爱华网2005年7月23日全国连锁药店第一届PTO赢利模式成功经验交流会在江苏苏州隆重召开。面对目前各地区连锁药店发展的困惑和疑虑，来自全国40多家连锁药店的老总齐聚一堂，共商对策。PTO现象为我们连锁药店在迷雾笼罩的路途上点燃了希望的亮光，大家对连锁药店未来的探索和争论始终体现在会议始终。在和几个与会代表的交谈中可以很明显的表现出不同地区，不同市场竞争环境，不同领导者的观念和意识，不同的经营理念，连锁企业表现出了不同发展状况，大家一致认为零售药店的市场竞争已经到了第二个门槛，要想有所突破和顺利跨过第二道门槛，非常需要来自外部的推进力量，PTO现象是否符合这种外力的要求，并不重要，重要的是寻找能够有所突破的外部力量来推动连锁企业顺利跨过这第二道门槛。也许是PTO，也有可能是其他类似的组织。
回顾过去四五年的时间，医药行业发生了翻天覆地的变化，而这种变化还在继续进行。医药流通产业链的时代变革彻底改变了凝固不变多年的传统医药商业企业，计划经济时期残留的逐级分销模式逐步被市场所淘汰，而新型的医药渠道模式正在形成。市场的变化不得不让我们重新审视这个市场。回顾过去，从2000年湖北九州通快批模式为代表的新型商业运作模式的开始，以及2001年下半年长沙第一家以药品平价为主要卖点的老百姓大药房为代表的新型零售药店模式的开张，拉开了医药商业渠道和零售终端平价竞争的序幕。零售终端的变化更加加速了医药渠道的变化，所以有人说，一场来自于药店终端的革命再次触动了流通行业的神经，促进了原有的国有大型医药商业的改革。以北京医药股份、上海医药股份、广州医药股份、重庆医药股份、南京医药股份等原有大型国有股份制医药企业为代表的区域性重点商业，在努力拓展区域性纯销和调拨业务的同时，不断扩展区域业务范畴的广度和深度，并有意识的加强区域间的强强联合。2005年4月26日以北京医药股份（年销售约30亿），天津太平集团（年销售约20亿），上海医药股份（年销售约110亿元）， 重庆医药股份（年销售约30亿）和广州医药股份（年销售约60亿元）五家商业企业在北京成立了“中国医药商业经济联盟” ；与此同时以同时以较低的采购价格合快速的物流配送体系，通过快速灵活优质服务的市场策略的渠道快批模式迅速成长，以遍布全国主要区域的九州通快批模式和绝对低利润高销量的太和模式为代表新型商业渠道模式在全国快速蔓延，并直接冲击原有的地方商业；部分民营企业，如九州通各地下属企业、四川科伦医药贸易、山东潍坊海王、河北东盛英华等一大批后起之秀的快批企业已经代替了当地传统调拨企业，并有蔓延之势；而在全国各地尤其是在经济发达地区的华东、华南等地以局部市场精耕细作，牢牢地抓住当地区域市场的医药商业渠道的中小型企业也在慢慢崛起，如位于浙江绍兴县的华通医药，充分利用国家“两网”建设的政策，大力开发第三终端市场，也取得了很好的业绩，同时迎来了更多上游工业企业的产品支持，据华通医药董事长钱木水说今年公司销售额有望突破3.5个亿，同时得到了更多工业企业的促销支持，当地医药市场做得更加细致，公司利润将会更好。而与之相似的地方新型民营医药商业公司在浙江还很多，如果想获得更好发展空间，走企业间联合联盟之路不失是一条明智之举。大组合、大联盟以规模求效益，正如PTO所倡导的药店采购联盟，他将使这些地方性的优秀企业获得更多的，向上游工业企业争取更大优惠的采购条件的有利筹码，同时也增加了企业间联合抗击未来大型医药商业垄断经营趋势的风险能力。以上三种渠道变化趋势，促进了医药商业渠道向向配送、服务等方向转化，同时也反映出掌握终端网络、市场精耕细作日益重要，终端流向的细化也日趋凸现。三种渠道变化趋势凝聚了以大市场、大经营、大组合、大规模、市场细分等的经营理念，最终摆脱以价格为主要手段的市场竞争格局，增加企业赢利水平。而这些新型商业渠道公司的形成又促进了零售终端平价药房和三级终端市场的发展的变革。 平价药房的发展从默默无闻到雨后春笋，最终是星火燎原之势，各地平价药房、经济药房、大卖场、特色药店等首先开始了“先圈地后耕种”，其蔓延之势触动了药品领域中最敏感的“神经”――药品的价格和药品流通体制。平价药房成为一种新的医药零售业态，价格成了主要的竞争手段。“平价”让一些零售终端树立了品牌获得了成功；却丧失了企业最重要的东西“利润”，当然不排除品牌又可以让他们赚取未来的利润，包括资本市场所带来的利润。因此，平价之路始终只是手段，目的还是通过他最终获取利润。PTO现象的出现之所以能吸引众多连锁药店的眼球，最根本的原因还是大家渴望在此寻求到获取利润的最佳途径和方法。在本次PTO交流会上，PTO组织的总经理王春雷提出20万为你开一家PTO会员店。许多连锁药店的老总就20万开店值不值展开了讨论，许多连锁店老总认为，利用外部因素推进企业内部改革，学习别人先进的连锁企业管理模式，根本改变企业原有人员服务意识和理念，提高员工从业素质，花20万就是50万也值。所以目前零售终端发展到现在，除了价格竞争手段外，真正能够改变他们命运的是他们本身企业的经营理念和方法的转变，经营管理水平的提高。
目前连锁企业的经营状况不同，与企业领导人的管理水平和经营理念的关系非常密切，总体感觉各地连锁企业发展状况参差不齐，优劣不等，缺乏一套核心的管理系统。我在会上与许多连锁药店的老总沟通后发现，有的连锁药店为了产品利润，过分打击品牌药品的销售，而追求同类非品牌产品替代品牌产品的趋势有愈演愈烈之势；有的连锁药店为了降低企业经营成本，过多使用工业企业或供货商派驻的促销人员，尤其是在缺乏对人员培训和管理的前提下，往往得不偿失；有的连锁药店经营思路老化，没有充分挖掘门店资源和社会资源，经营模式缺乏与时俱进，例如老字号的药店门店格局就是必须一成不变，拒绝所有符合市场环境而带来的合理改变。总体来讲，连锁药店经营的核心是规模和效益，本质就是利润，他包括赢利水平所带来的利润和规模效应所带来的利润。
利润表现又分为直接显现的经营利润和潜在的、间接的附带效益利润。直接显现的经营利润就是产品买卖的直接获利，我们目前许多连锁经营在需求利润的时候往往为直接显现利润而迷惑，利润追求进入一个死胡同，那就是寻求利润点高的产品来替代利润点低的产品，进而盲目追求采购成本的降低。这种作法会直接转嫁到工业企业，表面上是生产企业的利润空间的受损，生产企业对零售终端乃至商业渠道的进一步降价，而实际上最终的损失是不仅仅是工业企业，同样会殃及零售连锁企业。道理很简单，生产工业企业、医药商业渠道、零售连锁企业实质上是唇齿之寒的关系。“平价”现象的出现本身就是对行业的扼杀，但他又是市场经济发展过程中的必然，我们不可避免“平价”现象，但应该有一个正确的认识和对待，不应该过分渲染和人为鼓励和追随。“平价”不仅受害的是医药渠道和终端，而且还有生产药品的工业企业。谁拥有消费者，谁就拥有市场，谁就有权大声说话。表面上零售连锁企业面对消费者的直接终端，他们最有权利说话，在与工业企业对话当中，零售连锁的说话权表现在，什么产品上架费、品类管理费、产品终端宣传费、产品陈列费、各种名目的赞助费、产品供货价格扣率的强行压低等等变相将产品销售利润增长转嫁给了工业企业，工业企业为了产品的销售只能被动的接受这一切，降低产品利润来满足零售连锁企业的要求。工业企业产品利润的降低带来的只能是销售促销人员的削减，终端促销活动、消费者教育宣传工作的减少甚至取消等等。这些行为的危害同样潜在地影响着零售连锁企业，例如，零售终端门店的销售氛围渲染和终端展示，是提升门店吸引消费者的手段之一，没有厂家的积极参与，单靠零售连锁企业来作是很难和高费用的一项工程，连锁药店门店的建设和修饰需要厂家的参与。而针对单一品种非常专业的向消费者宣传和教育，需要生产厂家的人员来参与，市场消费者的拉动工作同样需要厂家的支持。过分强调积压厂家的产品利润来弥补零售连锁的利润是不明智的。而品牌产品的企业更有能力协助零售连锁企业进行消费者拉动工作，帮助门店人员产品专业知识的提高，经营服务水平提升等工作。为了眼前的产品利润而丢弃许多附加的效益经济对于零售连锁企业来说是不明智的选择。再从生产企业产品研发水平来说，“平价”现象将是对生产企业更加致命的打击，生产企业产品赢利水平降低，将使企业没有更多的资金投入产品研究和开发当中，企业产品研发始终处于低水平的徘徊中，人民群众的健康事业危害是不言而喻的。药品流通链的最上游生产企业的危机四伏，下游的渠道和终端还有什么好呢？前几天几个瑞典药品研发和销售人员来我们单位拜访时提到，我们很不明白目前的中国医药行业如此强调药品的“平价”概念，这对整个行业的发展是非常不利的。
因此，连锁药店企业的良性发展不仅需要重视产品的价格，企业的直接销售利润，更应该注重企业的经营管理模式和人员素质，努力提高企业经营管理水平和增强服务意识，同时注重潜在的经营效益利润，才是我们连锁药店的经营之道。PTO现象为我们连锁药店的发展拓展了一条新的思路，PTO采购联盟不仅仅是联合采购机价格的优惠，更主要的是为零售药店企业的经营管理指引了一条更宽的路。愿PTO和我们的连锁药店尤其是中小型连锁在市场瞬息万变的市场环境中一路走好！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[email protected]
