛋疼(过会说明)。最后得到的结论是:完美的遴选考试,是一场系统性的工程,如运筹用兵,需要天时、地利、人和,比大学里的“看书――〉考试”的简单程序复杂不少

声明:《订货会成功打油诗 如何演绎一场成功的服饰订货会》为网友女汉子般的坚强分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除