业务人员工作总结 为业务人员“呐喊”



 最近在网上经常看到关于业务人员的文章,说业务人员学历低,素质差,工作消极,上班时间偷懒,少花费多报销,与经销商联合坑害厂家,有的甚至携货款逃跑等等,大量讨伐业务人员的“檄文”出现在各种媒体。 

  要求业务人员要有良好的心态,饱满的激情;较强的沟通和书面表达能力;善于学习,善于总结;勇于实践,勇于创新;具备敏捷缜密的思维体系,良好的谈判运筹能力;敏锐的洞察力和市场反馈能力;基本的应酬能力和调查征信的能力等等,最后总结:业务人员应该拥有学者的头脑,艺术家的心,技术员的手,劳动者的脚。 

  对于有过业务经历的我来说,看完这些文章,有点义愤填膺,忍不住想站出来为业务人员说句话。我不禁想问说这些话的人:“你们做过业务吗?有过长途跋涉出差的经历吗?有过远离亲人,备受思念之情的煎熬吗?”如果一个业务人员具备了以上的能力和素质,那他还叫业务员吗?那么他还甘心做业务员吗?当企业老总在每年的工作总结大会上,大手一挥,要实现明年销售量翻一番,甚至两番几番的时候,有几个想过业务人员的压力和在市场的前线所受的痛苦?有几个是真正关心过前线的业务人员的? 

  那么,我就想通过以下几个案例来反映业务人员真实的生活写照,希望厂家和经销商能够关心业务人员,重视业务人员。 

  案例一:饱受出差之苦 

  小李是A公司的业务代表,主要负责河南省黄河以北(包括新乡、鹤壁、安阳、濮阳、济源)洗衣机的销售。一个月大部分时间都花在了路上,五个地区,每个地区呆上五天,如果除去在路上的时间,每个地区还不到五天。经常是风餐露宿,风雨无阻,整天看起来都是一幅风尘仆仆的样子,才二十多岁的人看起来好像有四十多岁,一幅少年老成的容貌。有一次,刚从新乡到鹤壁,又听安阳的经销商说:八方电器准备开业,让过去协助他做好开业准备,并在开业时帮助搞促销活动。时间是02年4月底,那时天气正热,由于火车的时间不方便,只好坐汽车,车上的人很多,没办法只好坐在司机旁边的引擎盖上,像座火炉似的。 

 业务人员工作总结 为业务人员“呐喊”

  有一段路况很差,尘土很多,汽车像喝多了酒的醉汉,左摇右晃。走了大约有一个小时的时候,突然听见有人在后面喊,司机还以为是搭车的呢,谁知后来才明白,有个车轮由于螺丝没有拧紧快掉了。这下把乘客吓坏了,纷纷提出抗议,后来没办法又换到另外一辆车,因为价钱的问题又争吵了好长时间。由于这辆车本来的乘客就不少,再加上现在的,已经严重超载。因此,司机为了躲过交警的惩罚,只好绕路而行,本来一个多小时就可以到的,一下走了三个多小时才到。这样的情况,这样的经历,小李已记不清遇到多少次了。 

  案例二:饱受精神的痛苦以及人身安全的威胁 

  小王大学毕业以后,“嫁”到了郑州市一家乳品股份有限公司,被分到销售三部,负责郑州郊县新密市场。在大学学市场营销的他,以为自己可以大展拳脚了,终于有了自己发挥的空间了。于是,就整装出发了。到了新密县才发现,自己一个人都不认识,而且还经常受经销商的欺负。主管本来说,要打电话给他的,并且还说可以去住公司给前任租的房子,结果,一个星期过去了,主管不管不问,而且发现公司并没有给前任租房子,小王有种上当受骗的感觉。唯一的一次联系是小王主动打给主管的,主管象征性的安慰了两句,说正在开会,就把电话挂了。刚脱离大学集体生活的小王,一下子觉得很孤独,很寂寞,连找个说话的人都找不到。每天晚上都住招待所,而且是三个人一个屋的,小县城的条件又差,连个像样的洗澡的地方都没有,电视也就两个频道,信号很弱。最让人难以忍受的是,不认识另外两个人,而且每天晚上都是不同的陌生人。有一次,凌晨1点多了,进来一个人,醉醺醺的一头倒在了小王的床上,小王说了他两句,那人就开始骂起来,看小王人单力薄的,就想拳脚相加。幸亏同屋的另外那个人及时的拉住了他,才避免了这场无意义的“战争”。经过这件事以后,小王的心里留下了阴影,以后说什么也不和陌生人住同屋了。 

  案例三:承受巨大的压力 

  业务员小徐告诉我,他最害怕年底的工作总结大会,会上老总经常是大手一挥,第二年的销量就要翻了,接下来我们的日子可就不好过了。小徐主要负责开封地区的A品牌空调的销售,03年3月定下了200万的销售额,巨大的压力让小徐的大脑无时无刻不想着空调的销售工作,最紧张的时候做梦说梦话,都在销售空调。由于经销商在当地很有实力,刚开始的时候,经销商根本就不理会他。眼看着月底马上就要到了,还差七八十万的任务没有完成呢,而且还有传闻“非典”正在蔓延,如果不快点完成任务,这个月的工资会很低,女朋友的生日礼物----24K项链,可能就没有希望了。来自生活、工作、危机事件、竞争对手的压力让小徐感到力不从心。后来他发现经销商当过兵,哥们义气很重,喜欢喝酒。于是,小徐就约他出来喝酒,为了讨好经销商,为了做成交易,小徐一个人连喝18杯金六福,干翻三个当兵出身的彪形大汉,结果生意做成了,任务完成了;可小徐却躺在医院挂了一个星期的吊针,以后再也不能喝酒了,闻见酒就想吐。由此可见,巨大的压力,给业务人员的健康带来了极大的威胁。 

  当然,还有更多的业务员,有着更丰富的经历,在这里,我不可能一个一个的列举。总之一句话,业务人员真的是很辛苦,很累 !希望厂家(包括经销商)建立以人为本的管理风格,尊重人,培养人,激励人,信任人。不只是把营销的手段应用在外部消费者的身上,还应该用在业务人员的身上,细分业务人员的需求,以不同的方式满足其需求。记住:只有先满足业务人员的需求,进而才能满足顾客的需求。   

  来源: 本文为王新刚先生首发原创作品,未经许可,严禁任何形式的转载 

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