爱华网企业,是现代经济运行的核心,肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家,如果没有强大的企业队伍做后盾,就不可能成为真正强大的国家。进入21世纪,尤其是加入WTO之后,中国企业将面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起;等等。因此可以说,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。由此可见,认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向,具有非常重要的现实意义和战略意义。笔者认为,以下几点是中国企业在进行市场营销中应该重视的问题。
一、认真做好市场调查和研究
现代企业管理的重心在于经营,而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度的满意,企业每做出一个决定都需要各种信息,任何好的产品和营销计划都需要以全面的对消费者需求的了解为前提。企业还需要有关竞争者、经销商和其它市场因素的充分信息,因此,每个企业都需要做好市场调查和研究工作。市场调研的范围极为广泛,从研究市场机会和市场份额,到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、分销渠道和促销活动等。企业可以用自己的调研部门来进行市场调研,也可以借助其它专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门,专门从事市场调查和研究,为公司的经营决策提供市场信息和依据。
然而,目前的中国企业在市场调研方面的状况却非常令人吃惊。有关专家指出:中国最知名企业中的相当多数至今仍没有进行系统、深入、定期和专业的市场调研工作,没有专职市场调研部门和专项市场调研预算的企业也比比皆是,花几百万元、几十万元甚至几万元委托专业市场调研公司进行指导性的市场调查的企业屈指可数,对竞争对手的信息了解也是道听途说。企业领导和市场营销主管要么是对市场调研的重要性认识不足,要么是相信自己的主观经验和判断,要么就是根本不知道还需要专门的市场调研这回事。因此,当许多企业投入几百万、几千万、甚至几个亿的广告促销费时并不能达到预期的目的,不知道有多少钱白白浪费掉了,浪费在哪里更是心里没底。更有甚者,当诸如目标市场、产品定位、价格策略等重大经营决策出现失误,甚至企业因此而垮掉的时候,企业领导最终也未必清楚自己究竟错在哪里。
由此可见,在新世纪到来之际,在新的市场营销环境下,一个不重视市场调研工作的企业,其生产经营不可能取得成功,中国企业必须充分而深刻地认识市场调查和研究的重要性和必要性,加大市场调研的力度和预算经费,把市场调研工作始终做为企业一切经营管理活动的前提和重要组成部分,只有做到知己知彼,方能百战百胜。
二、逐步实现产品绿色化
产品绿色化,是指使产品成为绿色产品,从产品的设计、生产、运输、销售等各个方面全面实现绿色化。从广义上讲,产品绿色化包含了三层含义,即:生产环境绿色化;生产过程绿色化;产品本身绿色化。实现产品的绿色化,一般主要有以下途径:
1、节约能源和资源。目前,由于过度开采,世界各地的自然资源大量消耗甚至枯竭,因此,节约资源和能源已经成为各国政府及有远见的企业家的共识。在国外,一种“非木材纸”正在大力推行,成为环境保护和节约资源的典范。
2、不使用有害化学物质。化学物质对人体健康有着不容忽视的危害,这就需要企业在产品的设计、生产和使用过程中尽量不使用有害化学物质。目前,国外一家公司已经开发出一种不用化学药水冲洗而通过普通日光就能显示出照片的胶卷,这种产品既能节约资源,又能保护环境。
3、开发替代品或新产品。对那些严重污染和破坏环境的产品,企业应尽早研制和寻找替代品,或者开发新型的产品。以电池为例,传统的碱性电池中含有有害物质铅和汞,这种电池在生产和使用过程中对人体健康非常有害,当消费者使用完毕丢弃于垃圾中时又会严重破坏环境。长此以往,我们的地下无异于埋伏着成千上万的“定时炸弹”。因此,环境保护需要企业开发一种新型的无污染的电池。目前,一种新型的、高性能无污染的绿色电池已经研制成功,将具有广阔的市场前景。除此以外,产品绿色化的途径还有很多很多,有待于企业和科研人员的进一步研制和开发利用。
实现产品绿色化,企业除了要掌握先进的绿色生产技术以外,还应从内部管理入手,这就是绿色管理问题。所谓绿色管理,就是将环境保护观念融入企业的经营管理之中,从上层决策到基层实施,从机构设置到人员培训,从产品设计到生产的全过程,从决策者到全体职工处处树立环保观念,使企业及其产品适应环保时代的需要,增强市场竞争能力。
产品绿色化管理应注意以下几个方面:
1、逐步强化绿色观念。企业应把环境保护纳入长远的发展战略和决策,对全体职工进行环保知识培训,强化绿色观念和绿色意识。
2、强化生产全过程的环境管理,推行清洁生产。目前,国外一些企业最新提出了“清洁生产”的观念,这种观念要求企业在产品的设计过程中,尽量使原材料最大限度地转化为产品;最有效地利用能源;生产过程中产生的废物最少;尽量使用无毒无害、低毒低害的原料;采用无污染或少污染的高新技术设备等。我国企业也应尽快跟上这一时代步伐。
3、从“末端治理”转向“污染预防”。传统的环境保护工作是从政府制定法规开始,限定排放标准等,这种管理模式被称作“末端治理”,其局限性是显而易见的。污染的再治理意味着废物搬家,忽视了处理废物中的第二次污染问题;废物处理费用不断上升;企业形成一种“先排放污染再控制”或者“达标排放”的心态,不利于环境保护的最佳管理。因此,早在20世纪80年代中期,欧美一些发达国家已经转向以预防为主,提出了“污染预防”政策,要求企业由控制和清理废物改为预防污染,这是环境保护观念及策略的重大进步。
4、积极参与环境污染的治理,树立企业绿色形象。企业应积极参与社会环境污染的整顿治理工作,以实际行动在社会和广大公众面前树立良好的绿色形象,从而使企业与公众保持良好的关系,为企业的生存和发展创造有利的条件。
三、建立健全营销组织和营销队伍
1、建立一套正规的营销组织。在这个组织中,营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能;能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划;明确总部与下属分部的责权利;保持营销政策的稳定性,政策一旦出台,就该按政策办事,至少在一年内保持不变,让销售人员完全安心地搞好销售工作。
2、选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程;消费者的不同类型、购买动机及购买习惯;竞争对手及竞争策略;推销技巧;等等。
3、对销售人员进行科学的管理。包括给予推销员的酬金、鼓励、评估等。推销员的大部分时间都要走南闯北,离开家人独立工作,压力很大,要比常人付出更多的时间、精力和体力,因此,企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中,鼓励的方式可以是:给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外,营销组织还应对推销员定期进行评估。评估内容如:年度销售额的完成情况;对企业产品、客户、竞争对手的了解情况;个人素质及工作积极性和遵守纪律情况;下一年度销售计划的制定情况等。通过这种正式的评估和建设性反馈意见,可以鼓励和帮助推销人员更好地工作。
