爱华网向赵本山学习营销的创新思考
高秀敏大姐的突然离去，实在是小品界的一大损失，也让喜爱她的小品迷痛惜。这两天翻看高大姐的小品系列，在小品中寄托对高大姐的祭奠之意。
当看到高大姐和赵本山、范伟共同演绎的小品“卖车”时，联系到前段时间写的“品赵本山卖拐谈忽悠营销”一文，觉得很有必要再写一点什么。 如果说在“卖拐”中“赵本山”运用的是忽悠营销法，那么在“卖车”中“赵本山”表现的绝对是对营销的突破和创新，是一种全新的营销思维方向。 在现有的营销活动中，从产品到顾客等所有的营销策略都是一种典型的正向营销操作，但是在“卖车”中，“赵本山”却大胆的运用了逆向营销策略，即面对自己曾经伤害过的顾客实现再次销售。 时下，在对待顾客的思维中，我们的营销活动基本上是寻找目标顾客、实现销售、留住忠诚顾客这样一个正向营销过程，很少有企业敢于面对曾经伤害的顾客实现二次营销的运作，但“赵本山”卖车无疑给了我们一个启示，逆向营销是对正向营销的创新和补充，只要策略得当，一样可以实现销售，达到“柳暗花名又一村”的效果。 如果一定要分个层次的话，笔者认为营销有四大境界： 寻找到目标顾客并把产品销售给顾客是营销的基本功；
寻找到更多的目标群并实现产品的销售是营销的小难； 实现对目标顾客的再次销售是营销的中难； 但是要对一个曾受到伤害的顾客实现再次的销售实在是营销的至难，“赵本山”不但实现了销售，而且取得了更大的销售价值，其气魄，其创新，实在令人叹服。 小品“卖车”给我们揭示了新营销时代的一个营销命题，即在营销过度时代如何扩大目标消费群体和如何实现对流失顾客的再次营销，也正是当下很多企业营销活动中需要正视的难点，需要实现突破和创新。 笔者首先要声明的是，本文仅限于营销方法和思想的探讨，只是一个营销人对营销变革的思考，决不是对小品中“赵本山”式欺骗本质的认同和吹捧，切勿断章取义。 总结“赵本山”在“卖车”中体现的逆向营销思想和结合笔者自身的体会和思考，笔者认为逆向营销要注意运用下列策略：一、找准突破的方向 逆向并不能一概而论，也不是对正向营销的彻底颠覆，而是补充和创新，因此找准突破的方向是关键，这需要对自身和市场以及行业竞争有深刻的认识。在“卖车”中“赵本山”为什么敢于对“范伟”进行二次销售，正是基于对“范伟”的充分认识和心理的深刻把握。除了小品“卖车”给我们揭示的针对顾客的逆向思考方向外，还有很多可以进行逆向营销的方向，如产品开发与市场的逆向营销。TCL之所以能够迅速崛起，正是其实施了先建立销售网络再自主开发产品的营销策略，在当时产品——销售渠道——市场这样一个正向营销时代，无疑是逆向营销成功的典范。二、善于危机处理和化解 危机处理和化解是逆向营销必须要建立的一个应急处理系统，而且对营销的进一步发展和扩张具有重要影响。逆向营销在一开始必定面对很多阻力，比如内部反对声音，比如顾客的投诉，比如竞争对手的阻击等等，企业必须有灵活的危机处理策略和危机公关能力，勇于面对危机并引导危机向正确方向发展。“赵本山”面对“范伟”的质问和投诉，没有逃避，而是主动面对，在沟通中逐步掌握“范伟”的心理，化被动应对为主动引导，不但化解了危机，而且成功实现了对“范伟”的二次销售，实为危机处理高手。在高度竞争的营销时代，市场瞬时万变，随时危机四伏，一个小危机就可能导致企业巨大损失甚至崩溃，危机应急处理水平考验企业的快速应变能力。逃避和推诿只会让危机扩大化，而正对和积极处理必会产生“置之死地而后生”之奇效。三、迅速进行心理占位 兵法有云：攻心为上。用在营销中就是运用各种有效的沟通手段迅速对目标顾客进行心理占位，此为最终实现销售的关键，对于逆向营销来说，就更为重要。“赵本山”对“范伟”的心理占位营销可谓炉火纯青，查问、恐吓、引导、测试、体验、结论、情感等一步步实现对范伟的心理占位，自然水到渠成。心理占位是营销的关键环节，营销中在销售前所实施的营销手段都是为了实现对目标群的心理占位而运用的，不论定位，不论广告，不论试用等等都是为达成心理占位的目标。定位跟占位是有所区别的，定位是预设的心理位置，占位是对心理位置的抢占，定位决定占位的方向，占位决定定位的达成。 逆向营销是一种新的营销思考方向，在倡导新营销的今天，无疑是对营销的创新化运用，是对当今营销观念和营销模式的丰富。再次声明，营销首先需要道义和责任，“赵本山”式的“卖车”是一种罪恶，请勿模仿。感谢赵大叔，既给了我们营销的方法和思考，又给了我们道义的教育！作者：罗刚，实效派营销策划人，陕西上兵行销策划机构总经理兼首席策划，“兵势营销”和“朴素营销”倡导者，“节约营销”首倡者，润肠通便市场“肠火”理论创立者，追求“策略为先，实战为本，实效制胜”的行销策划思想，欢迎合作、交流探讨，电话：13096988566 E-mail：[email protected]
