十招教育孩子招招见效 市场外调,“骗”术10道,招招见效



市场调研目的只有一个,就是拿到第一手真实资讯。说的容易,但做起来,可真不那么简单。业内人士都有过外调的经历:象小偷一样偷偷摸摸,受人白眼;象间谍一样,伪装巧扮 ,绞尽脑汁;象老鼠一样人人喊打,缩头缩脑。日记本被扔进下水道,照相机被缴获归“公”,胶片被当众拉开曝光,更有甚者被请到派出所“座谈”,痛苦难堪、、、、、、林林种种,不乏其例。 

  这就是摆在我们面前的课题,即要快速准确拿到所要的资讯信息,还要保证工作顺畅,保持心情愉悦,这就必须借船出海,另谋手段。其中随时转换调研者角色,及时灵活定位自己身份是调研的上策之举。 

  在给企业做咨询工作中,经常给客户做市场调研和培训。有的时候,也为企业调研员策划和实施了一些调研的招数。根据不同的调研要求、不同的市场区域、不同的产品类型、不同的调研对象,扮演了行行色色的各种角色,演绎了大大小小的精彩小故事,这些刻入记忆的,有些被逼无奈的有道“骗”术,,恰恰为企业的调研工作起到了至关重要的作用,为制定营销方案取得了有效的真实依据,我们深深更感受到市场外调的“骗”术之道带来的出乎意料之外的好处。 

  今推出10类,供同仁分享。 

  “骗”术第1道 

  假学生,摸敌情 

  在市场调研过程中,调查者伪装成大学生(或研究生)身份,进行市场资料收集资料,是一个简单可行且非常有效的方法和途径。在进行调查时,以大学生要写论文报告为由,与被访对象进行深入沟通,收集市场资料,借助大学生在大部分人眼里的良好形象,快速得到被访对象的认同与理解。再加上大学生市场调查的辛苦,能很好的博得对方的同情,从而能够得到他们很好配合,能较好地摸到真经和敌情。 

  得道真言:效果不错,但是要注意调查问题时不能太过于详细,以免引起对方的不耐烦甚至怀疑。 

  危险指数:(只要不暴露自己非大学生的身份就完全没问题) 

  适用人群:年轻业务人员。 

  温情提醒:形象要像大学生,不能太专业、太世故,最好戴上近视眼镜,两三人同行为佳。   

  “骗”术第2道 

  假教授,真调查 

  大学教授是最容易被人接受的职业,一般情况下不会让别人戒备。以一个大学教授的身份,对市场进行调查,作为教授的理由可以这么说――因为要写一份国家级或省级的年度市场报告,现在需要对所在市场进行深入调查,并拿出早已印制好的相关教授、专家名片,让被访对象深深相信大学教授或专家的身份,这样一来,更容易与被调查对象进行顺利沟通,甚至还会得到店主们的主动配合。 

  得道真言:如果执行得当,这种方法能够得到意想不到的好效果。但是对市调人员的整体素质要求甚高,要有教授的气质,言谈举止都要体现出来。 

  危险指数:  (只要表现得当,危险指数相对较少,但普通业务员很难有上乘表现) 

  适用人群:中年资深业务员,区域经理。 

  温情提醒:穿着和形象要有学者气质,要装成有学问、有知识的样子。   

  “骗”术第3道 

  假创业, 套近乎 

  以一个想寻求致富门路的下岗人士身份,假意咨询和请教调研对象,并表明从其处进货的意愿,请求帮助和指导,与厂家或经销商直接进行接触,可从他们口中得到真实有效的信息。在与厂家或经销商进行接触时,心情要迫切,态度要诚恳,要虚心接受,才能得到他们的首肯,消除他们的防备心理,以便获得更多具体机密信息。但是,在进行此种方式调查之前,必须部分了解相关产品政策信息,这样一来,与厂家直接的联系能够收放自如。 

  得道真言:此种手段能取得更真实的第一手市场资料。特别适合大型的,重要的调研对象,能达到事半功倍效果。 

  危险指数: 

  适用人群:中年资深业务主管,区域经理。 

  温情提醒:最好提前做好一些相应的话述准备,要假装不太懂市场、不太懂经营的具有创业激情的半外行者。   

  “骗”术第4道 

  假团购,冒别名 

  对竞品分销渠道的调研一般从二批着手,但二批的戒备心很高,很难得到对方的配合。针对绝大部分二批商最喜欢和大单位接触实施团购的心理,你可以以某系统单项活动团购为由去走访和订货。可针对调研品项进行全面的了解,为表示认真,可让对方提供一些有效证件,也可和对方谈一下订货回扣的问题,以增加对你的信任。也利于获得更多的调研信息。如果第一次获得的信息不足,你可去第二次,会更显得真实,对方会毫无保留地告诉你更多的信息。 

  得道真言:这种方式对二批分销渠道的调研效果很好,会能得到大量的竞品的价格、销量、政策等重要信息。 

  危险指数: (有较好的合作和准备,不会引起怀疑) 

  适用人群:资深业务主管、区域经理。 

  温情提醒:要提前编制好团购单位和团购的目的,不要说具体单位,只说是某个系统。最好2-3人共同配合完成。 

“骗”术第5道 

  假定餐,挖其心 

  做白酒、佐餐奶的市场调研,酒店是最重要的调研终端。而较大的酒店又是最难沟通了解的。你可以伪装成中国某某大型行业在当地举行会议,需要到酒店定餐,却借此机会到酒店进行产品的摸底调查。但是,在定餐时,首先不能看酒,要先看菜单,要声东击西,如果一开始就盯着白酒看或只问白酒的问题,肯定会引起酒店老板怀疑,因为先看菜单再看酒的定餐方式是合乎逻辑的,在简单定完菜后,再开始选酒,在选酒过程中,名正言顺的开始进行详细的市场调查。 

  得道真言:这种办法效果很好,能得到酒店的很好配合。中间最好先索要对方的订餐名片。 

  危险指数: (这是非常正常的定餐方式,一般不会有什么危险) 

  适用人群:中年资深业务员。 

  温情提醒:要两三人配合进行手段实施。要问得精练,问到要点,以免引起酒店老板不耐烦   

  “骗”术第6道 

  买东西,占时间 

  做快销品调研,做好小终端的调研很重要。小店的信息量大,一般对方不愿意谈,你可以到小商超买小样的东西(最好买现场能吃能喝的食品),买完后,先不要着急买单。可先进行产品市场调查,到账台边吃所买的东西,边与店老板聊聊。你不买单,店老板肯定着急,此举能引起店老板与你聊天的积极性,这时你问他一些市调问题,他一般都会给予配合,钱没到手时一般不会对你态度很差。但记住可以把话题聊多一点,不然小店老板会不耐烦、会怀疑,你一旦得到问题答复后就买单付款。 

  得道真言:这种方法很容易做到,效果也较好,会得到一些基本市场信息。 

  危险指数:无。 

  适用人群:一般业务员、普通调研员。 

  温情提醒:态度要和蔼,防戒备心,没得到市调答案前请别买单。   

  “骗”术第7道 

  假招聘,大诱惑 

  调研终端,大卖场是最有代表性的。以厂家的区域主管的身份,到大卖场或其它重要卖点,与对手的促销人员进行交谈,同时透露出想在当地招聘促销员,增加和她们沟通的桥梁,这样可以更充分了解所需调查的市场情况。因为自己是厂家招聘人员的身份,只要提出的待遇够高,就能引起促销人员的兴趣,促销人员就能积极给予市调配合,但我们在调查过程中,不能表现出市调的感觉,只是为了招聘优秀促销员而来。 

  得道真言:此方法能得到促销员的积极配合,我们能得到很好的市场信息。 

  危险指数:  (只要不暴露出自己并非厂家招聘人员的身份,而且不要被其主管发现,就没有什么危险) 

  适用人群:资深业务员、市场部人员。 

  温情提醒:提出迫切的厂家招聘意愿,待遇也较高,最好秘密进行。   

  “骗”术第8道 

  假应聘,入虎穴 

  竞争对手招聘时,一般都要公布一些制度、市场运营动作和操作方案,这时是了解竞品有效资资讯的最好时机。这种方法是以一个应聘者的身份,到厂家进行应聘市场部或销售部工作人员。在应聘过程中,与市场部或销售部负责人员进行深入交谈与沟通,在沟通中了解厂家的市场与产品信息,除了能够了解一般信息外,还能了解组织结构、薪酬体系等机密信息。不入虎穴,焉得虎子? 

  得道真言:一般情况下能很快得到真实信息。但准备工作要做好,如对厂家的基本了解,对所需了解问题方面的周密酝酿等。 

  危险指数:  (不要大而全,主要了解政策、模式和薪酬,一定要伪装真实) 

  适用人群:资深业务员、市场专员、内务管理员。 

  温情提醒:真诚应聘的态度很重要,也可以编制一份假的个人简历。   

  “骗”术第9道 

  假投诉, 套真言 

  投诉,是厂家最头痛的事件,自然想很快解决问题,所以一般都会派专人接待。你可以消费者名义,直接去厂家进行产品或服务方面的投诉,在与厂家直接交涉过程中,了解厂家的一些产品或市场政策信息。使用这种手段要记住,用消费者名义去投诉只是一个切入点,但是,更重要的是找到机会与厂家销售部人员进行一定程度的交谈,拉拉家常,谈谈市场,会发现一些意想不到的机密信息。 

  得道真言:一般厂家不会太怠慢消费者的投诉,只要语气适当,态度诚恳,甚至与厂家接待人员会成为临时朋友。 

  危险指数:(只要锁定投诉内容,伪装真切是不会有问题的) 

  适用人群:一般业务员、资深业务员、市场部人员。 

  温情提醒:投诉的内容不要太大,选好切入点,过程要控制好。    

 十招教育孩子招招见效 市场外调,“骗”术10道,招招见效

  “骗”术第10道 

  披虎皮,扯大旗 

  市场调查时,可巧用一些公众调研组织的身份,如:某某协会、中国某某机构专项调研队、行业或上级管理部门抽查队、有关部门项目调研组等,对各类终端市场进行监督调查,这种身份一般会得到店家服务员、厂家促销人员等基层人员的热情接待和深层配合。可有意把调研的课题搞大,甚至可以说成是全省性(或全国性的)国家性质的活动,并将为他们或为此行业带来好处。针对被访人员报喜不报忧的心理,要求调研员要和蔼耐心,保持无隔阂的沟通。 

  得道真言:有一定市调效果,但单一信息真实度不一定很高,但这是获得较多信息量的好办法。 

  危险指数:(扮演角色要尽可能伪装真实,不要太严肃,语言要得体,也要有一定的专业知识,速度要快,不要恋战。) 

  适用人群:资深业务主管、市场部人员。 

  温情提醒:主要针对调研对象――小终端店主和促销员等市场前沿人员。准备好相关物件,以便沟通和解除怀疑。   

  以上,是经过多年市场验证的十道“骗”术的一些总结和概括,我只是抛砖引玉,每一道“骗”术也可以说是一类市调方法的缩影和代表,均可在类似案例中去演绎、去派生。营销创新是艺术的,艺术就要学会表演;市场竞争是无情的,无情的竞争促使我们不断思考,不断变革。有时也不能太老实、太厚道,有时也不能真的实话实说,有时做一下“奸商”也是无可厚非,略施一些只利己不损人的善意谎言和“伎俩”也不伤大雅。 

  使用以上调研“骗”术,要因地因时因人制宜,也要求调研队伍要有较高的综合素质、恰好的人型特点和合理的人员组合,同时也要有一定的演绎技巧,最好调研前做一下专业的培训。 

  “千万不要说我坏,全是市场逼出来”。啥时啥地使啥招,要视产品对象之需要;单打、双打、混合打,市场外调不白搭!   

  薛宝峰,工商管理硕士、昆明理工大学市场营销客座教授;首届中国营销“金鼎奖”得主;12年大中型快销品企业大区经理、市场总监、营销总经理经历,3年营销咨询经验。擅长实战、实际、实用、实效的营销管理、策划、咨询和培训。电子邮件:[email protected] 

  

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