一学就会做炒菜 《用数字解放营销人——一学就会的营销量化管理方法》 第二章 



系列专题:营销人在路上

     工厂供货的价格,直接影响经销商的毛利。由于近期工厂不断涨价,业务C准备提前给经销商上一课,让经销商有心理准备,做好应对措施。

“如果,我是说如果,公司通知你目前畅销的七款大灯的进货价同步上调5%,目前整体市场竞争压力越来越大,降价促销又势在必行。咱们是一家人,我得告诉你,相比去年同期,你的销量保平点在哪?”业务C说。

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“我刚吃了两天饱饭,你们就准备涨价,我的好日子看来快到头喽!”经销商半开玩笑半认真地说。

业务C说:“行业越成熟,利润就会越来越薄,要你提前做准备,你还不谢谢我?如果7款产品公司涨价5%,你的‘五一’促销又要继续,你知道要卖多少才不亏钱吗?”

这是经销商感兴趣的话题,他说:“你不是给我算过,要卖267盏吗?”经销商牢牢记住了这个数字。

“说的没错,但是现在进货价如果微调,情况就发生了变化,还是用上次那个表给你做说明”,业务C边说边拿出计算器、记录本、笔,“其实,进货价发生变动的调价促销,公式原理和我们前面讲到的内容一致。售价变化幅度与进价变化幅度之差,其实就是经销商,也就是您的利润变化值。在同样的情况下,售价变化幅度如果大于进价变化幅度,您实际上多赚了一部分钱;如果售价变化幅度小于进价变化幅度,经销商实际上少赚了钱,那么就需要提升一部分销量,才能弥补您的利润损失。”

具体演算过程如下:

第一步,

第二步,

第三步,简化后的进货价发生变动的调价促销可接受的销量变化比率公式:

进货价发生变动的调价促销可接受的销量变化比率

=-(售价变化幅度额-进价变化幅度额)/新的单品毛利

表2-5 各产品销量浮动范围表

A B C D E F G

销量(盏) 25 40 12 33 45 27 8

毛利(元) 480 300 650 320 380 700 950

原价(元) 1098 580 1280 690 628 1180 1680

下调15%售价变化幅度 165 87 192 104 94 177 252

上涨5%进价变化幅度 31 14 32 19 12 24 37

新的单品毛利 284 199 426 197 274 499 661

最低增长比 69.01% 50.75% 52.6% 62.43% 38.69% 40.28% 43.72%

备注:以上所有数据均采用了四舍五入法计算。

“如果公司产品上涨5%,按对应的最低增长比计算,你的A产品就是要卖42盏(原销量×(1+最低增长比)≈42台),其他6款产品按对应的增长比计算也能得到对应的销量目标,合计起来‘五一’促销保平点就变成了286盏,而不是前面算的267盏,换算成金额就是20.8万元。”业务C用中立的口吻最后强调,“产品A、C、D,可能会因为达不到预期增长,而侵蚀一部分您的利润。当然,这点利润对您来说可能只是毛毛雨!”

经销商看完演算后,问道:“公司准备什么时候涨价?”

“到时候一定会告诉你。”业务C说。

小贴士:促销决策分为赢利促销和保本促销,本章的前四节都是介绍赢利促销,即不降低经销商原赢利水平的促销决策,这是经销商最愿意看到的,也是最容易说动经销商调整促销决策的经济账。

  

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