员工消极怠工怎么办 商家“消极怠工”,怎么办?



【引言】 

  M企业是上世纪末期的一家广东饮用水公司,其产品虽然不及乐百氏的品牌价值度高,也没有怡宝“中国饮料行业十强企业”的美誉,但凭借可靠的质量,M牌饮用水顺利成长到今天,尤其在家乡广东,占据着10.3%的市场份额。 

  然而,最近M企业的销售部宋经理查看销售记录时,发现销售情况素来红火的广州的产品销售额比同期减少10.5个百分点。宋经理迅速将情况反映给公司高层领导,公司研究决定派遣宋经理火速赶往广州,进行实地视察与监督。 

  宋经理协同一业务员悄悄到达广州经销商店面,发现该经销商经营M的同时,还经营其他竞争品牌,如乐百氏、怡宝等。在观察中,宋经理亲眼目睹该公司员工极力向顾客举荐其他产品,丝毫没有推荐M的意思。除非有顾客点名要M,经销商才会悻悻地出售…… 

  经销商消极怠工,是个非常让人头疼的普遍性问题。究其原因,主要有:品牌及产品弱势,处在经销商产品梯队靠后的位置;市场保护措施规划和执行不力,导致价格穿低,商家兴趣缺失;为了获得经销权大开“金口”胸脯都拍紫,获得经销权后惧于风险推三阻四不卖力;经销商等、靠、要,非要厂家拿出“架势”兑现市场支持承诺,政策兑现了,才可能多来点劲;客情关系恶化等等。 

  因此,当市场上商家出现“移情别恋”后,一定要分析出根本的原因,然后对症下药。并且,通过掌控经销商业务员来打破商家的消极怠工状态。 

  根源篇 

从“移情别恋”走向“白头偕老”

  李政权│文 

  1.沟通为重 

  消费者与企业之间存在或小或大的沟壑,如果不及时疏通,小的沟壑会变大,大的沟壑会更大。沟壑的扩大极易导致市场信息的失真,误导企业决策。 

  企业要充分掌握市场行情,需定期与消费者进行适时接触,从他们那里发现购买习惯和需求变化,真切体会普通消费者的购买感受,进而将消费者的真实需求信息有效传达给经销商,促进企业与经销商的合作与发展。 

  2.品质保证 

  通过与最终用户和经销商的沟通,以消费者的实际需求为目标,改良产品(例如质量、包装、口感等),加强新产品的研究和开发,做好产品品质感(即产品卖点价值)与消费者深层需求(即消费者期望值)的吻合工作。 

  针对企业内部的质量管理机制,应加强质检工作的执行和监察力度,严格把关每一道工序,决不让不合格产品流到消费者手中,也决不让经销商勉为其难。 

  3.成本控制 

  在保证质量的前提下,强化成本控制力度,节省不必要的开支。例如沃尔玛的办公室人员就是利用废纸的反面打印材料,并且整个办公室只有一台打印机。其高层领导来华参加会议时,并非吃住五星,而是与随同员工合住一间客房。 

  我们的企业也要努力继续发扬勤俭节约的传统美德,尽量让利给经销商和消费者,赢得经销商和消费者的良好口碑,树立美好形象。 

  4.服务机制 

  消费者在追求物质利益的同时,越来越注重精神利益的享受。服务是产品享受的加强剂,进一步完善售前、售中、售后服务体制,有利于培养消费者和经销商的忠诚度。 

  企业的根本目标是出售产品,建立高效的服务机制也是不可或缺的环节。产品在出厂时或许是100%优等,可有谁能保证运送过程中不出问题呢?挤压、碰撞、天气等因素都可能导致产品劣化。博取消费者谅解的有效办法(挽回消费者满意度的有效方法),就是提供优质的售后服务。 

  5.管理方式 

  仅有己方的努力是不够的,还需要经销商配合自己的销售工作。 

  ①培训。俗话说:“授人以鱼,不如授之以渔”,要经销商有效运作市场,最好的办法就是对其进行思路和方法上的引导和开发。同时,从经销商发展角度,对经销商的业务人员辅以培训,有利于提高经销团队的整体素质。 

  ②沟通。“沟通是增进友谊的桥梁”,沟通也是建立良好合作关系的纽带。企业定期组织培训专员随时随地与经销商及其人员进行适度沟通、培训,彻底了解经销商的实际需求,并针对具体需求,传授营销技巧、通路策略、促销策略、市场细分等方面的知识,提升经销商的营销能力。 

  ③激励。由于客观或主观方面的原因,经销商会出现销售疲软的工作状态,这时候就不能以施压的方式来催动他们的热情,而应该采取温和的措施激发其积极性。例如,采用过程返利的政策,通过设立铺货率、售点生动化全品项进货、安全库存、遵守区域销售、专销(不销竞品)、积极配送和守约付款等奖项,提高经销商利润。这样既可扩大销售量,又能规避经销商不规范经营的风险。 

  ④管理。培养经销商的忠诚度,过度的帮助会纵容经销商,恩威并用才是制胜之道。恩,即是协助经销商把握市场动态,收集竞争对手信息资料,建立合理的销售目标,管理其业务人员和下线客户,建立良好的客情关系和渠道网络;威,就是对经销商违反游戏规则的行为,给予适当的批评和正确的引导,对情节严重者,应进行严格的惩罚,以示警告。 

  6.更换策略 

  当经过详细调查,核实该经销商与企业的市场要求能力实在不匹配,严重违反合作协议,且无继续合作意愿时,应该毫不留情地更换。正所谓“强扭的瓜不甜”,企业一厢情愿的“白头偕老”可能招致更多更大的麻烦,悬崖勒马则可以避免不必要的风险。 

  但是,企业要妥善处理好与原有经销商之间的问题,使客户流失和市场重建的风险最小化;并且在重新选择经销商的过程中,要谨慎综合评价经销商的营销实力及培养潜力,以防重蹈覆辙。

掌控经销商业务员来打破消极怠工

  爱成 范亚琴│文 

  在经销商所经营的林林总总的品牌及产品中,总有着“三六九等”般的定位。 

  比如有量大利薄,但周转快的产品;有量小但利润高的产品;有只能撑撑门面的产品;有纯粹从丰富产品结构上考虑的产品;有本身不赚钱但却能“搭车”带货的产品;有价格卖穿,面临淘汰的产品…… 

  不同的产品角色,将会实实在在地影响到自己在经销商心目中的地位,及其积极抑或懈怠的态度。这样,要避免或改变经销商的“消极怠工”,首先就要认清自己在经销商品牌及产品结构中的角色。因为,商家消极怠工的本质问题是渠道失控。如果商家对渠道的控制能力不够的话,始终还是会处在一种比较被动的地位上。 

  因此,可以派遣销售管理人员常驻经销商处,直接管理经销商做自己产品的销售人员和督导经销商做市场;在经销商处设办事处,招聘自己企业编制的销售人员,与经销商的业务人员一起做市场——这些都是比较常用的增强市场控制力的方式。就是通过掌控经销商业务员来解决市场上这种“消极怠工”的问题。 

  案例 

  飞龙公司是家食品企业,在市场的扩张过程中,广西市场的经销商在获得自己产品的经销权后,当初的信誓旦旦就变成过眼云烟,遍寻借口不尽心尽力,成为“消极怠工”的典型问题。 

  据飞龙公司营销总监刘先生介绍:“这个经销商实力比较强,仅业务员就有20多个,其中,有5个业务人员是做我们这个产品的。不过,这些业务员都是身兼数职,需要做几个类别相似的其他产品。” 

 员工消极怠工怎么办 商家“消极怠工”,怎么办?

  “由于经销商担心风险,在态度上不重视,在铺货上不积极,在促销上不配合,在配送上也经常出现不及时等情况,直接导致我们的产品,在进入广西市场三个月后,市场铺货率也仅仅维持在百分之二十几,月销售量也不到20万元。更要命的是,现在的销售网点还出现了不增反降的趋势。问题很糟糕!” 

  两个月后,飞龙公司通过掌控经销商业务人员来控制经销商,改变自己的产品在经销商处的尴尬地位,使广西市场的月销量突破了60万元,五个月后达到了159万余元。 

飞龙公司的具体做法如下: 

  1.派驻一名区域经理常驻广西经销商处组建办事处,另外在当地招聘了6个销售人员与经销商的业务人员共同做市场。不过,这些销售人员的薪金、福利,由飞龙公司负责。他们逐渐掌握了经销商的网络。 

  2.从成本上考虑,自己在区域市场维持这么多人的销售队伍不是长久之计,还必须将经销商的业务人员真正地激励、调动起来,为自己所用。 

  3.动之以情,在生日祝贺、节日礼品上,将经销商的业务人员和自己的销售人员同等对待,让经销商的业务人员也拥有和自己的销售人员一起参与评先进、得荣誉、获奖励的机会。这对看惯了人员流动大、不注重人才培养的经销商的业务人员来讲,极具激励作用。 

  4.予之以利,为了放松经销商的敏感神经,飞龙公司还采取了:只要业务员获得奖励,经销商也能得到好处的措施。常设月度销售竞赛奖——包括销量贡献奖、回款奖、网点维护奖、生动化陈列奖、新网点开发奖等多个奖励,并将经销商的业务人员一起纳入这套销售激励体系。这样,干得好的业务人员,经常比在经销商处拿的工资还要多、积极性爆涨。而经销商也乐得有人代自己“发红包”。 

  5.给之以“奔头”,我们知道大多数经销商的业务骨干流动性都是很大的,而且其中的许多人最后都到了上游的制造企业。为什么?其中一个重要的原因就是:有许多经销商都是家族式经营,而且给业务骨干的晋升发展空间有限。 

  当然,飞龙公司要这样做,经销商肯定会有很多想法的。为此,飞龙公司积极开展经销商的工作:你的人反正都要流动,如果流动到飞龙公司,他们仍然给你打天下,也不枉你培养他们这么长时间;你如果还是不放心,那我们可以代为寻找和帮你培养业务人员,你觉得这些人可以了,那些流动到飞龙公司的业务人员才正式脱离你的编制,说服经销商,采取了“经销商的业务人员只要业绩突出,通过考核,就能成为飞龙公司职员”的措施。 

  这样的“奔头”,帮助飞龙公司控制住了经销商的业务人员。 

  正是通过以上事关情、利和职业生涯发展的措施,及其有关产品知识、飞龙公司企业文化、销售技能等方面的培训等等,飞龙公司由下至上,更好地掌控住了经销商渠道,让经销商无从消极,即使想“怠工”也难以自控了。

  

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