爱华网电话已成为当前商界中必不可少的工具，相隔千里谈生意，只能靠电话行销。虽然现在电子商务发展也很迅速，但是在白酒行业应用还并不广泛。 人们参加糖酒会回来，把收集的厂家、商家名片逐一筛拣，把自己有意向合作的拿出来，然后就开始一个一个打电话：最近经营的怎么样啊？是否有意向合作啊？有没有时间见一面？ 和一般人员推销的成本相比较，电话行销经由训练有素的电话促销人员有效利用电话促销，可提升行销效率及降低推销成本，远胜于人员推销。电话行销还有一个好处，就是和顾客多进行直接的沟通，直接搜集顾客对企业产品的心声，可为企业拟定行销策略及方案参考。藉对顾客抱怨的圆满处置，企业对其自身产品或服务，产生预警效果并维系顾客忠诚度。 然而，有多少企业可以成功地利用电话进行行销？目前大家对电话的运用大多还只是停留在自己的经验积累阶段，能够有计划、明确的使用电话的仍不多见。本文就邀请了多位专家和行业内的“前辈”，让他们告诉我们如何才能让电话行销更有效果呢？如何才能让电话成为赚钱的法宝？ 组建一支高素质的电话行销团队 要想搞好电话行销，必须组建一支高素质的电话行销团队。这个团队拥有最基本的电话行销人员的素质。比如说： 准确地定义目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。 打电话的时候也要注意一些小技巧，这些小技巧会提升你的形象。比如说让你的声音抑、扬、顿、挫；或者是通过声音表现你的热情与自信，一个温和、友好、坦诚的声音能使客户放松，增加信任感，降低心理屏障；还要注意不快不慢的语速、不大不小的音量、不高不低的音调、不偏不倚的音准等等。如果你达不到这样的标准，就应该练习、练习、再练习，直到达到自己的要求才好。 要真正地尊重客户。即使打电话时客户看不到你，你仍然要想象对方就是坐在你对面。不要在通话时吃口香糖、喝水、变换姿势、找东西，避免说话含混不清，并且给人很不稳妥的感觉。 多听多问。多听，是对客户的尊重，同时也是了解自身缺陷的一个主要步骤。当然听的过程中要适当提问，以确保客户明白，同时改善自身。 ———原安徽双轮池安徽经理 金助 准确的营销数据库 电话行销过程中选定目标客户是非常重要和关键的工作。如果能够有效地搜集目标顾客的详细资料，并加以筛选、测试、整理、编集、充实，妥善予以储存。 信息库应该整理的资料。1.基本资料：顾客姓名、住址、出生日期、电话号码及家庭结构等，以供业务上连络及衍生新顾客之促销。2.交易资料：记录顾客交易往来，电话促销人员了解个别顾客交易情况，以展开有效电话促销。 设计客户资料卡原则：配合企业销售活动特征，易于掌握顾客总体资料。简洁易填，项目不可过多。配合工作开展，尽量不要徒增成本。
根据资料区分出哪些是准客户，哪些是长期合作客户，哪些还需增强服务。根据客户类别进行汇总整理。 不过，建立客户信息库前还要考虑这么几个因素：要注意与企业实际情况相结合、未来业务扩展可能性、人员素质及财力负荷能力、是否有助于提高效率等等。 有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。 ———营销专家 陈辉吉增强售后服务 电话行销虽然方便、快捷，但是仍然感觉在感情上好象少了一层。所以在打完电话后还要进行完善的售后服务。 广告支持。首先就是要告诉我们的客户有电话行销这个通道。我们在专业媒体《糖烟酒周刊》等杂志上刊登招商广告。你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。 明确的多方参与的电话销售流程。我们在电话里约定好后十分钟内，把这个单派到配送部，他们在十分钟内给客户回过去电话，什么时候再送货，由他去约定了。还有就是我们有一套配送程序，在送货的时候，配套措施必须严格按照程序来做。 守承诺。现在一单生意谈成了，由于地理距离等原因，不可能当面签合同，发个传真就行了。但是这样的合同我们仍然要十分重视。我们在打电话时一般不轻易承诺，一旦承诺了就在合同上注明，并切实履行。只有重信誉、守承诺才可以取得客户的信任。 虚心接纳意见，并改正。打完电话后，对客户的抱怨不能放任不管，要查明原因，并及时改正，以免以后再出现这样的情况。最好给予抱怨的客户一个说法，化解误会。 ———湖南某白酒华东区经理 钟庭林 获得多方支持 良好的系统支持。如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：企业与企业的信任关系，企业与个人的信任关系。 例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而几个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。 协调各部门之间的关系。电话销售不可能完全由电话业务人员来完成。如果某个销售代表判断一个客户是目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。因此，管理人员要做好公司内部各部门之间的关系。 ———某保健品公司销售经理 常 芳
