贫民窟口吃男孩:全球最伟大销售员



被吉尼斯世界纪录列为"全世界最伟大销售员"的乔·吉拉德。他的经历总是引人关注:一个底特律贫民窟长大的擦鞋童,是如何成为汽车史上最会卖车的人呢?

传奇:销售汽车创下吉尼斯世界纪录

乔·吉拉德15年的汽车销售员生涯,是在美国经济大环境最紊乱的时刻,1964年越战,美国经济受战事拖累,1973年全球又爆发第一次石油危机,使得美国汽车销售量下滑,但他在逆势中,一年还能卖出1400多辆车子。

“我曾经一天成交18辆车子!”乔·吉拉德自豪地回忆。这数字之于今天的同业又是何意义?底特律罗斯威尔(Roseville)地区最大的汽车经销商杰佛瑞公司销售顾问蓝迪·帕勒米诺表示,以每月20工作日来算,目前汽车销售员如果每天能卖出一辆车、每月成交20辆车,就已经是顶尖销售员,可以过优越的生活了,“更何况,乔·吉拉德一天曾成交18辆车!他真的写下了传奇!”他不禁赞叹。

因为这页传奇,2001年,乔·吉拉德跻身“汽车名人堂”,这是汽车界的最高荣誉。

乔·吉拉德,这个现在闪烁于汽车名人堂的名字,倒退回30年代,不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而,从底特律东区满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟,到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂,这是底特律的两个世界,两地只相距37公里,但乔·吉拉德可是花了一辈子才走到。

成长:35岁前换过40种工作

1928年,乔·吉拉德出生于底特律市东区的贫民窟,是美国少数族群中的意大利裔西西里人。因为西西里为意大利黑手党的故乡,乔·吉拉德从小被歧视、被取笑为天生的罪犯。加上游手好闲的父亲动辄对他拳脚相向,诅咒他不是好东西、以后一定不会成材;因经常挨打受惊吓而缺乏自信,乔·吉拉德从八岁起就患有严重口吃的毛病。

九岁时,乔·吉拉德开始在底特律市中心的酒吧街上,做擦鞋童,接着陆续做过送报生、洗碗工、送货员等等各式各样的工作。但乔·吉拉德常因为别人嘲笑他的西西里出身,血气方刚地和对方打架闹事,因此高二时被学校开除、25岁前换过39种工作,甚至还当过一次小偷失风被捕、开过小赌场被警方查获。

没有好家世、高学历、辩诘的口才、上流社会的人脉,连几分好运气都没有,25岁前的乔·吉拉德,人生满是失败纪录。这样一个有严重口吃的贫民窟小孩,很难让人与世界顶尖的销售员联系在一起,他注定是个与成功无缘的人。

不过,从小乔·吉拉德就展现出销售员骨子里最原始的不放弃精神。小学时,他白天送报,晚上擦鞋,当报社展开新订户比赛,只要拉到订户订阅一个月的报纸,就能换得一箱百事可乐作为奖赏和激励时,他挨家挨户按门铃争取订户,而且绝对不会因为碰钉子而放弃。他发现推销是一种乐趣,而且只要能和更多人谈上话,他的推销成绩就会更好。

25岁时,乔·吉拉德遇到生命中第一个贵人,建筑商阿比·萨巴斯丁,不只教他盖房子、做生意,并在退休时,把生意全交给了他。好不容易找到一个安身立命的栖息点,35岁时,乔·吉拉德却在扩大生意时被骗,买了一块没有下水道设施的土地,盖了一堆卖不出去的房子,最后只得宣告破产,还负债6万美元,令妻儿挨饿度日。

转折:35岁走投无路偶然入行卖车

35岁,正是同侪准备攻上人生的山巅时,乔·吉拉德却跌落到最幽暗的人生谷底,"在我人生的前35个年头,我自认是全世界最糟糕的失败者!"

走投无路时,乔·吉拉德向朋友求得汽车销售员的工作,上班第一天他积极卖出第一辆车给一位可口可乐销售员,而能向老板预支薪水,从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿,“在我眼中,他(指第一个客人)是一袋食物,一袋能喂饱妻子儿女的食物,那天回家我对太太琼发誓,从今以后不再让她为温饱而烦恼!”

乔·吉拉德坦言:“因为没有地方可去了,只好向上!”困境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情,燃起熊熊烈火。那是一把让他不甘心就此过一生的烈火:他不想回到贫民窟、不想再吃牢饭、不想一辈子抬不起头……他强烈地想从社会底层脱身。

上世纪60年代,被喻为"汽车城"的全球汽车工业重镇底特律,至少有39家大型的汽车经销营业所,每家又各有24-40人不等的销售员阵容,可说是全世界竞争最激烈的一处市场。

“通往成功的电梯总是不管用的,想要成功,就只能一步一步地往上爬。”这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力,乔·吉拉德自创许多的行销方法,在上千汽车业务重兵集结的底特律,杀出了一条血路。“I did it my way~”乔·吉拉德在午后阳光照拂下,看似轻松调皮地哼着这个他最爱的曲调。其实这条通往世界最伟大汽车销售员的道路,一点也不轻松。因为有严重口吃,让靠嘴谋生的乔·吉拉德特意地放慢说话速度,比谁都更注意聆听客户的需求与问题。他要求自己缓慢而精准地问话与响应,他必须很快地克服口吃的毛病,不然一家就没饭吃。

发达:靠着执著与苦功逆转人生

乔·吉拉德很有耐性,不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车,或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物,没关系,不管等多久,乔·吉拉德都会不时打电话追踪客户,一年12个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户,最高记录曾每月寄出16000封卡片。

“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家12次!当你想要买车,自然就会想到我!”展示着过去所寄出的卡片样本,乔·吉拉德的执著令人折服。

乔·吉拉德的成功,与他积极布下的“天罗地网”有关,如果小蚂蚁能拿名片,大概也难逃他的缠功。在他的著作《无往不利的推销术》中,有一段文字就描写他如何四处广布理发师“线民”。他到处理发,留下名片,希望常和客人海阔天空闲聊的理发师帮他留意谁要买车,一旦牵线成功,他就给予佣金。对他而言,理发更大的意义,在寻找卖车的机会。不只理发师成为他的“下线”,连送信到他家的邮差也如此。

乔·吉拉德还特别把名片印成橄榄绿,令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼,他逢人必发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下。乔·吉拉德解释,销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”,而且一次一次加强印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到“乔·吉拉德”。

乔·吉拉德有一个特别的习惯,喜欢在公众场合“撒”名片,例如在热门球赛观众席上,他便整袋、整袋地撒出名片,他耸耸肩表示,“我同意这是个很怪异的举动,但就是因为怪异,人们越会记得,而且只要有一张落入想买车的人手中,我赚到的佣金就超过这些名片的成本了!”

直到现在,乔·吉拉德还是保有到处广发名片的习惯,他说虽然已经不卖车,却还在卖书、卖自己的人生与行销经验,寻求各种可能的演讲与曝光机会。因此,到餐厅用完餐,他总是在账单里夹上三四张名片及丰厚的小费,经过公共电话旁,也不忘在话机上夹两张名片,永远不放弃任何一个机会。乔·吉拉德往往带着好几个像“长崎蛋糕”般的名片盒,一出场就对着观众席狂撒名片,在3天内竟能用掉3000张名片!过去流传在底特律汽车界的一则有趣忠告是,采访乔·吉拉德要特别小心,以免做完几小时的访问,就顺便买了一辆雪佛兰回家!据说曾有两位美国记者,就是这样成了乔·吉拉德的客户……

不像衣服鞋子,汽车的单价高,消耗期长,乔·吉拉德借着强调售后服务,来增加回头客。只要经手卖出的车子有任何疑难杂症,他一定尽全力、甚至自掏腰包帮客户解决。"因此我的客户里,有九成是回头客,剩下的那一成,不是搬走了,就是已经过世了!"深谙为自己预约未来订单的乔·吉拉德打趣地说。

花了三年时间扎马步,乔·吉拉德很快打响了名号,让人生演出大逆转。他第三年卖出340辆车,第四年就翻涨,卖出614辆车,从此业绩一路长红,连续12年成为美国通用汽车零售销售员第一名,甚至变成世界最伟大汽车销售员。

取舍:放弃跳槽升迁,15年只当销售员

 贫民窟口吃男孩:全球最伟大销售员
15年间,业绩突出的乔·吉拉德有很多跳槽、升迁的机会,如成为营业所负责人,但是他总是拒绝,他名片上的头衔始终是“销售员”。选择当一辈子的销售员,不是不在乎头衔,而是更在乎“钱”!他得意地说,“老板只做管理,真正为公司赚钱的是我!我赚的比老板还多!”

“你知道,头衔对我的意义是什么吗?让我告诉你,头衔一点都不重要,因为我的头衔就叫MONEY!”乔·吉拉德以兴奋的语气强调。“这个职业带给我金钱和情绪上的愉快,比全世界任何其他一种工作来得多。我喜欢这种赢了又赢所带来的金钱、兴奋与满足!”

因此乔·吉拉德能持续每天在前线从事推销工作,享受每一次成交所带来的快感与金钱奖赏。他兴奋地指出,“今天我卖出6辆,明天我就渴望成交10辆!我感觉每成交一次,其实都像是被顾客升迁了一次!”

在乔·吉拉德49岁退休前,如果你想要在这个世界上最伟大的汽车销售员、红极一时的乔·吉拉德那儿买车,就必须像上医院看诊一样排队预约,才能见到乔·吉拉德。“哈!去看医生,都比来见我要快多了!”乔·吉拉德大笑,俏皮地比喻。

引退:转而在全球行销人生经验

1978年1月1日,乔·吉拉德急流勇退,转而从事教育训练工作。如今退休虽已27年,他每天依然行程满档,不仅出书、还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀,使他在销售界仍有相当影响力。

如今,在底特律市郊东边、紧临五大湖畔的葛洛斯角高级住宅区,沿着世界汽车工业先驱亨利·福特继承人亨利·福特二世的石砌庄园围墙行驶,约十分钟后右转,就来到了乔·吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅,但是地段特别好。

“亨利·福特二世是我的邻居!”向来是出身贫民窟的乔·吉拉德最感骄傲的一件事。离住家不远处,乔·吉拉德还有一个私人车库,专门停放一辆庞然如游览车大小的高档旅行车“motor home”,内有双人床、厨房、卫浴、客厅一应俱全。

另外还有十坪附设撞球台、装潢成酒吧似的休闲空间,角落摆放了十台大大小小装饰华丽的吃角子老虎机器,是乔吉拉德得意的收藏。这是一种只要用力拉杆,摇出“777”,就能让人一夕致富的机器。虽然,乔·吉拉德不是靠Lucky 7的偶然好运气翻身;然而,吃角子老虎代表着一种梦想,象征着他的人生,即便是一无所有者都有翻身致富的可能。从一个贫民窟小孩、口吃者、高中文凭都拿不到的学生,乔·吉拉德摇身一变成为全世界最伟大的销售员。他的美国梦,道出人生的太多可能。  

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