爱华网主持人： 王 汪
特邀嘉宾：
山东德州臣良酒业有限公司副总 吴春华
杭州新星葡萄糖有限公司经理 韩琦菁
河北黄骅四通商业有限公司经理 滕宗良
华糖商情：
我是A酒（为保护该酒隐去真名）的经销商，A酒的品质与市场前景都不错，但因为酒厂业务员问题，我忍痛停止了A酒的进货。张某和刘某是厂方派来我处的业务员，两人贪得无厌，吃喝嫖赌都要我掏钱，看见我有什么好东西也不放过，今年5月张某要走我一部新手机，刘某一次要走我6件衬衫。另外，他们还骗走我广告费16,800元，以每件提高10元的价格让我进货，骗走我42,300元，两项共计59,100元。我与全国各地生产厂家的业务员打过许多交道，不免投点资以增进情谊融洽关系，可从没见过像张某和刘某这样恶劣的。如何应对厂家不法业务代表和业务员？请华糖商情组织探讨，以给业内人士一些启发。－－云南董经理
何为不法？一个愿打一个愿挨 主持人：常听人说业务员不好干，可干好了特挣钱，除了拿提成，还有回扣呢！看到云南董经理的来信。我发现问题并不像想像中的简单。吃拿卡要这四大恶事，可以概括不法业务代表和业务员的嘴脸了吗？其实说起这些不法行为，里面猫腻儿多了。吴春华：厂家业务代表和业务员对商家吃拿卡要的事肯定有，我看他们是一个愿打一个愿挨。经销商不会平白无故的给业务员什么，业务员也不会白拿，不是他们私下有协议，就是经销商心态有问题。一些经营情况不好的经销商，不想着自己怎么建网络，开拓市场，打开产品销路，一味想歪的，搞个所谓的活动呀，做广告呀，联合业务员向厂家报假账，结果被业务员“咬”一口，真是偷鸡不成反蚀一把米。
滕宗良：厂家业务代表和业务员的不法行为还是导致窜货的原因，这有两种表现：其一，为了创销售业绩，多拿提成和奖金，一些区域经理千方百计地往经销商身上压货，经销商的市场消化不了，只好流窜到别的市场；其二，区域经理与经销商合谋窜货，从中渔利，对区域经理而言，运作窜货是轻而易举的事，这就比第一种情况更恶劣了。无论对厂家还是对商家，窜货都将导致产品的灭亡，产品一旦末路穷途，厂商双方都逃不开损失惨重。
主持人：要想保持正确的行为，肯定要有一种积极的心态来支撑，经销商只有端正心态，规矩经营，才能与厂家建立良好的客户关系，合理地积累财富。
吴春华：对，商家的心态很关键。对于业务代表和业务员为商家争取政策支持的行为，商家可以给其适当的回报，但要有一个度的限制，以防惯坏了他们。商家不该有投机心理，否则容易占小便宜，吃大亏。一旦出现问题，商家也别委曲求全，业务员不配合，立马找厂家，要么换业务员，要么换经销商，即使合作关系破裂了，也没什么好怕的，拿出合同或协议，用法律武器讨回公道。
滕宗良：有一点经销商朋友应该弄明白，无论你联合厂家业务员骗了厂家多少钱，从长远来看，厂家都会将这笔钱从你的酒利中扣除，到头来，损失的还是自己，而且还贻误了商机。
韩琦菁：有些经销商认为厂家帮着做市场，可以节省自己的财力、物力和人力，这样既省心又赚钱的事，何乐而不为呢？我说这是鼠目寸光。厂家插手市场运作，商家将自己的资源荒废，那最终导致的不是厂家弃你而择他，就是厂家直销，把商家的生存空间堵死。经销商掌握不住市场网络，何以为生呢？
“管理”两字主生死
主持人：董经理随信附寄了一些票据的复印件，两张A酒厂的发货单，一张董经理打款给A酒商场的汇票，两张刘某的个人存款通知单。我费尽思量，也搞不清这个中原因，只明白一点，先打款后发货，且打款额度至少是总货款的50%，甚至是100%，刘某的两张个人存款通知单总额恰好是董经理打款的金额，发货单上66元/件，而打款汇票的货款金额是按76元/件计算的。滕宗良：看来董经理也太信任这两位业务员了，凭以前吃拿卡要的人品，还不调查好A酒的出厂价再打款，而且把款打给的还是A酒商场，而不是A酒酒厂。再有，业务员个人存款金额与董经理打款金额如此吻合，这又说明什么呢？厂家怎么让它的业务员有如此大的职权——管理货款？这是我心中的疑问，具体情况也不好说了。
韩琦菁：经销商财务上存在问题，给厂方的货款为什么不直接汇到酒厂？凭什么负担张某和刘某吃喝嫖赌的花销？没有严格、明确的财务管理，是经销商致命的伤。财务是做什么的？红脸白脸都能唱，认字不认人。财务操作不规范，没法不出乱子。
主持人：事情发展到这一步，很难说董经理的内部管理没有漏洞。然而按正规的说，厂家业务代表和业务员拿的是销售提成和业绩奖金，但还是出了张刘这样的“恶棍”，恐怕厂家也有不可推卸的责任吧，起码是用人不当。
吴春华：厂家在提高业务员的业务素质的同时，还应监测业务员的道德水平，“常在河边走，难免会湿鞋。”但也不能太过分了，拿销售提成和业绩奖金，是业务员的本份；商家乐意给点回扣，也只能是锦上添花。我看大区经理把商家摆平，多卖些货，什么都有了。
滕宗良：有些业务员很复杂，我就接触过一个具有双重身份的业务员，他既是酒厂的业务员，还是该酒的发明人，当初他想和我私订协议，还承诺帮我做，但我思来想去，觉得靠不住，索性不做这种酒了。
主持人：看来业务员的聘用、考核与管理要引起有关厂家的重视了，优秀的业务员为你跑马圈地，立下汗马功劳；恶劣的业务员是你的蛀虫，早晚让你一命呜呼。幸好早有一些厂家注意到了这一问题，并做出了明确的规定：加强企业内部管控，建立完整的奖惩制度，加强人力资源管理，做好市场监控，视商家为上帝，与商家签订供货合同的同时签下廉政协议，请商家监督厂家业务代表和业务员的工作及其行为。
韩琦菁：管理对事不对人，管你是厂家还是商家，管你是集体的还是个人的，管理得当则生，不当则死，“管理”两字主生死。
练好内功 扼杀不法
主持人：机遇的来临总伴随着一定的风险，如何降低风险，确保并增加收益，这是值得我们探讨的。面对厂家不法业务代表和业务员，商家要做的不是委曲求全，忍辱负重，而是要打击，将他们的不法行为公布于众，并讨回公道；另外，可以提高警惕，避免与不法业务员合作，将不法行为扼杀在摇篮里。这种能力的取得，需要商家有深厚的功底。吴春华：商家帮厂家销货，双方是合作关系，商家的态度不能示弱，对业务员的吃拿卡要，不仅不能满足他们的要求，还要向厂家举报，对已经造成的损失要求补偿。按合同办事，立场坚定，态度鲜明，我经销商不欠你厂家什么，更不欠你业务员什么。
韩琦菁：商家内部管理体制要不断地改革，要建立完善的财务管理、人力资源管理和市场管理体制，健全并扩大自己的网络，培养出自己的优秀业务员，做好市场的开拓与维护。做生意，怕苦怕累不行。市场网络不能完全由自己控制，厂方一旦撤换业务员，你就要跟着震荡，合作关系一旦破裂，你就是残局难收。关于厂家的支持，给不给都无所谓，只要你的市场广阔，网络健全，保证经营利润就足够了。厂家要贴近市场，商家可不能开门迎客，否则商家的生存空间就越来越小了，当然，只有实力雄厚的商家才有可能向厂家要条件。另外，商家还要做好产品替代，分级控制，一个产品到达成熟期后，就不可能再有突破了，新的替代品要及时跟上，使产品结构不出现断层，以保证经营利润稳定增长。
主持人：总而言之一句话：商家只有练好内功，才能扼杀不法行为于无形。
韩琦菁：现在经销商之间的竞争是经营理念的竞争，思维先进者上，思维落后者下。商业竞合的结果是，垄断商业资本正在一些大城市中茁壮成长，我想到了垄断商业资本的时代，厂家不法业务代表和业务员也就自然而然地销声匿迹了。
后附：
江苏某经销商发来传真，分析案例如下：
一、如此恶劣的行径竟然没有任何防范，造成如此“惨痛”的结果，真是既值得同情又不值得同情。
二、适当的“投资”，比如吃饭、喝酒来增进情谊，融洽关系，这样是可以，也是应该的，毕竟“人家”出门在外，但也要有个“度”，更不用说赌嫖这些违法的事。俗话说“赌、嫖一场空”。这二位业务代表喜好此类事情，早就应该引起注意。
三、至于“骗”走广告费、高价进货等。该经销商自己就是“弱智”，肯定是轻信业务代表的口头承诺，还觉得有好处可赚，结果受骗上当。千万记住企业行为和个人行为之间的关系。企业行为就应该形成文字，双方认可签字生效。日常生活中个人之间的钱财来往，也多以文字为据。俗话说“亲兄弟明算账”。
四、“忍痛停掉A酒进货”，“忍痛”就又错了。派了如此差劲业务代表的企业，能有什么“前途”？无论多好的产品归根到底是要靠“人”的。对经销商、对自己产品极不负责的企业不合作也罢。好产品还有很多......
个人拙见仅供该经销商参考，不当之处望海涵。
原载：《华糖商情》杂志
