爱华网范围：今天我们要探讨三个很简单的话题：我们对行业的看法、我们对自己企业的看法以及自身对未来的规划。 2012中国化妆品零售峰会的年度主题是穿越新周期。我们想请各位嘉宾谈一谈为什么化妆品行业会进入新周期，您对新周期有哪些看法？ 林宝妹：我1987年开始从事化妆品行业，2005年接触零售终端。我代理的品类比较特殊，都是彩妆。 彩妆和护肤不一样，做彩妆难在色彩多、品相多，这中间最难的是团队。我个人认为理商是一份很崇高的职业，对上它承担把品牌做深和做透的责任，对下游的终端，我觉得要让每一个合作的店家赚到钱，这是代理商的宗旨。从我自己来说，我真的做到了上面几点。 受经济危机的影响，我在做2012年规划的时候说过，2012年会是非常困难的一年，这一年永达瑞丽要把自身的服务团队做强做大帮助大家度过难关。代理商最重要的一点是要保证品牌商、代理商和专卖店的三条链子不能断，一定要强强联手才能有未来。 洪 宏：《化妆品观察》已经提出行业进入新周期，新周期对大家而言都是一个难关。据我的了解，市场发展都会经历弱竞争、无序竞争、优胜劣汰、势力划分和联合竞争双赢的五个阶段。 弱竞争阶段钱好挣，优胜劣汰洗牌阶段钱不好挣，只有不好挣的钱才是持续性的。今天的日子我们觉得不好过，是因为以前过的太滋润了。 钱不好挣的时候我们应该通过学习、改变、创新三种方法去应对。福州浓妆淡抹的老板薛孝香并没有感受到竞争对手多了，钱难挣了。因为他的零售水平、管理思想已经跑赢了市场。已经跑在前面的他就不觉得市场的威胁和压力大。大家都很清楚现在的市场变了，如果企业、老板和员工都有没有变，跑在市场的后面，那企业连生存都是一个问题。 戴劲草：现在大家都在谈厂、商、店处于低迷时期。化妆品行业本身比较小，相对脆弱，抗风险能力差一些。第二，厂、商、店之间缺乏信任体制。各方都在忙着相互竞争，缺乏信任的体制导致形势不好。第三，正如很多人所说，化妆品行业的门槛低，都是草根起家俗称“草台班子”，这导致我们在建立规范的运营制度等方面都有所欠缺。这些因素都导致我们进入低迷时期。 陈子稳：市场低迷是大环境，我们从另一个角度来看，是不是因为自己太安逸了，不够努力。所以感觉市场低迷和危机就明细些？其实如果自己的企业出现了不足，需要我们用更加积极的态度去面对它！改变它！比如，精品店的发展，对大的终端连锁系统而言，就要做更系统化的人员和更务实化的店务管理，而对于经营单个店铺的就要去想，如何运用单店的灵活性优势，去创建个性化和特色化的店铺，来弥补自己和连锁系统以及商超的弱势。 现在市场销售不佳，人力成本又在上涨，怎么办？其实，我们是有一些方法可以去应对的。上个月，有家精品店老板和我说过，他原来有8个员工，走了4个，只剩下4个员工，着急了，于是底资重新提高，加强对他们的培训、同时高绩效给她们，留守的4个员工被调整后，积极性和专业度明显提高，同比销售额较之前有8个人元的时候还高！既节省了人力成本，店铺的效益也明显提高。这样的例子值得我们去思考、所以，应对市场低迷期，我们要用更加专业的服务化解大环境和危机。 黄 波：我很看好化妆品行业，现在的市场低迷是相对的。2012年，化妆品销售的增长速度是很快的，线下的朋友可能感受不到线上的行情。线上化妆品的销量都是保持稳定的增长。现在各个渠道都在分流化妆品的销售，电子商务对我们带来了很大的冲击。 第二，大的经济环境，带来了成本的增加。10年前代理商的毛利点在30个左右。现在的毛利点虽然未变，但各种运营成本都上升了。这就要求代理商要修炼好内功。 以前代理商是要把规模做大、把好品牌拿在手上。但是我认为代理商不在于做多大而是要做强，只有做强后才可以持续发展。 吴勇军：我个人对化妆品行业保持乐观的态度，现在的阶段不过是在洗牌而已。很多数据表明，日化品行业的消费需求一直在上升，整个日化行业的竞争也在加剧。 新周期考验的是你对整个公司管理能力以及整个系统的打造能力。工作细节、员工效率等各个方面都是我们很重要的思考方向。 新周期的低迷是行业竞争的一种感觉，就趋势来看我认为化妆品行业是非常向上的。 范 围：第一轮对话，各位对话嘉宾都非常自省，从大环境谈到了自身的原因，很多嘉宾都认为要先修炼好内功。首先我要请问林总，永达瑞丽公司在全国彩妆代理界是数一数二的，过往多年，您认为永达瑞丽成功的原因是什么？ 林宝妹：这和我个人性格有关系，我比较执着，认为自己只能做好一件事。我很喜欢彩妆，基本上每一天都在想怎么样做好彩妆，为彩妆付出了很多精力。 电子商务对化妆品的冲击非常厉害，但是彩妆在网络销售的增长还不是很大。这说明线下的机会非常大。 如何把彩妆做强做大，员工管理这一块至关重要。现在很多专卖店做买200送100、买化妆品送电器的优惠让利活动。我们想想看，这些让利能否打持久战？ 我一直呼吁越有危机感的时候，越要把自己的团队和服务做强做好。 彩妆一定要打硬仗，就是不送任何东西，要靠自身专业的技术。同时还要打持久战，不是在某一个地方集中轰一下就走了，而是要持久战。持久战难在员工、管理和技术专业。很多代理商恐惧彩妆，因为彩妆品相多、色彩多稍微不留神会导致库存。 说实话代理商非常难，我在这个行业20多年，投入了很多感情。今年6、7、8月平均每个月福建市场有5家店关门，有的是开了10几年的老店，我听了非常痛心。希望大家不要在打折上下功夫，而是要把自身的服务做好，只有这样这才有未来，才能长远。 范 围：林总与大家分享了做好彩妆的秘诀就是打硬仗和持久战。下面请洪总聊一聊对大环境的看法。 洪 宏：我危机感很强，美杰从94年做到今年2个亿的销售额，花了整整18年的时间，而电商品牌PBA的创始人苏桂强从0到2个亿用了4年的时间。从0到2个亿，美杰走过了靠埋头苦干、靠卖品牌和靠渠道三个阶段。人和企业都是有寿命的，就像一条抛物线从起点开始出发加速到最高的顶点后开始下降。这个时候你就需要再造一条抛物线，重新出发加速再到尽头。 为什么说做企业难，很多人的成功都是靠单一方面的优势，而未来是系统性运营的时代。以前我们说战略、细节决定成败，现在要靠全方位运营，而不是做好某一块。 范 围：洪总讲述了自己走过的三个阶段也表达了对未来综合性竞争的一个看法。美杰在面对未来构想的时候，已经做了一些实际性的改变，能否与大家分享一下你的改变？ 洪 宏：很多代理商都还停留在中间商的模式，低价进高价出，做简单的工作。未来代理商的时代一定是细分的、专业的时代。 很多品牌商，不具备市场运营的能力，那你就专注的研发产品，把市场交给有能力的代理商去运作，这是代理商运营的一个方向。而第二个方向是，物流商。快时尚品牌ZARA从研发到全球的门店上柜只需要17天，所以竞争的时代，品牌就是要减少环节和时间，快速运转。代理商往上走做品牌的运营商，往下走做专业的代理商。 很多人谈到了模式和管理的看法。我认为模式就是一条路，管理是交通工具。150公里的路用飞机可以比100公里的路用拖拉机更快达到终点，这是我对有关模式和管理的看法做的一个比喻。 范 围：所以洪总认为，相比较而言管理比模式更重要。戴总在安徽市场做的非常成功，您认为您在安徽省的核心竞争力是什么？ 戴劲草：成功也只是相对的。传美公司94年从专业线起家，然后03年转型到日化领域。我们公司所谓的成功因素是多年来注重团队建设 、企业文化建设，把握企业系统化管理、营销方面的节奏。这是我们别于同类型公司的地方。 范 围：您从前是在专业线并不太景气的时候成功转型日化线，现在日化线步入新的周期，你会不会有新的转型或者方向？ 戴劲草：这么多年我们一直重视内部管理，营销细分时代企业更重视的是管理。现在的竞争和以往的竞争不一样，所以我们还是加强内部系统的管理，让公司得渠道得天下，以系统管理赢得更多品牌商和客户的支持。 范 围：做强做大自己，以不变应万变。有请陈总分享他的成功之道。 陈子稳：作代理商是不容易。身为代理商最起码要做到三点： 第一 ，做信誉平台：一个公司信誉度不够，再好的品牌都得不到终端店的信任和由衷的支持。所以代理商要踏实做人，认真做事！ 第二，做咨询服务平台；搭建信誉和咨询的平台，有责任和义务帮助加盟店一起成长，一起壮大！真正把品牌的培训策略和营销精髓传达到终端。 第三，做提供合作发展的平台：让那些追求长远发展、肯上进的合作伙伴和代理商拧成一股绳，这样我们抵御市场风险性的能力就会增强，甚至在一定能力下影响厂家的战略思维。 范 围：那陈总未来的规划是什么，目前正在做哪些与未来规划有关的事情？ 陈子稳：刚才讲代理商需要搭建的三个平台，是我目前正在做的，未来我往这三点去努力！去做的更好。我认为与客户的沟通是相当关键的，我们会在沟通中产生碰撞，达成共识。代理商会引导终端店去发现，店面需求的品牌和发展的方向。一旦代理商能够满足终端店的需要，那两者之间没有不合作的理由。让加盟店老板觉得和我们一起合作有前景，愿意形成战略联盟，只有深度合作，才会出现更多的商机！才能真正的达到互助互惠！共创双赢！ 范 围：黄总今年动作特别大，接了几个非常优秀的品牌。您讲讲您的成功之道在哪里？ 黄 波：代理商要找准自己的定位。很多人认为品牌看重的是代理商的渠道和资金，其实都不是。品牌选择代理商最重要的是看团队和企业掌舵人的思想。而零售商很现实，它在寻找它需要的品牌，通过品牌才认识代理商。代理商的真正作用是要做服务，提升服务理念。未来，代理商更重要的是修炼内功，把自身的服务上升到一个层次。 范 围：很多代理商朋友都在讲，团队强大我们自身才会真正强大，继而才能有更好的发展。接下来听听吴总的观点。 吴勇军：代理商给大家的感觉就是卖产品。我在2012年给公司重新做了定位，我们不是单纯的代理商而是要升级。 化妆品行业从以前的找品牌到现在品牌主动上门，行业已经发生了一些变化。在行业低迷期，代理商要改变自己，获得更高地位的关键在服务升级。 整个2012年娇美在做两个东西：第一是做标准化管理。只有标准化的管理才能快速复制，为终端店提供更优质的服务；第二，帮助合作伙伴成长。我们会在教育培训、店务管理、薪酬激励等方面做一些思考，为终端店提供增值服务。 范 围：管理的升级是重新的标准化和流程化，帮助合作伙伴成长，这才是代理商未来发展的一个路径。最后我想请每一位参与对话的嘉宾，送一句话给现场朋友。 林宝妹：未来三年，永达瑞丽规划与福建省最有影响力的店家合作彩妆吧，我觉得彩妆吧是未来的趋势。湖北市场上彩莎化妆品店的彩妆吧是一个非常成功的例子。福建省是一个非常特殊的地方，人口不多，但是终端店都非常成熟，现在终端店面临瓶颈，差异化的彩妆销售模式会让我们在激烈的竞争中找到出路。
洪 宏：企业不在大小，在精神。做一家让客户和员工尊敬的企业。 戴劲草：借用现在流行的一句话，你幸福吗？让我们一起快乐、幸福的穿越新周期。 陈子稳：用真诚和专业去感动终端！这是我们团队的追求，钰丽公司愿意和各位精品店老总一起，创造无限的可能！谢谢! 黄 波：在市场低迷期，借用温总理的一句话信心比黄金更重要。 吴勇军：新周期里，作为娇美公司来说，要做的是了解客户的需求、满足客户需求。
