爱华网在快速消费品行业，尤其是中小型企业的新品上市与推广，当下仍有不少企业都招聘一批初级业务销售人员，这批“新兵蛋子”的主要任务大多是围绕着一个中心（城市）市场或曰办事处，去进行终端店面的铺货、理货及促销。目前业内对他们有个形容叫：“扫路工”，也蛮形象的，并无任何贬义。
2000年本人曾在一家中型肉类制品有限公司服务，当时公司发展很快，到处建办事处，为使新招聘的业务人员能迅速地进入工作状态、快速提升销售业绩，本人结合自己在一线工作的切身感受拟定了一篇“新业务人员实战导入”的培训讲稿，虽有“业务洗脑”的味道，但今天看来仍然有其现实意义，现笔者略作整理，以予大家分享。当然，由于是讲演稿又是针对一家企业而言，因而言语中的形容及夸张在所难免，希请各位看官见谅。（全文如下）
新加盟××公司的新业务人员们，我的战友、我的兄弟，我的姐妹，大家好！大家辛苦了！今天由本人从“新销售人员实战导入”谈起，我很荣幸，客气话也就不讲了，现在咱们就开门见山吧。
谈起销售，我都害怕，现在是市场经济，商人太多，且不说个个都是豪杰英雄，但也总会点南拳北腿，不信你随便和“老”爱跳槽的“老”业务人员侃销售，他敢毫不客气的把自己的业务能力夸得头头是道，要是和学营销的大学生们（包括来应聘的大学生）谈销售，他能从营销理论谈到促销技巧，再从策划定位谈到广告效应，天花乱坠之中令人惊叹：厉害，这人将来是帅才！现在就连一般的业务（销售）人员都敢来一句：是骡子是马拉出来溜溜，柔中有刚，实力难测。在这个张扬个性、追求个人价值实现的今天，谦虚已成为不自信的代名词，谦虚也成为降低自己身价的负砝码。其实，谦虚依然是美德！
谦虚不谦虚我们今天可以不讨论，但是在不谦虚背后隐蔽着一个无限奢侈的“理想”，是我们今天必须要首先讨论的一个话题，这个话题不挑明了说，下面的培训你也许听不进去。这个“理想”话题就是：人人都想当老板，人人都不满意自己的薪金待遇，从而导致人人不安心自己的工作岗位，这种意识流私下里被我们歌颂、赞扬、感动、暗恋乃至使我们追求、效仿、冲动、玩命，它使我们心态浮澡、失衡、盲从乃至变态，不错，不想当将军的士兵不是好士兵，追求成功是人的天性，然而，上帝从来只把机会给予那些有心人，是的，成功属于你，成功属于我，我们可以在各自的岗位上成功，比如：我可以是李素丽、张海迪；也可以是从体操王子到服装王子的李宁，当然，不排除我们今天的队伍里将来可能会产生腰缠万贯的企业家，但是我说一句大家都不会抬杠的话：成功的背后一定是艰辛的工作投入和顽强的意志付出，这还不够，从商业上讲还是一种个人无限成本的支撑和有限机遇把握的能力。不经历风雨怎么能见彩虹，没有人能随随便便成功。如果是心想事成，那我们谈人生的理想就是很无聊的事。
所以，我们应该不在乎别人怎么说，我们知道：没有因为贫困，我们的父母不让我们去读书，那是好让我们能更好地去驾驭人生未来；我们知道：上学和成长是一种人生经历，那么工作与创造就是人生经历中的一次蛹化蝶，拒绝浮澡，我们才能最终拒绝平庸；我们知道：不会因为我们踏入社会想去回报父母，天上就会掉馅饼；我们知道：年青没什么不可以，因而拒绝单纯想把不懂得搞懂，但千万不要让幼稚和幼弱使我们掉进前进路上的陷阱；我们知道：世上是有成功笑，但也常见失败哭，“挣钱”二个字好辛苦。经历和经验是我们踏入社会必须要面对的现实生活过程，我们无法跨越和逃避，在这个充满诱惑力的商业社会，我们更应该知多知少要知足。所以，我们一定要不在乎别人怎么说，把握好生活中的每一分钟，从端正心态拒绝好高务远开始，搞好自己的人生定位，去踏实做人、做事、做职业，在快乐的工作历炼中，点滴积累，去把自己成就为“业务尖兵”、“营销精英”。当然，没有人能捆绑住我们的理想，天高任鸟飞，但我们必须是鸟，海阔凭鱼跃，但我们必须是鱼，唯此，我们的未来才不是梦！
老实说，跨进一个新的单位，面对一个新的环境，加入一个新的团队，去从事一个与人打交道的销售工作，困难与挑战是可想而知的。然而，我们既不卖飞机，也不转让核电站，说起务实销售，我们所面对的客户都是普通商人，最大的也就是个超市老总或者是个总代理。知己知彼，满怀信心地去取胜对方，是自己的定位所在。那么找准务实销售的切入点，我们就能顺势而为。
一、学习相关法律知识，保护自己
俗话说：有理走遍天下，无理寸步难行。理的标准在哪里：现代社会就是法律准绳。君不见：销售通路上既有软陷阱，又有沼泽地，还有居心叵测的温柔杀手。细瞅瞅：小人、骗子、吝啬鬼、逃债贼、五花八门的笑面强盗还真有。虽说害人之心不可有，但防人之心绝不可无。提高警惕，保护自己，才能大胆地往前走。不过到目前为止我们还没有发现那个武装团伙把武警部队给打垮的，所以学点法律知识很重要。
学习法律知识须以适应本职销售工作为基础：《合同法》、《劳动法》、《商标法》、《消费者权益保护法》、《产品质量法》、《食品卫生法》等等，重要条款记下来，学以备用，活学活用，脑子里装把法律手枪，保证有用。
二、学习相关业务知识，提高自己
话说自己销售的产品，应该是头头是道，对产品工艺流程、质量标准、卫生标准、口感品味、营养成分、获得过哪些奖项、通过什么级别的质量及管理认证等等，都能如数家珍，总之是化自己的劣势为优势，化优势为强势。比如：某种火腿肠色重，那是此类肠中含有天然辣椒素所致；保质期短是因为无防腐剂等等。王婆卖瓜，能夸的好，夸的妙，那就是本事。和客户侃足球，谈国际新闻，说花絮趣事，那应是醉翁之意不在酒，谈天说地还是要谈自己的产品。业务人员没有好口才是不行的，但好口才应从专业知识上来，这就是：在商言商，生意人说生意话。
新业务员学业务知识应从自身的本职工作入手，积极学习公司的各相规章制度，掌握公司的产品销售政策，要会熟练运用、填写公司与自身业务相关的各种单据票据，要熟知公司规范销售合同的内涵并能单独操作业务订单的签定，
当然，与营销相关的业务知识宏观上讲非常多，但也应从基础知识入门，掌握基础知识要从基本词汇开始，什么是价值、定位、销售、营销、细分、策划、策略、宗旨、理念、效益、利润率、亏损率、政治、政策、文化、4P、4S、POP等等，现在不少业务员谈营销张口市场定位，闭口客户细分，但是连最基本的词汇概念定义都没能搞清楚，结果是大家在一块沟而不通，这都是基础知识不牢惹的祸。知其然，不知其所以然是学习中的高级错误之一，好多人包括我本人都被这块石头绊倒了不少跤呀！战友们，警惕啊！
三、学习同行、学习客户，施展自己
人与人之间的智力确实有差距，但是就一个事情的具体操作过程而言，谁也不比谁聪明多少，我敢说：科学院大院士卖糖葫芦不一定卖过农村小媳妇。不错，销售技能的竞争是一种心智的竞争，而销售过程的竞争是一种心力的竞争，对一些销售过程中的疑难问题，要向领导多请示、向同行多学习，可以与团队共谋，端正自己，不言放弃，谦虚使人进步，进步使人提升，对于日常销售基本工作一定要亲力亲为，时间久了，熟能生巧，熟能生智。别人能干好的你也一定能干好，用好心力就能提高心智，不管面对什么样的工作问题要告诫自己：我能，我是好样的！
多和客户沟通，建立商业友情绝对必要，研究客户需求什么，担心什么，希望什么是搞好销售工作的重要支点。再豪情万丈的业务员，也难依剑平天下，市场变化非个人所能左右，但是客户心理你要随时了解和掌握，唯此才能在生意多变的逆境中求生存，把销售工作做到一个新境界！
四、忍气吞生，洗耳恭听
新、老业务员跑市场搞销售，面对的最大困难和障碍是：经常遭遇拒绝！
其实，这很正常。现在市场疲软、产品同质，再加上同类产品的残酷竞争，这年头生意特难做。你笑容来到客户家，仿佛要抢他家钱箱子，他会说你一百个不是，一千个不好，这时你最好要忍气吞生，洗耳恭听。做生意吃生意亏，古人云：钱难挣，药难吃乃真理也。咱们现在干的就是这职业，刀山要上，火海要闯，业务员的童子功就是这样练出来的，热脸蹭人家冷屁股是经常发生的，走出他家门，可以找阿Q叙叙苦，阿Q准会说：不就是想同他做个生意买卖么，不然你是大爷一个，谁比谁矮呀！苦中寻乐，找点平衡，延年益寿，好不快哉！
好，好，好！化艰辛为力量，为了吃为了穿，为了将来多挣钱，展现咱们壮士风采，莫灰心，莫回头，笑容灿烂朝前走。
最后，我须强调指出的是：业务员不能脸皮子薄，忍气吞声不只是消极的，一个好的业务员在洗耳恭听中要积极的调整自己的应变思维、应变能力、应变语言，达到用耳、用心在做生意。
五、忍让有度，保持清醒
商以利为本，客户对你媚笑与怒目，皆为利来。以产品利益点、质量利益点、业务利益点、企业利益点、品牌利益点等等你所能给予客户带来的好处来吸引对方，在谈到具体业务时，要先易后难，步步为营，顾及他人时不要忘了自己，期望要高，让步要慢，机不成熟，决不轻易表态，要知道你的任何一个意外的小小承诺，都可能会导致客户的得寸进尺，推销技巧说白了：就是忍让要有度，保持清醒头脑，把业务生意妥善做完了，你才能长出一口气。对于表态答应过的事情，尤其是一些小细节，要慎记在心，在以后的业务服务中要尽力做到决不食言。
忍让有度，究竟什么是度？公司规章是度，公司财务制度是度，公司销售政策是度，你可以承诺给客户去理货、去打扫卫生、去义务加班等等，但是你不可以（或者说未经请示）随意拿着公司政策制度做交易。
另外，国家的相关产业政策是度，国家相关的法律法规是度，偷奸使滑是度，欺诈骗取是度，监守自盗是度，贪污侵占是度，能导致你本人不能承担的一切不良后果都是度。以上这些度都是不能触及底限的，公安局长是你大哥，违法乱纪出了底限照样抓你，吹牛别把自己吹晕了。
六、忍中求进，以诚取胜
业务进行到最后，往往有小插曲，这时候你应慎思待之，如果离题，谨防客户有两个不良动机：首先是设有软陷阱，其次是要进行“情感敲诈”。比如说：要求在下一次业务中给予照顾了，你要是这么小气，我们的生意就不要再做了等等。对于模棱两可的话，你千万不要耍弄小聪明，在没有把握的情况下，最好也别打擦边球，该讲清楚的一定要讲清楚，这个时候，以诚待客才能以诚取胜。
一个好业务员必须具备的重要素质就是“诚”。诚乃商之本，诚乃商之魂。可谓是经商人的座右铭。对此持怀疑的人，难以成为一个大商人，说宏观一点：难以成为一个真正的人。商人离了“诚”恐怕只有奸字了，“奸”可能会得一时之利，对于一个好的业务员尤其是一个想做“品牌”的企业，千万不要“偷奸使滑”，这样做肯定会后患无穷，将来无论是谁都难逃为后患无穷去买单的下场。
当然，在诚实的基础上，你也可以向客户叙叙苦，谈谈做业务员的重重艰辛，“情感敲诈”你也可以用，在静静的太极拳中，温柔地把对方撂倒，也是一个业务员深藏不露的绝技之一吧。
七、苦干实干，勤勤恳恳
最近有本营销杂志上有几句激励业务员的话我想说给大家听听：“诚诚实实做人，踏踏实实做事，说尽千言万语，踏遍千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计”，这种敬业精神，让我想起伟人毛泽东的语录：“下定决心，不怕牺牲，排除万难，去争取胜利。”做一个好业务员就应该有这样的敬业精神。人是要有点精、气、神，才能充满自信，干事才能勇往直前。
说来说去，万事都要勤勤恳恳的去苦干实干，一个人如果怕吃苦，不爱劳动，那一切都是零！那这个人就不会对职业和事业产生爱，更不要奢谈这个人对家庭、对亲友、对社会、对国家会尽一点责任，要知道马克思说过：“劳动创造了人”，人的品格、品德和闪光点，往往在劳动中能得到最大限度的折射：或璀璨，或暗淡。
上帝在创造人类的时候，给了我们一个地球，不仅如此还给了我们阳光，但他还是很吝啬，没给我们面包、西装、别墅和小汽车，可他还是很伟大，给了人类一个“思想”，让我们用“劳动”去创造财富和一切。勤劳的人感恩上帝，是天使，这种人行走天下“此处不留人自有留人处”，而懒惰的人抱怨上帝，是魔鬼，没有人愿意同魔鬼打交道，这种人走到那里都会反复面对“今天工作不努力明天努力找工作”的下场。当然，懒惰的人也有二个地方可以去：一是卑贱潦倒、穷困交加收容所；二是慈善父母的疗养院，不过他要死在父母前面才能去完全享受。
八、智干巧干，跨越自我
战士的基本技能是会用武器，具备勇敢、机智、坚定、忠实、体能等素质，而指挥员则需要谋略与智慧、果敢与前瞻、领导管理与指挥艺术等等。所以，要想使自己从合格的业务员提升到合格的营销精英，必须严格要求自己，多角度、全方位的学习、学习、再学习。我们也知道：几本好教材、几次业务培训不会使我们各方面素质马上就产生飞跃，但遇事多动脑、勤动脑，谦招益，满招损，命运掌握在自己手中，智干巧干，跨越自我的目标是会实现的。
纵观一些高级营销人员的成长史不难看出：他们都有一个从既是战斗员，又是指挥员，既是业务员又是营销员的成长过程，智干巧干，跨越自我不是高不可攀。一句话：不要光用手脚去干，要让大脑跑起步来去干！
综上所述，“新业务人员实战导入”的切入点就是：从战略上讲去倡导三学，全面武装自己，提升自己，观念决定方向，方向对头，成长快乐！从战术上讲要展开柔性战术，一次业务不行，总结经验，下次再干，忍中求胜、和气生财实是上策。最后说到底，要靠自己的苦干实干、智干巧干，稳中推进，去实现自身的奋斗价值。公司发展我光荣，公司辉煌我灿烂，在这份令人喜极而泣的价值中，是别人无法和我们营销人来分享甘甜的！
当然，当然，本人忘了说件大事，就是忘了教大家如何打摩丝、如何打领带、如何擦皮鞋、包括如何夹公文包、如何拎“样品兜”。总之，大家出门的时候要注意形象美、语言美，做个文明业务员就更好了。其实，同为营销人，我做为公司营销部的领导人就是会十八般武艺又能有多大作为，我深知：公司需要的是一个“少林团队”，绝不是一个“少林小子”，所以我衷心的祝愿大家：在公司的舞台上，在销售前线，展显身手，好人平安，常战常胜！谢谢大家，同时谢谢大家的掌声！
