爱华网朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！在销售旺季，业务人员往往都是忙着催经销商打款提货，忙着向总部领导要促销资源。常常听到业务人员这样说，“某品牌搞特价了，赶快给咱们也来一款特价机吧”、“赶快配些赠品吧，没赠品销量上不去啊”、“给我再派几个导购员名额吧，导购员不够用”等等向总部领导诉苦的话，却很少有人脚踏实地去做市场、分析市场、研讨反击竞争品牌的战略、利用身边的“免费”资源来做市场，更大地提升旺季销量。其实，只要我们的业务人员认真、细心地做市场的话，我们身边有好多可以免费利用的资源，用好它可以更好地为旺季销售服务，最大地提升旺季销量。免费资源之一：商场营业员商场往往实行导购员轮流上班制，所以我们品牌导购员就不可能全天上班，商场平均按全天营业13个小时（从早上9点到晚上10点）算，导购员平均按8个小时算，就有5个小时的时间里专柜前没有我们品牌的导购员。因此，在终端光靠我们品牌导购员的力量是单薄的，而商场营业员却随时都有，如果和商场营业员搞好人际关系的话，让他们能在我们品牌导购员休息时主动并切愿意给顾客推荐，会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐，不仅可以提高专柜人气，更重要的可以提高销量。要搞好与商场营业员的关系，让他们积极主动地给顾客推荐我们的产品。首先，业务人员去卖场时，一定要给商场营业员打招呼和问好，聊聊产品销售情况及我们产品质量情况，显示对他们商场销售的关心，同时，及时解决就顾客对我们产品的售后投诉到他们那儿的问题。其次，导购员要与他们多交流、多沟通，帮助他们做一些商场的整体工作。再次，有机会的话也可以请他们一起吃饭和娱乐，进行感情的建立。免费资源之二：竞品导购员竞品导购员，既是我们的销售敌人，又是我们销售的朋友，但从长远利益来看，竞品导购员更多是我们的朋友。如果搞好与竞品导购员的关系，对我们的销售有很大的帮助作用。他们对我们品牌销售所起的作用要远远大于商场营业员，首先，竞品导购员的数量巨大，可以在我们品牌导购员不在时导购我们的产品；其次，竞品导购员产品知识更专业、比商场营业员更能说服顾客；再次，顾客都有逆反消费心理，就是你说的好听他反而不相信，他总认为你在“骗”他、“忽悠”他，但你说的不好听他又绝对不会买你的产品，但如果此时有一个竞品导购员来解说，他会更加相信。要搞好与竞品导购员的关系，笔者认为主要工作重点在我们品牌的导购员。首先，不能把竞品导购员看成敌人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照应，特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员，与他们建立良好的关系后，如果顾客买了他们的产品，他们再推荐让顾客选择我们的产品，这样成交的机会很大。只有把竞品导购员当成朋友一样看待，才能跟他有真心地沟通、交流，达到共鸣。对消费者来说，如果走到一个专柜前，却无人打招呼或被人说该品牌导购员下班了的感觉，与走到专柜前永远有人热切招呼他们的感觉是有天壤之别的，现在的消费者买产品不仅仅是买产品本身，更重要的买服务、买感觉。其次，要与竞品导购员有竞合的观念，走出相互恶性竞争的不良市场手段，在竞争中找到相互能合作的利益点，对双方的销售都带来好处。不良的竞争只能造成两败俱伤，我竞争不过你，我还不可以跟你友好合作吗？其实我们在商场经常看到相互品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围，相互诋毁对方的产品，甚至当着顾客的面发生矛盾、争执，结果导致顾客谁的东西也不买。再次，在销售过程中，相互帮助、相互照应。如果你只希望别人里帮你推荐或导购产品，而自己却从来不帮助别人，那怎么可行呢？比如当顾客对你的产品不满意或需要比较时，你可以主动带到其他品牌专柜前或竞品导购员，让他比较后再来看看你的产品。这样你不仅对竞品导购员的印象特好，而且你对顾客的印象也特好，因为顾客认为你敢于让他去和竞品比较或推荐更适合他的竞品产品，说明你对他是负责的、为他着想的。说不定这个顾客因此而感动再回头购买你的产品，即使这次不买，但他也会记住你而产生下次购买或给朋友推荐、宣传你。当竞品导购员不在时，你也要主动招呼前来竞品专柜前的顾客。另外，业务人员也要经常与竞品导购员保持良好的关系，给他们工作、生活上的帮助和指导。免费资源之三：临时促销员一说到临时促销员，大家都会想到在五一、十一期间商场雇佣的一天50元的临时促销人员，但在平常的销售旺季，比如双休息日、电风扇的7、8月份，都可以利用临时促销员。临时促销员并非都需要付钱雇佣的，有些甚至可以是免费利用的，如在每年暑假，可以通过学校联系毕业班的同学前来市场一线实习，毕业实习特别是市场营销类专业的学生，他们特别需要到市场一线去实践，把理论和实践知识结合起来，学校也强制要求他们完成一定时间的社会实践并上交实习报告，所以他们在双休息日、暑假（正好是7、8月份，空调、风扇的销售旺季）都非常愿意去做临时促销员，他们去做并不是为了赚钱，而是为了自己学习、将来就业的需要；同时，现在的学生就业时，用人单位对他们是否有社实践经验看的很重要，所以在校学生更注重社会实践，更愿意那怕免费也愿意去做临时促销员的工作，只要最后你给他们一个社会实践的证明或评语。因此，在销售旺季，终端导购员的力量不够时，企业完全可以在学校招聘这些有需求的在校学生作为临时促销员。招聘途径即可以通过校园张贴招聘启事，也可以通过学校学院毕业班的班主任、班干部等人联系取得，挑选到更优秀的人员。在校园张贴招聘启事，最好招聘市场营销类专业的大二的学生，因为他们有营销理论知识、销售意识强，容易接受新知识并经过简短的培训后就可以上岗，同时，他们离毕业还有两年时间，可以长期为企业做临时促销员或兼职促销员。另外，就是招聘一定要早动手，联系毕业班的学生前来实习更应该早联系，甚至和学院建立长期提供实习的协议。总之，临时促销员要早去学校联系，切忌临时去校园“找”人。
免费资源之四：商场的客情产品的终端专柜位置，决定了销售的一半，但光凭取得最优的终端专柜位置来做到卖场销量第一也是不可能的，还要和商场经理建立良好的关系，充分利用商场的免费资源。和商场经理建立良好的关系后，就可以在日常的海报粘贴、库存数量、堆头摆放、户外演示等方面得到最大的支持。首先，要与商场工作人员在感情上多沟通，要给予它们理解，才能获得它们的销售支持，比如多跟他们讨论市场信息、消费者的需求等，积极给他们提供商场促销活动、消费者投诉等相关的建议，总之，就是要为商场积极献策献技，共同为提高商场的销量而努力。其次要经常用销量、利润去感染他们，感受到自己的品牌是不仅拥有最好的销量，也有着最高的利润的，无形中让他们潜移默化的认同自己的品牌，使自己的品牌成为他们的第一品牌。再次，业务人员要勤跑卖场，每次去卖场都跟商场经理进行沟通，分析那些型号畅销应该增加库存、那些型号应该减少库存，最大地为商场的销售做辅助性的服务工作。最后，就是要求导购员严格遵守商场的规章制度，给商场一个良好的形象。
