智者谋势 弈者谋局 针灸的得气与营销的谋势



得气是针灸中的一种技巧,所谓“刺之要,气至而有效”,针刺而得气则疗效必至。前人总结了一套完整的得气之法:得气需与患者体质、气候等因素相符。凡体健天暖则针刺易得气;反之,体弱天寒则不易得气。我们不妨来看看得气的几种方法: 

  逆顺法; “泻者迎之,补者随之,知迎知随,气可令和。”这是说,泻实要用逆其经气的方法,补虚要用顺其经气的方法。 

  徐疾法:徐,慢也;疾,快也。“徐而疾则实,疾而徐则虚。”这种方法是以进针、出针的快慢搭配来区分的。 

  提插法:“凡提插,急提慢插按如冰冷,泻也;慢提紧按火烧身,补也。”临床操作,在得气基础上将针反复重插轻提为补;相反,反复重提轻插为泻。即补法以向内按纳为主,泻法以向外提引为主。 

  捻转法:以针的捻转方法的不同来区分补法和泻法。将捻转区分左右。左转是指捻转针时大指向前、食指向后转,为补;右转是指捻针时食指向前、大指向后转,为泻。 

  呼吸法:是在用针刺手法时配合病人的呼吸。《素问8226;离合真邪论》说:“吸则内针,无令气忤;静以久留,无令邪布;吸则转针,以得气为故; 

  开阖法:《卫气行》篇曰:谨候其气之所在而刺之,是谓逢时。此所谓补泻之时也。又若针下气来谓之开,可以迎而泻之;针下气去谓之阖,可以随而补之,此皆针与气开阖相合之义。” 

  针灸中的得气以及得气的方法可以给营销过程中的谋势以借鉴,在产品营销中,成功关键要素的在于谋势。谋势是营销环节中重要的一环节,善于谋势就能赢得主动。 

  《孙子兵法》“故善战者,求之于势,不责于人故能择人而任势”,“凡势者,能起而成势者,必有其理,能兴而亡者,亦必有其理。何兴何亡?理合而兴,理过而亡”,我觉得讲的很有道理。在营销的角度上说势就是战略,谋势就是谋战略。道理大家都懂,但在营销的过程中如何谋势呢?这才是我们要讨论的关键所在。我认为首先是构筑内外之势。所谓内势,就是营销内部组织、人员素质、管理机制、向心凝聚力,产品的品质等等;外势,即产品在市场整体中的一种竞争势态。如品牌、广告、终端展示、促销活动等等;我们在营销的实践中借鉴针灸得气的理论总结了谋势五大方法。供大家讨论: 

  一、虚实法:做市场营销“虚不是一件坏事,实也并不是一件好事”。有些地方就要虚做,有些地方要实做,关键在于你的营销策略,有效即可。“邪气盛则实,精气夺则虚”,虚与实概括了邪与正的关系。由于针灸的作用在于调整阴阳气血的偏盛偏衰,使其恢复平衡,针灸施治之前,必须明辨虚实,即通过四诊合参对病症作出正确诊断。对针灸治疗来说,更须审察其经络的虚实情况,以及针刺穴位时指下感觉以分虚辨实。其实市场营销谋势也是一样的。这一段针灸之道已经将我要说的话说得很清楚了。 

  二、左右法:就是左盼右顾。做市场要有敏锐的眼光,营销与针灸是没有区别的。“人之生也,有刚有柔,有弱有强,有短有长,有阴有阳”, 针灸治疗前必须诊察患者体质、形态的强弱与神气的盛衰。营销不也是一样吗?要充分了解你所营销产品的品类,在品类中哪些产品是你的最强的竞争对手,哪些产品你是可以不顾的,哪些产品你是不得不顾的。它们的产品个性是什么,与自己的产品差异在哪里;它们用什么方法做品牌传播的,采取什么方法在推进市场的;促销活动有哪些,哪些活动做得成功的,哪些是活动是失败的;只要明辨经络、审察形神就能势未成而知其成。 

  三、顺逆法:“得气以针头逆其经络之所来,动而伸之,即是迎;以针头顺其经脉之所在,推而内之,即是随”,“逆(迎)而夺之,恶得无虚?追(随)而济之,恶得无实?迎之随之,以意和之,针道毕矣”,这两段针灸的话,好象帮我们营销人在写一样,营销造势的方法不过如此。 

  四、优劣法:就是抓典型、树榜样。在营销过程中,将典型的事件及优秀事迹抓起来,在不同的场合加以表扬、表扬、再表扬;反之、就进行批评、批评、再批评。就是抓最好的和最不好的人和事,好的就树立成为学习的榜样;做得不好的就是成为鞭策的对象。运用这种方法可以振奋整支营销队伍,增强员工的凝聚力,大大提高营销组织对市场的攻击能力。例如在浙江做贝贝智多星时,33个县级市场,其中平湖市场做提最好,其它市场都不上不下温水一样,为了将整体的营销势头做上来,就采取了此方法,将所有市场干部集中到平湖召开营销会议,学习榜样、总结经验,鼓舞士气,大大调动了员工的积极性,会还没结束就匆匆赶赴市场投入到营销工作中去,通过造势,销售势如破竹蒸蒸日上。 

  五、轻重法:就是避轻就重。牢牢掌握一个原则,营销工作必须抓重点,做到事不过三,一年做一件事;一季度做一件事;一个月做一件事;一天做一件事。而所做的每一件事都是每一个阶段最重要的事。在我们做营销咨询时经常会发现一些经营者不谙市场,且营销技能又不纯熟,会让市场一线人员去做很多很多工作,一会这样一会那样,结果一件事情都做不好。市场人员看到产品营销没什么起色,就气馁了,当初的一鼓作气去做市场的,到头来一点劲头都没了。 

  六、徐疾法:首先要理解针灸“徐而疾则实,疾而徐则虚”原则。得气要根据人体虚实和气候的冷暖,判断区分施针快慢,也就是说做营销也要根据你所做的事来加以区分。要做快事时必须以慢的形式去做,而要做慢的事时必须用快的方法去做。这样做才能将该做的事做到位。例如让销售员去贴招贴,已经给他方法,去什么地方、离地多高、四张贴成田字、多少时间。销售员任务提前完成回来了,当我去检查时却发现一字型、吕字型的、品字型的都有了,即使是田字型的也是歪歪斜斜的,视觉冲击力大大减弱。派人去做消费者深访,这就要以慢见快,看上去很慢但消费者却又感觉到很快,而且把问题找得很准。所以做营销就是做艺术,要快中见慢、慢中见快。这才能省时省力、到点到位。 

  营销谋势的方法是可以从针灸的得气之道中加获得借鉴的,针灸得气所采取的是候气与催气,而营销的谋势讲究的是如何造势、起势、借势、顺势、逆势、调势,其目的两者是相同的,都在于谋全局性和有效性。我们何不通过对自己的文化国萃的学习,从中借鉴、指导我们的营销工作呢? 

 智者谋势 弈者谋局 针灸的得气与营销的谋势

  

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