爱华网系列专题：中国白酒经销商的出路
专题二十 电子商务和经销商 企业进入电子商务时代，竞争由原来的平面竞争转为立体竞争。在这种竞争模式中，企业和企业之间，企业和商家之间，商家和商家之间原有的秩序或者游戏规则已经被打破。很多企业利用电子商务把手伸向市场；很多经销商利用网络把手伸向了制造领域，开始了OEM生产。在这种新的形势下，经销商在区域市场的经营不可避免受到了冲击和影响。对于区域市场的经销商来说，电子商务不再是时髦的名词，它能够给分销带来实实在在利益的一种辅助工具。
电子商务对于经销商的影响主要表现在：
１、改变信息的单一来源，加强经销商和市场的全面接触。经销商的信息来源在电子商务的模式下变得更加丰富——来自厂家、商家的信息海量增加，经销商拥有更多的市场选择机会和销售机遇，拥有更多可以利用的资源和可以利用的机会。这样一来，将有利于经销商对于商品的选择，对合作对象的深入了解和更多的销售机会；
２、电子商务增加了分销渠道。传统的分销是静止的，是由生产商、经销商、分销商、零售商共同组成的。而电子商务的运用不仅让传统的分销组成一个有机的企业生态链，而且增加了分销的渠道，构成了虚实结合的分销新形态。如网上订购，网上零售，网上配送等等。这种分销新渠道是虚拟的，是运动的，这种立体互动的分销模式进一步拓宽了经销商的市场空间；
３、电子商务疏通了分销渠道，使分销渠道更加透明，让物流、信息流、现金流更加顺畅。电子商务和分销的结合改变了分销环节信息不对称的局面，也改变了分销主体之间利益分配不均匀的问题，使分销成员在实际平台和信息平台上形成双赢的合作关系。同时，由于信息的畅通，渠道之间的沟通更加全面，更加具体，因此，对于分销成员的销售，有着良好的竞争促动作用。
４、电子商务对于直销、资料库的建立以及客户管理，团体营销和关系营销有着巨大的推动作用。利用电子商务的辅助，经销商可以建立庞大的终端管理数据库，利用数据库进行直销和客户管理，利用数据库开展关系营销等工作，极大地改变了传统管理模式。
准确地说，电子商务对于区域市场的经销商来说是一场管理的革命。它改变了传统分销渠道的固定格局，改变了经销商的经营管理思路，降低了分销成本，提高了分销的效率。尤其在终端管理、客户管理环节，经销商利用电子商务将为区域市场的经营插上翅膀。当然，鉴于经销商在区域市场的实际情况以及市场的需求，不是任何区域市场的经销商都必须做ERP或者CRM——针对快速消费品的经销商来说，尽快“触电”是当务之急。
如何利用电子商务，使之成为经销商经营的辅助工具呢？在白酒行业，经销商可以从电子商务的最原始功能起步，逐步加强电子商务对分销的影响和作用。
１、利用电子商务建立区域市场终端管理新模式。
经销商可以利用自建网站，通过系列软件进行分销管理，库存管理，配送管理，客户资料管理，市场信息管理，财务管理以及促销管理，使区域市场终端管理的点点滴滴更加科学、合理、规范，避免因为人为疏忽或者人员素质的因素，使终端管理出现漏洞。
２、利用电子商务改变物流管理模式。
由于新形势下的经销商在职能上逐步转型为区域市场的物流配送者，因此，在物流环节合理利用电子商务将有效解决众多的传统物流管理所无法解决的问题。电子商务在库存、送货、统计以及终端存量预测方面有着手工统计无法比拟的优势。
３、利用电子商务建设上游企业、下游商家的信息链，增强市场反应能力，提高竞争力。
信息的联接是现代企业竞争力的标志。通过电子商务，经销商解决了传统通讯方式费用高、速度慢、容易出现信息误差的缺陷，让众多的信息在电子商务的平台上流通，从而加强了信息的到达率和准确率，为快速反应提供了确切的依据。
４、利用电子商务开展关系营销、直销以及大客户服务。
电子商务提供了庞大的数据库和海量的信息来源，很自然地为经销商提供了更多的客户选择空间和余地。特别是关系营销，一对一营销以及大客户服务，电子商务提供了完整的解决方案。
５、利用电子商务扩大企业影响，增强企业的谈判和经营能力。
掌握了电子商务，就是说明经销商跟上了时代，跟上了竞争的潮流；也意味着经销商摆脱了传统经营思路。这样，经销商可以在更广阔的虚拟市场和现实市场之间游刃有余——这是一种竞争力，也是经销商和厂家、企业的谈判价码。
当然，电子商务对于经销商来说，仅仅是分销的一种辅助工具。很多经销商注意到了这个趋势，于是就建立网站，建立自己的数据库。必须强调是，经销商的电子商务不仅仅指示建立起一个网站，与企业或者一些门户网站形成链接，或者拥有一个网上资源；更重要的是，经销商必须充分利用网络，开展分销管理工作，让网站为终端管理，市场管理，客户服务发挥作用。只有当电子商务成为经销商日常经营管理的一个常用工具，成为管理的一个重要环节，它才真正发挥作用。否则，一切都只是摆设而已。
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