爱华网主持人： 王 汪
特邀嘉宾：
云南红贵州总经销澳盛公司总经理 郑 宇
芦台春石家庄总经销 闫 杰
上海雅客食品公司经理 林 德 殿
郎酒河北区域经理 杨 言 广
华糖商情：
你们好！我是一个业务代表，2002年底公司制订了2003年的市场开发计划，2003年年初也对现有市场开发进度和市场格局进行了一些调整。我所负责的山西运城市场正好处于公司调整的范围。运城市场已经拓展两年了，但由于种种原因，公司虽然投入了不少，但至今未见多少收益和起色。为此，经过慎重研究，公司决定暂时从该市场撤退，以便充分利用有限的市场开拓费用。公司要求，在我撤退以前，必须妥善的解决好市场遗留问题，到时将派人检查。说实话，进入运城市场两年来，时间虽然不算很长，我也一直贯彻公司的政策，认真拓市，但由于没有任何准备，现在突然要从该市场撤退，所谓市场遗留问题很多，我真不知道该从何下手？－－沈阳 毛经理
为什么要解决市场遗留问题？ 主持人：大家好，欢迎做客本期华糖诊所！毛经理给我们提了一个看似简单实则不简单的问题，这为我们今天的探讨和解答既带来了挑战，又增加了难度。关于市场遗留问题，记得我们在“烂摊子市场该如何重新启动”中曾探讨过，当时大家有一个共识，即重新启动市场的前提就是解决好市场遗留问题。今天之所以再次把这一问题提出来,把沈阳这位毛经理的“困惑”作为一个典型案例拿出来，就在于这一问题具有普遍性，解决起来也具有相当的难度，并且厂家无视市场遗留问题解决的现象还在发生着。尽管我们曾经形成过共识，但在深入探讨妥善解决市场遗留问题之前，我还是想提出一个问题，即为什么要解决市场遗留问题？请各位嘉宾予以正面作答。闫杰：之所以要解决市场遗留问题，我认为主要有以下两点原因：第一，对于经销商来说，选择推广的品牌经常处于变动之中，从这一角度而言，经销商选择某一厂家的品牌可能是暂时的，而市场或者叫网络拓展则是永久性的。第二，如果不做好安抚与善后工作，被厂家淘汰的经销商会对其做负面宣传，这样对该品牌的再次推广会很不利。因为某一区域的经销商经常会互通情况；即使不通信息，圈内的事也多少都知道一些。
主持人：可以确认，对这一问题的认识，关乎其经营态度。杨经理，可以说，你的工作性质与职责和沈阳这位毛经理的角色很相似，对此问题，你又怎样认识？
杨言广：作为我们名优酒厂来说，回答很简单，那就是对于市场遗留问题，一定要解决，为什么要解决？如果不解决，很可能失去这个经销商，永远失去这个市场。
林德殿：逃避是不行的，肯定要面对。妥善解决市场遗留问题是每一个厂家的责任，而且，客观地讲，对于厂家而言，对于厂家的某些区域市场而言，市场遗留问题肯定会存在。
有时候，解决市场遗留问题可能需要耗费一些精力和财力，但解决遗留问题的意义和价值以及未来的收益可能要远远多于当初的付出。
主持人：大家都说得挺好。对于厂方而言，失去一个客户可以当作一件小事，失去一个市场同样也可以不当回事，可是要是丧失起码的诚信呢？解决市场遗留问题的意义或许也正在于此。
郑宇：没有市场就没有产品。
通常会有哪些市场遗留问题？
主持人：毛经理说，运城市场已经拓展两年了，但由于种种原因，公司虽然投入了不少，但至今未见多少收益和起色。应该说毛经理所在的公司决定从市场撤退，他多少应该有些准备。郑宇：一个市场没有启动是多方面的原因，迫不得已，投入和回报不成正比，从该市场撤退，站在厂家的角度也是可以理解的。
主持人：一个企业或是一种产品从某一难以启动或是已经“死”掉的区域市场撤退时，通常会存在哪些遗留问题？
闫杰：最主要的是库存和退货。
杨言广：当然还应包括一些交易条件。所谓交易条件是指厂家当初答应给予经销商的返利、促销费用以及其他的支持等。
如何妥善解决市场遗留问题？ 主持人：那么，对于一个厂家来说，市场遗留问题既然是普遍存在的，而且解决起来也有相当的难度，那么我们解决市场遗留问题的原则应该是什么？林德殿：第一，要认真面对，不管客户是大是小，市场是大是小，抱定坚定解决的态度，用心处理。第二，既成事实，就要把解决市场遗留问题纳入到公司全年的市场开发和销售计划中；否则，因为一点“小节”没有解决好，再完美的规划实施起来都会受到影响。第三，对计划的人力、物力和财力方面做些适当调整。
主持人：那么，具体该如何实施？
闫杰：刚才已经说到了最主要的是库存和退货，那么实施也主要应该是针对这两种情况的处理。对于库存而言，既然已经从市场上撤退了，那么库存事实上已经变成了积压。既然已经成了积压品，那么肯定就应该退货。可以采取换货的办法。因为换货和退钱毕竟是两个概念。
林德殿：对于库存问题应该理性分析，也可以采取分流的办法，比如，可以适当降价，但要做好与经销商的沟通工作，加强管控力度，不损害价格体系；还可以把此地的货就近调给其他区域市场的经销商。
主持人：杨经理，刚才说过了，你平时的工作和沈阳这位毛经理很相似，请你给毛经理出出主意？
杨言广：由于对毛经理的具体情况不很了解，毛经理的反映也较为笼统，我有两点意见，仅供毛经理参考：第一，毛经理应该首先向厂里努力争取一次机会，设法说服厂里。因为一个新品牌或一种新产品在一个区域市场上的导入期可能不止两年，争取一次机会，不仅是给自己，也是给当地的代理商，更是给这个市场，必要的时候可以向公司立下军令状，递交保证书。第二，如果没有争取到机会，那么就敦促公司兑现和经销商的交易条件，只要是当初承诺的并经过公司确认的经销商垫付的各项费用就要予以认可和报销。
原载：《华糖商情》
