爱华网本文章为作者给某集团公司做了一次营销内训的讲义整理。
首先我要感谢重庆平伟科技集团给我这次机会与各位领导和同事能有机会讨论营销方面的感受。
听课是很累的一件事，如果各位在听课的过程中有累的感觉可以随意活动，当然我更支持以发问的形式来活动。同时因为我说普通话的缘故，在这里重点申明在座的不需要顾及我而难为自己说普通话，避免出现：让我等一哈的尴尬。尽管说重庆话，我听得懂。
我今天主要与大家探讨交流三个方面的问题，总共时间可能有两到三个小时，中间可能不会休息，还望大家谅解。具体讲的内容有以下三个方面：
一、基于我对重庆汽摩配行业了解和与业内从事营销管理工作朋友的交流，主要谈谈自己从战略方面也是公司发展定位的想法。
二、业内都有共知，配件行业的营销是关系公关先行，但是我想主要谈谈客户需求。关系公关只是满足客户需求的一种普遍方式，最终目的也是为了快速有效的扑捉到客户需求并满足，所以客户需求相应在配件营销中占有很大的比例。
三、有人说营销是相通的，所以我就在自己以前营销工作经验的基础上谈谈汽配的营销实际操作策略方面的事情。
闲话不说，我们先看看重庆汽配行业的过去和现在及将来的发展形势是怎样的？
我简单的概括是12个字：“以销定产”“产销结合”“以产带销”。
其中过去的“以销定产”表现最突出的就是先有定单才有生产，有的甚至是先有销售定单才有生产车间和设备，也有的是先有规模有限的生产车间和简单设备，不过生产的产品可能不是现在的汽/摩配产品，而是其他配件，最后在销售定单的促进下来逐步改善生产车间和购买设备，逐步扩大。总体来说这个阶段是生存阶段也是配件行业最原始的逐步淘汰竞争阶段，生存下来的配件厂现在无论在固定资产还是生产规模，甚至供应网络都有了相当的积累。不过这只是保住了生命，就象婴儿在父母的呵护下长大成人了，接下来就是要上学学本事的阶段。
第二阶段是目前重庆具有相当规模的汽/摩配件厂都在考虑的问题，也就是如何真正做到“产销结合”，强调的是资源整和和团队作战，而不是第一阶段的人情关系的特殊照应，当然这种特殊关系在这个阶段也是非常重要的，主要体现在高端政策扶持等方面。但是在有了这些先天优势的基础上还要做大量的基础准备或铺垫工作，譬如质量控制，售后服务，竟标准备和项目协调等大量工作都是需要相应的部门或人员来应对，而不是原来老板或元老人员从上至下的应酬，而这些还只是稳固原有供应网络要做的大量工作。通常在这个阶段的汽/摩配件厂还有两项必须提上公司发展日程的工作，一就是在稳固现有供应网络的基础上扩大供应的品类和数量，不过这时候的做法就不是原来的工作重复或叠加那么简单了，而是生产质量和技术合作储备和更新，甚至相配套的物流和售后服务都是要讲工作体系的，也就是企业管理规范上台阶的工作，这是个大跨步和夯实房基的阶段，房子能盖多高就看这个阶段的工作了，这个阶段漫长而艰辛。
第三阶段不是能一蹴而就的，是在第二阶段顺利完成后才能达到的，这个阶段企业品牌经营时代。生产企业的第一生命线不是质量也不是生产成本更不是关系公关，而是技术储备和升级，而要达到这个阶段前期企业发展的明确目标是很重要的。所以我简单概括为“以产带销”，营销工作不是把芝麻小的事情扩大化或者虚幻包装美观化，更不是欺骗，而是把企业好的产品通过最好的渠道以最高效的方式传播出去，有的是通过人与人(采购)之间的交流传播，有的是直接通过媒体中介传播给大众，在目前很多企业营销除了满足传播和协调运输给目标客户的功能外，还有引导企业准备传播的资料，也就是帮助企业走上品牌建设之路了。
说完了第一个方面的内容后，看在座的各位同行朋友和领导对我刚才所谈到的一点浅显内容认为哪些不妥或者需要探讨指点的，请说一下。
好，我们刚才共同讨论了汽/摩配件商的公司战略定位方面的内容，接下来我就谈谈第二个方面内容，也就是“满足客户需求”。
前面开始讲之前的介绍内容中也说过在汽/摩配件商的公关关系的重要性，但最终目的也只是为了更顺利更快速的满足客户需求。所以重点还是满足客户需求，这个方面我主要谈四个方面的内容，分别是客户成员，客户信息，客户需求和满足客户需求。其中客户成员和客户信息是解决客户是什么的问题，后面两个方面内容是分析和做法。
首先我们先看第一个方面客户成员的组成，根据我的营销工作经验总结和汽/摩配行业的特点有五种类型的人我们不可忽略，分别是：
拍板人：总经理，具有直接一票否决的权利，最关注客观的优势和选择的理由。
建议人：副总经理/采购经理，具有强烈的建议权和赛选权，关注大量的信息，选择对自身和公司最有用的信息。
执行人：仓库物流/生产车间主任或加工工人，直接参与组织和加工配件生产成品，直接决定成品质量的好坏。
使用人：经销商/用户，是商品的最终受益者，在使用的便利性和质量体验方面最有发言权。
信息人：俗称线人，是洞悉客户公司内外信息的重要价值人，身处财务或行政人事办，显赫老资历的员工。
营销工作本质是和客户打交道的工作，所以在打交道之前必须了解与你打交道的客户在哪里？只有掌握这些目标才有可能射准目标。
第二个内容就是客户信息，在掌握与你打交道的客户成员后，充分掌握全面的客户信息至关重要。俗话说不打没把握战，具体有以下六个重要的信息必须了解透彻：
1、客户公司年度/季度/月度的销量生产计划和实施方式
2、客户成员中主要公关对象特征和动态变化及公关工作方法流程
3、参与并组织阶段性的主题内部学习交流讲座，达到互动的效果。
4、产品质量控制的方法特点和工艺要求
5、成品销售进度和使用人的反馈
6、其他临时突发性的动态信息
上面这六条信息的掌握方法无非是以直接或间接的方式来进行，最终目的只有彻底掌握。
第三个方面就是客户需求的内容包含哪些？我归纳总结出有以下四条：
1、客户需求信息的发布渠道：招标，发布人，发布部门
2、客户需求的最根本考虑：原则，成本或技术，寻求新合作伙伴
3、有多少个客户需求：客户需求分解
4、客户真正需求是什么：也就是最根本考虑，还有就是质量、售后服务、成本、品牌
经过了解上述的客户需求内容后，接下来就是如何满足客户需求？具体有以下几个方面：
1、客户需求真正实现的方法和流程：客户成员的功能和角色，责任人，协调人
2、客户需求实现的选择和决策：客户信息和客户成员及需求内容的组合应用
3、影响客户需求的重要因素：人，质量，成本，声誉，技术
4、是否满足和怎样满足：成交成本，短期和长远收益
5、后续服务和必须的文件说明：特色，书面文件的制作和标准内容
这就是我主要讲述的第二个方面内容“满足客户需求”，接下来我讲的最后一个方面就是关于汽/摩行业实际操作方面的内容，也就是营销策略和实施。这点我准备了五个方面的内容，具体如下：
一、营销组织建设
总原则：不局限于传统的营销组织结构，顺应客户需求，保证内部协调高效
营销部的工作职责：
1、客户需求信息收集和项目跟踪落实信息反馈
2、稳定现有供应网络，通过售后服务和协调质量守住现有配件供应定单。
3、抓住机会争取扩大现有客户的配件供应品类
4、实施跟踪落实竞标项目
5、开发和维护汽修商和专业配件市场的批发零售销售网络
6、企业内外宣传活动的组织和实施
7、客户内外的公关活动组织和实施
8、跟踪落实物流和配送及结款相关事宜
9、建设和培养营销系统组织机构人员
二、竟标
大多配件采购都是以各种竟标的形式来进行，所以这个是汽/摩配件营销中至关重要的一个环节。在这里我只强调三个方面：
一、企业内部如果条件允许，最好成立在营销系统内成立竟标组织并有专人负责。
二、企业竟标必须要日常从企业内部和行业内外准备整理相关资料，而不是临时抱佛脚仓皇上阵。
三、竞标是企业充分最大化宣传自身的最好表演场合，虽然日常企业在私下与供应商公关中都有所涉及，但这个机会还是要充分把握。
三、销售服务
客户销售服务现在我单独提上日程来，主要是为了说明销售服务在巩固老客户的同时可以充分体现汽/摩配件商的营销特色，加速内外协调工作效率的提高，同时可以在生产商和供应商有双方都关注的经销商和用户的的芙蕖根本，无论从讨论话题还是企业出发点彼此都是欢迎的。
四、内部交流
内部交流主要体现在与成品生产商的相关接触的部门人员的技术交流和质量控制管理方面，目的为满足配件商与成品生产商的共同发展和进步。特别是成品生产商看重的行业内的技术交流，配件商要积极参加。同时配件商还可以自行组织相关主题性的培训会和交流会形式来邀请成品生产商优秀技术人员和采购人员来进行，这些都是属于优化客户关系的有效措施。
五、品牌建设
配件商的品牌建设工作是企业长久发展之计，这有别于民用消费品的铺天盖地的广告宣传，而是主要从行业内外的权威认证和经济领域的荣誉证书来出发进行的，同时选择针对有效的广告传播渠道，譬如行业内权威刊物和业内展销会，甚至一些社会公益性的营销事件。不过这些工作开展千万不能一夜之间起头并进，必须与企业的技术研发和成品生产商的宣传相配套才好。
