爱华网系列专题：区域经理成长录
做好OTC区域经理的十秘诀 刚刚接触OTC市场的一些区域经理会经常出现不知如何应对陌生市场开展工作的尴尬局面，其实，只要掌握工作中的一些相应要点，并佐以合适的工作技巧，你所负责的OTC市场的业绩就会在短时间内迅速得以全面提升。下面分几个方面加以介绍，希望能够给予那些刚刚荣任区域经理的一线朋友有所裨益和帮助。 第一，“点”： OTC新品陌生上市必须在该市场寻找重点销售店――“旗舰店”，所谓“旗舰店”是指在所有A类店里，根据市场分布区域、交通位置、客流量大小遴选出若干家能够方便各城区消费者购买的“方便店”。比如在北京就需要在东城区、西城区、崇文区、宣武区、朝阳区、海淀区、丰台区、房山区等重点城区的繁华街区各选择一家店铺作为我产品的“旗舰店”。“旗舰店”的作用主要在于能够方便消费者购买，但更重要的是方便终端促销活动。“旗舰店”是开展定期或不定期促销活动的平台依托，平时广告宣传的重点宣传对象，大额回款的主要来源！ 第二，“面”： 有了区域市场“旗舰店”作支撑，此时必须强调区域市场“面”的工作。所谓“面”是指在区域市场内强化产品的较高铺货率。足够的市场铺货率使得产品能够有足够大的与消费者接触的机会，有足够大的接触机会才使得消费者有足够的消费契机，才会带来足够的销售业绩。足够大的“面”是弥补“点”之外的销售空缺的基础保证。点面结合，相得益彰。 第三，“人”： 能否在尽短的时间内取得新辟市场迅速打开局面，除了“点”与“面”的有机结合之外，最最重要的是“人”！OTC销售过程中除了区域经理的能力水平必须到位之外，起决定作用的就是OTC专员和终端促销人员。OTC专员能否在企业规章制度的约束下，发挥积极主动性和创造性开展工作是能否“起量”的重要环节。如能否按计划进行终端拜访、能否处理好低端和高端不同级别的客情关系、能否管理好公司外派的促销人员的工作等等都十分重要。另外，有些企业在终端设有“短促”或“长促”特殊人员，如坐堂医生或促销员，以更好的开展终端拦截工作，然而，这些终端促销人员的业务水平如何、道德水准如何都将决定“临门一脚”的力度，当然更直接影响到该店的销量和业绩。 第四，“利”： 终端工作开展好坏除了“硬终端”建设之外，更重要得是“软终端”中的“挂金”政策的执行力度。目前国内中小广告力度的企业一般给予终端店员返利的比例大约在零售价的10％左右。给予终端派出促销人员1－5％的提成比例。给予坐堂医生2－10％的提成比例。当然，一般以上终端促销人员构成都是不并列存在的。能否制定出符合自身品种和本市场实际情况的“返利”政策十分重要，但是，能否很好将政策贯彻执行下去就显得更为重要。有些企业由于管理方面出现差错，结果终端返利政策不是没有贯彻下去就是“返利”被OTC专员截留，结果“返利”成为了“反利”！ 第五，“量”： 结合“点”、“面”、“人”、“利”等众多因素，依据公司营销中心的任务布置，区域经理必须根据所在市场的实际情况将总体任务进行科学的分解并落实在每个OTC专员的身上，再由OTC专员将他所承担的任务额度根据具体的网点销售能力进行在分解。层层落实，各个分解，使得总任务量能够有保证得以完成。并且，任务量一定要与工资、提成比例进行科学挂钩，否则，布置的任务也将成为虚设的目标。 第六，“时”： 区域市场经理必须具有强烈的时间观念。时间就是成本。对于任何一项工作都是有时效性的。例如布置的下属需要完成工作一定要有准确严格的时间限制，无论成功与否都需要下属必须按时汇报工作结果和进程情况，以便区域经理及时了解工作进展，做出结论活调整方案。 第七“促”：
促销是OTC营销中最具有魔力的工作环节。一个合格的区域经理必须具有超强的促销策划能力和执行能力。区域经理必须根据该市场所处在的营销不同阶段设计出近期、中期及远期促销活动方案，并能够协同企业的企划部和市场部积极配合按计划落实或调整促销计划。其中，促销方案的合理性、及时性、可行性、创新性、目的性都是区域经理必须仔细斟酌的。除了促销活动方案的设定以外，针对你所在区域的媒体，你必须甄选出适合你产品的有效或高效媒体，根据促销活动的时效性进行不同整合，以降低销售成本，提高促销效率。 第八，“跟”： 售后跟踪服务对当前的每个制药企业都十分重要，也引起了企业的足够认识。实际上，一些生产适合长期服用产品的企业大多都会设立售后服务部门，如，健康咨询中心、产品专卖店或专科门诊。在竞争日益激烈的今天，如果能够科学有效的设置售后服务平台，那些长期使用你产品的消费者就会逐渐的依赖你、信任你，同时通过口碑传播不断带来新的消费者。因此，设立售后服务部门是很好的企业销售持续发展的操作平台，如果你的产品是适合长期使用的产品，如糖尿病治疗类产品你不妨做好售后服务工作，建立有效的操作平台。 第九，“查”： 制定出科学的、适合本区域市场的管理制度是做好区域经理的“护身符”，但是如何让护身符发挥他更大的魔力，实际上也比较简单――定期检查市场，不定期抽查市场。任何人如果没有制度对其进行约束犯错误只是迟早的事情。OTC区域经理必须针对自己所在区域不断反复的进行检查。重复检查本身就是使得下属不断提高遵纪守法意识的一种手段，在不断的重复检查的过程中你的手下就会形成一种“必须安规章制度办事”的惯性思维，一般不会出事的，否则就很难说。OTC市场检查一般包括：终端铺货率检查、终端拜访率检查、终端维护情况检查、终端财务检查、媒体投放检查、终端患者档案登记检查、工作计划与总结检查等等。 第十，“心”： 带领团队重在“带心”。能否以身作则，身体力行，起到区域经理的表率作用是做好区域经历的重要条件。 这里更要强调的是下属员工的心态问题。作为区域经理，要经常与大家进行业务和情感上的沟通，要时刻注意到你的员工的心态变化。在企业文化的整体熏陶下，为你的下属员工设立近期和远期的职业生涯和奋斗目标，用积极向上的思想去不断感染他，让他感到在你的带领下会有无限美好的未来。当然，对于那些心境灰暗，缺乏阳光的员工如果无论怎样教导和帮助都无法奏效的前提下，你要及时将其清除团队，因为，情绪会传染的！ 以上只不过是做好OTC区域经理必须注意的十个要点，如果你是刚刚不如区域经理行列的“新贵”，我想，你能够按照以上十点去要求自己和不断对照自己的工作，也许您会在短时间内有所提高。当然，要学和要注意的知识及问题还很多很多，千万不要浅尝辄止啊！
