爱华网编者语：本文旨在结合青楼现象，形象地阐述部分营销规律，其中某些特定名词可能会造成一定的歧义，望读者能够辩证待之。
正文：
曾有幸参观了一家清朝时期的青楼旧址，甚感好奇。出于职业的敏感，下意识地将这青楼文化和营销理论进行对接，哪想越琢磨越回味悠长。记得曾经一位营销同行从营销概念的角度阐述了一位报摊老板的创业故事，深得启发；今天，我们不妨结合青楼文化，看看能悟出些什么。 以前，我只以为青楼女子就分成两种：一种卖身、一种卖艺。殊不知，青楼中的阶层划分十分细致，大致可以分为4类：书寓、长三、幺二、野鸡。书寓，一般是青楼的招牌，等级最高，卖艺不卖身。年轻美貌、气质高雅、琴棋书画样样精通。不同青楼之间的竞争，关键看书寓的水准，高低立判，属于“行业地位的标志”，也可看做是品牌资产。通常青楼的大堂中设有“才艺表演区”，书寓则坐于其上，或玉指轻飞、或红袖飘舞，而客人则围坐一旁，饮酒自乐、击掌而和。长三，等级低于书寓，卖艺也卖身，但不接待普通客人，只负责贵宾，专门提供“VIP服务”。一般每个长三都只对应一位贵人，相当于某贵人寄养在青楼中的妾。长三的数量虽然不多，但她们却创造了青楼的大部分财富，按我们的观点看，属于“金牛业务”。
幺二，则属于平民消费，也就是我们平时理解中的那种烟花女子。人数较多，但营业额不高，大致可以归属为“瘦狗业务”。野鸡，是那些专门负责在门口招揽生意的女子，媚态十足；在现在看来，她们的工作应当是“职业礼仪”了。 青楼的阶层十分分明，分工明确，在老鸨的指挥下各个环节之间的配合紧密有序。老鸨自然是精明的人，她脑袋中的80/20规则绝对不比我们含糊，总是将最好的资源分配给最具价值潜力的姑娘。因此书寓住的是正房，而且空间很大，摆设齐全；长三和幺二都只能住偏房，隔廊相对，房间较小，她们的卧室差别主要看被子，一看面料二看数量；而野鸡的待遇相对较差，哪里有空房就睡哪里，软硬件的配备自然也是最差的。 青楼的业务是典型的“PIS +品牌”类型，用不同规格的产品带动品牌，在产品规划的基础上紧扣对应的细分市场，实行不同的客户管理。我们一同温习一下电影中的场景：“野鸡”在大门口倚门欢笑，挥舞丝巾，实现有效的“终端拦截”；“幺二”不论顾客贫富贵贱都热情接待，完成常规产品的销售，并有始有终，努力创造口碑效应；“长三”则陪伴贵客左右，完全执行“1对1”的销售计划；书寓专司提供精神产品，属于“高空支持”范畴，为其他姐妹提供销售辅助；不同的产品相互协调，这才有了夜夜笙歌的繁华场面。等生意到了一定程度，有了固定的顾客群后，自然也就形成品牌和销售互动、无形资产和有形资产互动。倘若青楼开张伊始，便大张旗鼓宣传自己的“品牌理念”，却在促销和产品推广上敷衍了事，恐怕不过多久就会倒闭。笔者打这样的比方有些怪诞，却不无道理：如今的许多营销人拿着股东的钱，一个劲的“品牌、品牌”，给股东们画出一个个“完美的大陷饼”――品牌当然重要，但“先生存再品牌”的道理却鲜为人知。回想养生堂、昂立、统一等知名品牌诞生之初，根本没有空谈什么品牌，而是扎扎实实把产品卖好，更有甚者，如宝洁公司根本没有推广自己的企业品牌，却在PIS上下足了功夫。现今，许多企业尤其是服务性行业开始走入“品牌魔道”，直接跨越产品初期推广阶段，结果生还者寥寥无几。 青楼属于纯服务性行业，同样逃不出服务营销的四大特性：无形性、易变性（因人因地因时而异）、不可分性（服务产品的制作和服务过程同生同灭）、不可储存性（不能事先生产）。把服务的四大特性归总起来只有一个行为原则：珍惜和顾客接触的每一个环节、每一分钟。真正能做到这一点的企业不多，但古代的青楼却不折不扣的做到了。“铁齿铜牙纪晓岚”中一个片断，从侧面反映了青楼中的服务水准：和申领皇命教授纪晓岚“为人处世之道”，随带着纪晓岚来到一家青楼，和申故意对老鸨横挑鼻子竖挑眼，却不想被老鸨几句软话说得满心舒畅，和申说“伸手不打笑脸人”，一语中的，道出了其中的精髓。当然，现在的服务营销理论已经发展到了很高的层次，光是陪笑脸已经不够了，但是就服务本质而言态度和责任心仍是“服务”的根本。 说到服务营销，自然想到经典的7P理论，当我们再拿现代的营销观点重新审视青楼的业务体系时，发现它竟然样样不缺。1P产品――分为大众消费、VIP消费；2P：价格――不同消费组合价格自然不同；3P促销――野鸡的本职工作；4P渠道――虽然仅仅拥有一个终端，但终端的维护还是相当出色的；5P：人――青楼中对“营业员”的培训和管理想必大家都有所了解；6P：服务过程――青楼的服务流程设置都是非常标准化的，并且还能提供“主动式”服务和“个性化”服务；7P：物化表现――比如“长三”和“幺二”的卧室的区别，再如青楼门前的红灯笼和“工作人员”手中的丝帕。 最后，让我们再以4C的观点，从细节层面看看青楼的服务。青楼的设计中，为客人考虑了很多，最有特色的是东南西北都有门，一旦客人的家人堵在大门口，只要老鸨在前面周旋片刻，客人便可以从其他的侧门从容离开，充分体现了4C观点中的“便利”；除此以外，青楼还提供“上门服务”等多种延伸服务，在产品的提供方式上进一步丰富了产品线，扩大了“边际效应”……
