爱华网保健品行业作为一个朝阳的行业，发展到现在已经有一段时间了，如果说一个行业有它的生命周期的话，那么保健品行业目前正处在成长期。既然是成长期，其营销上一定会有很多可圈可点的亮点，但亦免不了进入不尽人意的误区。就像柏杨先生所说：“中国人的优点不用我说，大家都知道，今天我只提中国人的缺点。”本文也一样，在这里不谈保健品营销的亮点，只谈误区，因为改进缺点、走出误区是任何事物成长最快的方式，笔者对这些误区做了一个浅显的归纳，以供读者参考： 误区一、重销售不重管理 似乎动物对具有时间滞延的东西天生就不敏感，人也不例外。从创造价值的角度来说，销售的确能够直接创造价值。但是笔者所看到的大多数案例都是各保健品企业经过深刻的反思后提出的“向管理要效益”或“精细化管理”云云，正如人在感觉口渴时其实机体就已经受到伤害一样，企业提出“向管理要效益”总是企业的运营已经受到伤害或遭遇损失之时，最终导致企业营销严重缺乏后劲。总结其原因主要有两点：营销具有创造价值的直接性，管理具有创造价值的时间滞延性。 误区二、重战术轻战略 某国内保健品知名品牌在市场运作过程中，其高管决策层的领导每天60％的时间都在研究怎样销售的具体战术。这样做的结果是：企业发展的近视与企业的短期行为，中层管理者被架空，企业决策易出现重大失误，员工迷茫且积极性受到挫伤。 误区三、跟进战略而非领先战略 国内有很多保健品企业采用跟进的战略，鲜有自主根据市场需求研发产品、自主提出概念并在消费者消费观念教育上投入的。选择的大多是被其他企业证实过的且已经捞到一桶金的市场，这类市场已经被人站稳并且已经占据主动权，尽管采用跟进战略进入这个市场可以省去前期的教育费用，但已经失去了市场的主动权，最终不得不发出“人在屋檐下，不得不低头”的感叹或被逼撤出该市场。 误区四、重心态培养轻技能提升 笔者在《改善企业“微循环”》一文中表达过类似的意思，即国内保健品公司对于营销人员的管理主要采用心态激励的方式，而不是采用持续教育的方式。这里的技能提升就是持续教育的一种。一线员工的压力或懒散，往往不是因为他不想赚钱或拜访顾客，而是他不知道如何去赚钱和拜访顾客。公司所要做的就是对这些员工进行指导与教育，让他们学会工作相关的技能，而不是仅仅局限于心态调整，一个员工心态再好，在长期没有业绩的情况下，也由于压力太大、丧失信心继而辞职走人的。 误区五、重结果轻过程 国内某知名保健品公司一位省级公司经理很苦恼地对笔者说，以前我们每月没什么促销销售增长量都有30％，但是现在使尽了各种促销手段，销量增长却一月不如一月。这家公司主要采用会议营销的营销模式，笔者去参观了一次他们的联谊会场，发现他们的员工强买强卖现象十分严重。事后，笔者就此现象采访了一位员工，这位员工说：“我们也不想这样，但是每个月经理都给我们下达了硬性指标，每一场联谊会都必须有销售额，如果没有销量或低于××元，就会罚款××元到××元不等。”相信像这样只重销售结果不重销售过程的企业还有很多，他们不断透支着自己市场，根据市场经济原则，“透支”是需要付出“利息”的。 误区六、销量导向而非利润导向 不知读者您是否看过这样的情况，以会议营销为主要营销模式的保健品企业尤为盛行，诸如“到会率”、“人均购买率”、“销售额”等指标充斥眼前，唯独没有“利润”指标。表彰大会上，公司高层对于那些“销售额”较高的分支机构表示充分的肯定，对那些“销售额”一般但“利润率”很高的却视而不见。试问企业的最终目标是什么？如果不是追求利润最大化，又为何感叹“会议营销”已经到了微利时代？
误区七、产品导向而非市场导向 据笔者了解，不少保健品企业产品上市都是领导看到什么产品感觉比较好，一拍脑袋就决定，然后匆忙上市。完全没有经过事先专业严密的市场调研，也不知道此产品是否有市场需求。如果说现代的营销以顾客为中心的话，那么这样开发的新品，其营销就决定着要偏离现代营销方式而以产品为中心并以“推”为主了。 误区八、宣传不落地 笔者在出差自己所在的公司一线时，不少顾客跟我提过这样的建议，公司的宣传品太少，尽管广告打得比较响，但有人要买你们产品时却找不到相关的宣传资料。这是典型的宣传没有落地情况，高空广告好不容易吸引到一部分顾客群体的注意力，使其产生购买或了解产品的欲望，却无奈于没有途径和载体，最终产生不了购买。高额的广告费用就因为宣传没有落地而“壮士一去兮不复还”，令人惋惜。 误区九、产品卖点“多”、“散”、“乱” 从某种意义上来说，企业创造市场的前提就是创造概念。如果一个概念都提不出来，那用户就不会知道你是卖什么的。一个产品出来，必须有一个核心概念作为它的卖点，如果没有核心概念，它的卖点一定呈现三大特点：多、散、乱。即卖点很多但很散没有重点，逻辑关系不明确，东一榔头西一棒槌，给人的感觉很乱，更不要说能记住它的卖点了。这样的产品就不能将自己同其他同类产品区别开来，陷入同质化的泥潭。 误区十、好大喜功，浮夸成风 这一点折射出目前的保健品营销的浮浅，短期行为、好大喜功、缺乏耐心……是保健品营销人员的行为习惯。职业经理人们为了能够得到董事会的认可，不择手段地炒作、浮夸自己的业绩，而董事会成员长期在这样的环境熏陶中亦养成了夜郎自大、好大喜功的恶习。更可怕的是这样的炒作与浮夸会误导一大批无辜的经销商，产生一系列恶劣的社会影响，这样的品牌又如何做强做大？ 误区十一、走自己的路，让别人说去吧？ 收集信息是营销的基础，在了解市场之前，做出营销战略、战术之前，要收集相关信息和调查研究，整合和分析市场的开发环境。换句话说，对于营销而言，对环境的了解具有十分重要的战略意义。《孙子兵法》指出“知己知彼，百战不殆”，保健品营销也不例外，不仅要研究和策划好自己的营销活动，而且要密切关注整个行业的发展动向、相关政策的变更及竞争对手的动态等。保健品营销应杜绝“走自己的路，让别人去说”的做法，即便市场领先者也不能例外。 鄢帅成，就职于本土某大型保健品企业，分别从事过销售、营销管理、培训、电台、企划等职务，从不同的角度认识了营销的深刻内涵，从业多年，欢迎沟通交流，联系电话: 13913390722，电子邮件：[email protected]
