步彦广:给自己一块自留地



     将代理商等同于物流商、配送商这样的观点屡见不鲜,耳边也不时有很多代理商抱怨“连锁店扩张要话语权,厂家直供终端,代理商沦为物流商”、“厂家年年追加任务,库存压力大,资金周转成问题”、“大品牌不受掌控、小品牌难成气候”…… 作为沟通厂家和终端的桥梁,代理商承受着到来自双方的压力。既要面对有些企业不切实际的增长目标和销售任务,又要提防大连锁店的冲击,担心终端店的销售。重压之下与其终日抱怨,还不如拿出实际行动来做出改变。最近在代理商原始业务上进行突破的,要数郑州翔隆商贸有限公司总经理步彦广。

  公司成立十年来,不仅拥有了丰富的品牌,还实现了专营店、超市、百货以及电子商务的全渠道覆盖,而电子商务渠道则是步彦广从去年开始做出的尝试。

 步彦广:给自己一块自留地
  线上线下的渠道冲突,电商的强劲冲击,曾让很多代理商惊慌不已。步彦广告诉记者,提到电子商务,厂家和零售店多少有点忌讳,但是作为新生事物,它必然有自身存在的理由,不接受不要紧,但一定要去了解它。因此,公司于2011年,也创办了郑州豫隆电子商务发展有限公司,开始探寻网络销售的奥秘。

  厂家有自己的产品,零售店有自己的店铺和消费者,代理商有什么?自己做零售,是步彦广在当下做出的又一重大决定。“代理商开店并不是什么难事,关键是我们要懂零售,只有懂了零售才能更好地服务自己的客户。另外,这也算是给自身留下的一块自留地。”

  代理商开店确实不稀奇,就连厂家开店也是常事。步彦广开设的美芙莱化妆品连锁机构与其他店铺所不同的是,他的5家店铺全部依托百货商场而栖,即在百货商场的一楼化妆品区域,开设自己的独立店铺。

  摊开河南省的市场版图,不难发现,除郑州以外的城市,都有一些当地较为强势的区域连锁化妆品店,如洛阳的色彩、驻马店的时尚女友、周口的晶晶、漯河的艾华氏等等。唯独省会城市郑州,竟没有一家较为突出的连锁店。其实,这也是事出有因的。

  “虽然郑州的百货业还不成熟,但是像丹尼斯、大润发、永辉、华润万家这样的大型卖场却如雨后春笋般迅速成长起来。以郑州大学路为例,一条路上就有包括丹尼斯在内的5个大型卖场相并而立。”步彦广解释,随着大型卖场数量的增多,设立在街道上的独立店铺就会越来越有压力。

  步彦广的计划是,未来以连锁的形式来运营化妆品店,除了在郑州,也会考虑在其他城市开店。当然,美芙莱店也不仅仅局限在百货商场,将来会以街铺的形式出现。

  为了保证美芙莱店与合作客户的生意不冲突,步彦广在市场布点时会避免该问题出现。“一方面,我们会培养自己的员工当老板,公司会以合作者的身份给予帮助;另一方面,如果我们的合作客户有意愿继续开店,我们也会采取联营的方式合作,不会伤害客情。”步彦广说。

  

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