用数字解放营销人《用数字解放营销人——一学就会的营销量化管理方法》　第三章　-爱华网

系列专题：营销人在路上

相较于促销，渠道是一个专业化口味比较重的词，所以要用一个通俗的比喻给非专业人士做一个浅显的说明。简单来说，渠道有些类似于高速公路，经销商相当于一个个“留下买路钱”的收费站点，渠道和高速公路至少有以下四个相同点。

（1）都是人为修建和维护，且指向特定的站点和目的地。经销商都维护着自己的高速公路，你不通过特定的经销商，你就到达不了目的地，或者要绕很远的一段弯路。

（2）渠道是公用的，任何人都不能独享。

（3）都有基本的运行规范。渠道要求各卖各家的货，不能窜货乱价影响运营，但执行好坏得看开车人的素质和那段路由谁来管理。

（4）收费站点之间也有竞争。新修的高速公路也会为了拉生意，通过打广告、低价促销的方式让你试试新公路，一旦这条路客流量多了，收费上涨不说，还会建立诸多的规范条例，用实际行动告诉你，什么叫渠道品牌。

所以，渠道管理就是要管好影响各层级交易的事（各收费站点之间的利益分配）、选好控制货物流向、流速的渠道商（进入哪些高速公路），确定网点密度和渠道策略（高速公路的分布和推广方式）。这也是我们所谓的渠道“三度一策略”（深度、广度、密度、进入策略），这是我们进行渠道量化的起点，也是重点。

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