爱华网系列专题：化妆品店加盟
福建，这个位于中国东南沿海的省份，其化妆品专营店市场具有。。虽然福建全省人口只有2700万，但化妆品专营店在成长过程中创造了非常多的奇迹，比方说不少本土品牌在福建市场取得全国销售第一的业绩。为什么小小的福建市场能创造出如此优良的业绩，源于福建这片沃土特别适合专营店的成长。在新一轮的发展周期之下，我们一起来看看福建化妆品专营店的突围应变之道。 吴志刚：谈到的第一个话题是对今年福建化妆品市场甚至是中国化妆品市场的看法。有关今年的化妆品市场，充斥着各种声音，大家都认为2012年化妆品市场非常低迷，面对这种低迷的大环境，福建市场是不是也一样呢？ 薛孝香：首先自我介绍一下，我跟在座的大部分人一样，来自中国最大的村庄农村，父母给我取了一个女孩子的名字，然后又从事与女人相关的行业。浓妆淡抹今年大概服务消费者达到150万人次，现在每分钟派出商品数量在18支左右。 吴志刚：请薛总给我们分享一下，今年您店铺的生意怎么样？ 薛孝香：在来厦门的路上，和负责采购的同事沟通的时候，他告诉我，今年保守增长38%。 吴志刚：从您这边有感觉市场转淡的趋势吗？ 薛孝香：个人感觉不是很明显。 林子渲：我从1995年进入这个行业，今年门店业绩好像没有太大的增长，但压力蛮大，特别是自前年开始，房租等各方面的经营成本压力都比以往大得多，但还是要坚持，毕竟做了这么多年，对行业比较熟悉。现在这个时候感觉行业挺乱的，处于洗牌的阶段，要把心态调整好，管好自己的一亩三分地，把产品管理好。 杨隆波：刚刚阿香（薛孝香）提到他的门店增长38%，但我感受到市场比较低迷。2008年是经济危机严重的一年，但我发展最快的时候也是2008年，危机就是机会。今年成本提高，还是以加强常规建设为主，以及在系统培训等方面下功夫，今年上半年我还是坚持新开了两家店，整体业绩预计增长10%左右。 郑雷雨：我自1993年从事化妆品行业，从夫妻店开始，现在有10家连锁店，定位走中高端路线的精品店，虽相对来说竞争不是很激烈，但今年的业绩没有达到预期目标，我设定的是每年25%的递增目标。由于我跨行业经营，还拥有高端服装店和健身房，就整体而言，业绩并没有出现下滑趋势。 李珊：当其他嘉宾说完后，我开始检讨自己，小李百货还有很多不足的地方，还需要学习。 吴志刚：2012年化妆品行业遇到非常多的挑战，一个是经济周期的压力，一个是面临化妆品店成长周期，大家多是喜乐参半，薛总的业绩还不错，但很多门店增长出现停滞，但更大的压力在未来两到三年之内，届时化妆品店将进入高成本时代，不论是人力资源的成本，还是房租成本，还是营销成本，这三个成本将会得到持续的增长，更离谱的还有行业的恶性竞争，把房租炒得更高，这些情况都会给行业造成影响。面对高成本的竞争压力，门店该如何应对，又如何化解高成本的竞争，如何使企业在高成本下实现更快的发展，从而实现盈利。 郑雷雨：高成本的增长是很正常的。成本在自己控制的情况下，最高底线能承受到什么状态，如果能承受下来，就会继续运营，如果承受不了，就会面临困难。其实对每个企业来说，每年都面临高成本的压力，但每年都挺过来了，这就说明高成本在可承受的范围之内。 我给员工创工资的方法是，今年完成任务是百分之多少，成本涨了多少，员工工资也跟着涨，给他们的感觉是大家抱在一起过日子，把事业当成他们的事业去对待。 吴志刚：把人员成本的上升跟企业的目标结合在一起，让员工意识到你的成本的上升，要以更高的销售才能实现更高的工资，从而推动整个团队、管理方面的整体提升。接下来听一下杨总的分享。 杨隆波：我不看费用，我一般看费用率，费用率才是衡量费用的标准。 吴志刚：财哥，听说您的房租长得厉害？ 林子渲：我的门店去年房租2万多，今年涨到6万多，但我个人觉得还好，是个动力。有一点我相信，15年前我全店卖得最贵的是48块的玉兰油美白霜，到今天仍旧是48块，15年前我的房租是500元到今天3万多，我的意思是说，实际上真正做化妆品的人，从厂家到代理商，光一方面努力是没有用，因为市场的压力是多方面的。 每个在座的同行朋友们心里都有数，现在的生意不好做，就拿我三四年前来说，对很多都不屑一顾，专心把自己的店做好，然后多开几家店，把员工培训好，那时谁能拿到好的品牌谁就能赚钱，但现在不是这种形势了，我觉得现在是往前冲的时候，中午和同行讨论的时候，都不知道该卖什么东西，一碰到好卖的东西，如果还是按照这种趋势发展下去，中国的化妆品不是越走越光明，是越走压力越大。 原来宣传单只需要单页就行，现在是越厚越有销量，节假日的内容也越来越丰富，这些都需要钱，厂家的支持也不可能白给，都是根据销售任务量来。总的来说，还是要把自己的心态端正才能做好。 薛孝香：我觉得我们在做两件事情，一件事情是提高人效，一个是提高坪效，从去年开始在做的事情。但我思考这样一个问题，当现在中国市场的化妆品店它的租金跟香港的莎莎，香港的租金是我们的5倍到10倍，香港的人员工资占比一定是我们现在的5倍到10倍，那请问为什么人家还能够发展呢，这是我希望带着这些疑问，给所有在座的人会有更大的帮助。 吴志刚：薛总的问题值得大家思考，即使在香港，放到法国、美国等再高房租的地方，跨国集团也能生存下来，关键是我们是不是能随着时代进行自身调整，满足时代需求的商品，这其实是我们作为零售店需要去思考的问题。 李珊：我们可能地理位置有一定的优势，因为龙岩是比较相对来说，交通不是很方便。回到邓总开卷的一篇文章，做最好的自己，坚持自己，最有特色的才是生存之道。 吴志刚：把压力当成常态，接下来几年，经营成本会越来越高，在这样的压力下面，如何能够调整好，如何能够做好自己，同时在这种的环境下面，做一些有策略有针对性的东西。薛总提到提高人效和坪效，虽然他没有展开来说，但人效和坪效是化妆品店。。人员工资和房租成本是化妆品占比最高的两个成本，提高人效和坪效是接下来几年化妆品店要不断探索的话题。 行业的竞争也好，变化也好，最核心最根本的东西就是商品结构。在整个2012年当中，护肤品牌相对饱和，但也出现了很多品类品牌，包括今天大家看到的男性主义、俊杰，还有面膜、脱毛，很多细分市场开始增长，尤其是2012年，可以说是中国面膜市场年，想听一下，面对市场细分的市场环境，如何在商品上找到突围，如何从商品上做一些调整，在座的嘉宾们能不能给我们一些建议和参考。 李总在商品调整上有没有瓶颈，或者在销售上有没有一些好的品类是值得大家去做的？ 李珊：在我们的区域，我们的品牌与百货还有很大的冲击，渠道战略有特色，消费者认可，男士这块是我们重头戏。 吴志刚：男士品牌在您的门店表现如何？ 李珊：还好，因为消费是靠引导的，当市场都朝着这个方向去走的时候，很容易被引导。每个店定位不一样，小李百货定位大众，既然定位大众，销售和大众群体息息相关的产品。举一个例子，我们有一款洗衣液，采购告诉我，一个月卖几千瓶洗衣液，根据店的定位，站在顾客的角度，不是老板想卖什么，硬推给顾客，所以说千万别浮躁，回归根本，站在顾客角度思考这些问题。 林子渲：化妆品行业是很好的行业，到现在为止，我认为没有选择错。谁会戒掉去年用得好好的洗面奶，今年不用护肤品，面膜也不用，只有一个现象，就是越用越多，越用品类越多，而且相对价格会越用越贵，也说明一个道理，现在市场很大。 前几年在一次出差途中，发现有家门店单店销售达到六七万，我想做这么好的店肯定有连锁，我就问店老板能不能带我去看看别的店，但他不肯带，结果我从其他人了解，其他店生意很差，差到什么程度呢，好的店生意能达到六七万，差的店两三千万，我就在想一个问题，同样的脑袋瓜，同样他的品牌结构，为什么生意会千差万别，这只能说明一个问题，不是每个区卖的东西都是一样的，不是每个地方的消费者需求都是一样的，实际上要根据当地的需求来选择品牌结构。 早期我们选品牌的时候，到批发市场上看，包装不错、价格合理的话，拿回来自己定价开始卖。为什么那个时候好卖呢？因为那个阶段我们可以引导消费者。包括今天中午提到为什么生意难做，是因为现在顾客进到门店，她知道的东西比我们员工还多，找到最适合市场的东西，就解决问题了。
吴志刚：杨总，您的店里面，最近有没有什么新的商品？ 杨隆波：从前几年开始，面膜都有做，但今年2月份的时候，面膜的增长速度非常快。因为我重视了，然后消费者容易接受。必须把面膜销到最高峰，品类的增加，彩妆的品类加强彩妆师，因地制宜，以消费者为导向。 郑雷雨：我在选品牌上更保守一点，一般来说，要有生命力的品牌我才会考虑，还有一点是价格合理，与店里的品牌价格相称度。知名度一定要高，不要求一定要高价位，对知名度要求非常高，对品质要求相对高，特别是年轻的一代。今年加大香水的陈列面，香水销量占比非常小，但香水成长空间比较大。 吴志刚：香水的销售情况怎么样？ 郑雷雨：香水销售不稳定，在于对香水推销的手法，比如说刚卖彩妆一样，要有一个过渡，要慢慢去培养。 吴志刚：总结起来，现阶段如何进行商品突围，有很多很多方向，关注区域的变化以及当地的顾客群的变化，分析消费者以及店铺定位，以此引进相关商品。 关注一个新兴品类并不代表引进之后就能带来销量，我们要有很多的手段来实现，不论是企业领导的政策，还是综合性的手段，好的方法培育用户，更多的教育，更大的耐心。随着这些商品逐渐成熟，区域用户也逐渐成熟，对店铺的依存度和信赖度得到很大的提升，所以商品是我们应对市场和渠道变化的利器。 2012年，在店铺发展上也出现很多新的变化。自从2011年屈臣氏在全国突破千店后，马上又制定了全新的战略规划，即在2015年达到3000家门店，除了国际公司的拓展外，区域型的本土化妆品店也有很多动作，比如说前不久亿莎获得联想1个亿的投资，比如说康缇的加盟社区店模式也受到很多关注与青睐，在整个2012年，化妆品店业态模式也好，加盟模式也好，都带来全新的冲击和变化。站在福建化妆品店的角度，什么样的模式在未来最有希望，或者说什么模式适合您的区域的发展方向。 财哥的店铺很特别，前期定位校园店，校园店的商品结构与常规门店有很大不同，财哥也做了很多店铺类型的拓展，包括走到温州，甚至走到厦门，做了很多很多尝试，在店铺转型当中，您怎么看待这种变化？ 林子渲：我觉得现在开店和位置有很大的关系，到底是开街边店还是校园店，再者很多消费群体往网络上跑，我觉得还是要回归自然。现在开化妆品店，原来凭自己找货，后来打货的越来越少，在家里等着业务员把货送上门，到现在又有很多人觉得这种方式不行，还是要主动找一些适合自己店铺的品牌。 我觉得现在想把专营店做好，一定是做自己的特色，恶性竞争导致两败俱伤，还是要保持良性竞争，如果说盲目地坐下来，真的很危险，如果能把客户服务做好，把客情关系做好，不需要打折照样能把东西卖出去。 薛孝香：我觉得不管加盟也好，直营也好，没有绝对的错与对，这是我的一个观点。未来的成功一定是资源整合——合作。我对合作和加盟的定义不一样，加盟是控制，合作是共赢，加盟要牢牢地牵制它、控制它，合作就像我们今年做的一个尝试，与两个店合作，浓妆淡抹18家门店的采购资源与两家店共享，你有多少股份，我也占多少股份，你出多少钱，我也出多少钱，这样就解决了店面的问题，这是我和大家分享对模式的理解。 杨隆波：直营也好，合作也好，加盟也好，加盟和合作是在直营基础上的升华，我目前还没有达到加盟的阶段，都是直营，做好区域性的店，我定位工业区店和社区店，不管什么模式，盈利最重要，发展是硬道理。 郑雷雨：我比较赞同社区店的模式，社区店都是邻居，有亲切感，如果街边店发展跑到大型销品茂里面，但社区店留客非常好留，好像家门口的一家便利店一样，提供方便又亲切。如果街边店没有的话，我个人认为社区店会发展得更久。 吴志刚：对于未来零售模式，大概的选址模式无非是街边店、社区店、店中店，目前情况来看，街边店的选址成本越来越高，而社区店在推进过程当中需要花非常多的时间培育客群。在各种各样的模式当中，没有最好和最优的选择，只有最适合的选择，每个区域都会有不同的人文地理环境，相对来说，要对自己所处的环境作出合理的判断，才能得到最优的结果。
