内容为王还是渠道为王 ERP市场:全线代理 渠道为王



 根据IDC发布的研究数据,预计到2008年全球的ERP市场将达到350亿美元左右,而中国的ERP市场规模将达到5.5亿美元。2005年,在中国ERP市场,上演了一场风云变幻的斗争,各家厂商将目光都对准了中小企业,从产品、渠道两个层面进行了一场场交替争夺战,而且,某种意义上说,来自渠道的动作甚至比产品层面的还要“生猛”。   

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  发力渠道,扩大销售 

  渠道已经成为ERP厂商分销产品时不可或缺的组成部分,2005年,各个厂家一改以往将销售的重任强压在直销队伍的做法,将渠道变成了“最伟大的推销员”。神州数码在其主推产品易助ERP和易飞普及版ERP上市销售时,宣布由其渠道合作伙伴经销,直销团队不得染指,将通过定制不同的版本来对避免渠道与自己销售队伍的冲突。 

  同样,以专注于中小企业著称的顺和达软件加快渠道的升级与细化步伐,采用全线代理政策,重点部署,以浙江为突破口,采取多种优惠代理政策,强调地(市)独家代理,以省为单位,逐步向全国扩张。短短一年时间,渠道体系遍布全国,极为有利的支持了产品销售的工作。顺和达在保障一个省内不重合及渠道的合理分布的前提下,通过在对一个省内的精挑细选,找出一家最有实力、最有诚意、最愿意投入的渠道商作为长期的合作伙伴,实行“各地独家、实力第一”政策,实现独家区域代理,实现渠道的不断成长和成功。 

  培养渠道,共同成长 

  众家ERP厂商在发力渠道营销的同时,也逐渐意识到:渠道代理商的水平参差不齐,虽然在一定程度上可以帮助企业扩大产品销售,但是对于整体ERP市场的快速成长和锻造一个ERP服务产业链来说,成为了一个致命的弱点。 

  如何使渠道更快地发展,提高渠道的利润空间,将是决定ERP健康生态链的重要环节。2005年许多厂商已经不仅仅满足于在游戏规则层面的调整,更高着眼于提高渠道增值能力,在培养渠道上面来做文章。 

  金蝶软件的徐少春表示,要让渠道扮演的角色发生重大的变化,在扮演“服务者”的同时,还要担当“产品制造者”的角色。顺和达则采用了对渠道代理商进行重金培养的策略,通过各种培训和各种形式的资助,并且为渠道进行了专业化的分工,帮助代理商向专业化的渠道模式进行转变。种种举措的主要目的就是为了提升代理商的利润空间,让渠道代理商与公司一同快速的成长,    

  随着ERP 逐步进入“后服务”时代,能否建立起具有多元服务功能的渠道生态系统,将成为ERP厂商在竞争中胜出的重要法宝。可以预计,2006年ERP厂商的渠道竞争将更加激烈。

  

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