爱华网在中关村的笔记本世界里，提起王码同利和“老张”，也许几乎无人不晓。1994年成立的王码同利，曾是IBM 笔记本最大的二级代理，至今大约依然位于前三甲，而且它似乎是中关村笔记本市场的“黄埔军校”，从这里离开创业的人，可以坐满三桌。被业内人称为“老张”的王码同利总经理张殿成，也在这么多年的拼杀中，留下赫赫声名，当然，也留下颇多争议。 然而就是这个“笔记本大王”，几日前对记者颇为无奈地说：“我真的对IT没有什么信心了。”他说自1999年开始他就在寻求突围，但直到今天也没有找到一条出路，“既看不到前景，也看不到方向。” 这个老兵，已经做好撤退的打算。年近50的他并没有打算从此颐养天年，而是准备进军化妆品行业。 采访时，只要说到IT，他便会神情没落，但只要提起化妆品，他就会立刻变得神采飞扬。在长达三个小时的采访中，他的情绪就这样来回切换。 四面突围屡败屡战 “这么多年，我就像一只没头的苍蝇，在一个玻璃房子里四处乱飞，到处碰壁。”当兵出身，性格直率的张殿成在总结过去的时候，对自己毫不客气，语气也异常沉重。 王码同利1994年成立，1998年火旺，1999、2000年业绩直线上升，2001年稍有下滑。对于下滑，老张说原因有三，第一是竞争太激烈，第二是，大环境淡，第三是自己的调整不够及时。王玛同利“被迫转型”。 其实不是2001年，从1999年开始，王码同利就开始“突围”，寻求增值之道。因为笔记本开箱即用，增值的空间太小了。老张认为增值之道首先是服务，给客户提供咨询和方案级的服务，才能获得更大的利润和发展空间。 在这样的宗旨引导下，1999年王码同利成立了软件公司，在IBM 的Websphere 软件上做开发。这个想法是不错，但是由于缺乏人才和良好的管理，一年后项目夭折，净赔90万。 然后老张又看上图形工作站，认为它是一个有增值空间的产品，需要配套的解决方案和咨询服务，更容易抓住稳定的客户。但是不知为什么，直到今天笔记本依然占据王码同利绝大部分的营业额。 2002年，老张又试图“杀”出中关村。2002年3 月15日，作为IBM 全国40家ThinkPad体验店之一的，王码同利北京国际贸易中心体验店开张。在这个寸土寸金的地方开店，王码同利在IT经销商中开了先河。“我是不得不离开中关村”，老张曾这样说，“国贸与中关村不一样，中关村拼的是价格，用户群非常杂；国贸则有许多外企，我们选择这里，就是避开IT圈，开发新地段，近距离为客户提供服务。” 但是不到一年，体验店关张，又赔几十万。“主要是服务和其他产品没有作起来。”老张总结道。体验中心开业后曾开展了一系列市场活动，也有不少公司找王码同利做系统运维业务，但是无奈它的技术能力有限，“一次解决不了，客户就不再登门了。” 老张惋惜道。但是，建立在中关村之外的体验店大多先天不足，也不是王码同利一家遇到的问题。 此外，王码同利还有很多的尝试，包括基于Tivoli软件的开发和服务……“太多太多了，交了很多学费。”老张苦笑。 反思自己痛惜行业 历次突围未果，老张并不否认有自己的原因。他说自己是一个优点和缺点都非常突出的人。 优点是对市场的高度敏感和胆识过人。他可以一气儿吃进一百多台笔记本，一天净赚十几万，当然，也有看走眼的时候。重要的是准确率要高，而且有勇有谋。他的勇气和胆略，从他年届50放弃一个既有的公司，进入一个全新的领域就可以得到充分佐证。 IT并不是已经到了山穷水尽的地步，凭王码同利的市场地位，完全还可以盈利。但是老张在所有的亲朋好友一致反对之下，卸去总经理之职，把公司交给董事长经营，开始人生的第二次创业。老张的勇气和胆略是连他的竞争对手都认可和尊重的。 但是老张的缺点也很分明。他说自己吃亏在受教育太少，全凭着经验和悟性做事，管理水平迟迟没有得到很大提升，“这是一件非常痛苦的事情。”老张说。 管理对于现阶段的IT公司是一个普遍的难题，尤其是在现有的市场环境下。因为制度过“死”，在市场环境不规范的情况下，无疑作茧自缚；制度不明晰，又会漏洞百出，作为代理商的钱流和物流周转量都非常大。“这一直让我很头痛。”老张说。另外，企业文化的树立和员工的培训提升，也是一个难题。不投入培训员工，人员无法得到提升，企业文化难以建立，投入吧，中关村的跳槽率奇高又是一个不争的事实。 管理没有上台阶，是软件开发、运维服务这类对“人”的管理要求更高的项目突围失败的重要原因，也导致王码同利的代理业务难以上台阶。 老张努力去寻求解决之道，寻找职业经理人是其中之一。但合适的人太难找，“像我们这样规模的公司，能力高的人看不上我们，能力低的又玩不转。”老张非常羡慕翰林汇和TCL 合资后的管理跨越，因为TCL 派来的重臣于恩军对翰林汇的改革已经初见成效。 “大多IT公司和上市公司合作，是把流水卖给它，像取得翰林汇这样效益的不多。”但这条路显然不适合王码同利，因为它的大股东是国有企业。 王码同利曾经想冲总代理，“在这个行业，离厂商越近，得到的资源越多，风险向厂商的转移也越多。”但是苦于资金匮乏，一直未能如愿。但是如果得到总代理资格又怎样，老张还会不会离开IT？他想了想，摇了摇头说不知道，但遂又点头说还会的！ 因为，他已经对整个行业都失望了。 “现在，整个行业陷入一种无序的价格竞争状态。”他说。首先，大家都陷入价格战的泥潭；其次，整个行业世风日下。“你们不是报道‘6.28’事件了吗，现在卷款逃跑的人越来越多，诚信变成了一种行业缺失，经营风险越来越大；你们不是写过‘苹果店被砸，黑社会阴云笼罩中关村’吗？黑道白道都一起上了，这是什么事儿？！”老张义愤填膺。 “我们不怕竞争，但竞争是建立在正常的商业行为基础的。以前中关村不是这样，我们再怎么做，都在正常的商业行为之列。但是现在的人已经不像过去了！”老张本人是个很讲诚信的人，他说自己出道这么多年，从来不欠别人的钱。他的手机号十年未换，就是一个小小佐证。 入化妆品憧憬无限 大约从两年前，老张开始寻觅别的机会。考察了很多项目后，一个偶然的机会，他发现了一个化妆品专利。这是一种治青春痘的功效型化妆品，据老张说非常神奇，既不含化学也不含药物成份，主要成份是纳米材料，可以深入毛囊杀菌。 老张“夸下海口”：这个产品有两个“1 ”：一天见效，一次就好，而且不反弹。“市面上的除痘产品，都没有这样有效。”因为，纳米材料颗粒非常小，能进入毛囊病灶，效果很直接，其他产品采用的材料颗粒太大，只能附在皮肤表面，等于隔靴搔痒。而且，它一次杀菌后，有效抑制了反弹，而反弹是除痘美容中的一大难题。此外，这种产品无味，无毒，无使用限制……老张一开讲就刹不住车，兴之所致，他还亲自在自己脸上演练一下，留下一小片白粉末印。也许是在IT同质化竞争中吃尽苦头，老张这一次选择新产品，尤其看重其产品特色。 同样，饱受IT无序的价格竞争之苦，老张第二次创业，对行业也做了深入考察。“化妆品行业的行规非常好。”老张比较之后说。首先，完全是现款现结，没有扎货赊帐之说，而且经销商卖不掉的货，厂商可以原价退款；其次，大家是品牌、功效和销售模式的竞争，而不是价格竞争。“就除痘化妆品来说，价格从20元到600 元不等，你尽管可以按照你自己的功能和品牌定价，而不用考虑别人卖多少钱。” 而且，他发现这个行业的前景很乐观。“简直是暴利啊，非我们卖电脑的可以想象。”用户基础也非常广，“十几岁到三十几岁的人都会长痘。”这样的人群像韭菜一样一茬又一茬地生长出来，收割不尽。 经过3 个月的考察和思考，老张决定和专利权人合作创立一个新公司。他希望新公司有三个“拥有”：第一，自有知识产权；第二，自有企业文化；第三，良好的队伍。第一希望他已经拥有，至于后两者，他计划借助一个培训公司帮助实现（这一切在王码同利要么没有意识，要么没有钱或条件）。只要把公司扶上正轨，他就让位给职业经理人。 现在，他看人都有了“职业病”。在中国得到奥运会第一块金牌的时候，别人为金牌欢呼雀跃，他却首先看到了冠军杜丽脸上的青春痘。 除了“除痘”，他还准备推出治雀斑、生发等一系列功效化妆品，他觉得这是一个直接造福人类的事业（卖笔记本不是造福人类吗？他认为也是，但不直接）。“你知道吗，长青春痘是一件很苦恼的事儿，很多人甚至因此而自卑。”他甚至拟好一句广告语：“长痘从此不再烦恼。” “走出一步，海阔天空。”老张说。很多人不愿意走出IT，一是对IT已有了深厚的感情，二是，出去以后不知道自己还能做什么，此外，或许还有一点“高科技”的虚荣。所有这些心理障碍，老张承认自己都有过。走出去，需要鼓足勇气。但，不知道，可以去找；不懂的，可以学。“如果我失败了，绝不后悔，因为人生就是要拼搏；如果我成功了，就是给其他人树立榜样。”老张说。 和记者同去的同事是老张多年的朋友，他说，这几年的采访中，从没有见老张笑得这样开心。 编辑视点：IT需要出去还是进入？ 同事说，越来越多的人逃出IT，让这个行业出现底层真空，活力日渐消失。这也许是事实。尽管中关村依然有源源不断的人涌入，因为这毕竟是梦想者的天堂，进入门槛很低，但是据说消失的已经比进入的更多了。 这也许就是行业发展到现在的必然，从完全自由竞争到进入行业整合。 一个新做媒体的朋友感慨，渠道太重要了，因为她的杂志需要通过发行商到达报摊和读者手中。但就是这个发行商让她非常头痛，而且换了几家都不能让人满意。 我说，要经过死掉几批，才会让他们学会怎样把生意做好。 IT也是如此，要经过几批的淘汰，才会让一些能力生长出来，让有能力的公司脱颖而出。 在SP力推成立的“IT渠道商会”成立酒会上，著名经济学家樊纲说，现在IT不是竞争太激烈，而是竞争还不够，导致行业整合难以快速进行。而行业整合难以快速进行，又和太多IT公司在竭力维持有关。
该走就走吧。2002年我去东北IT市场考察一个月，发现大量的走出IT现象，我本能地表示反对，主张坚持主业，但是现在我的观念已经发生了变化。看到别的行业可以轻松挣钱，为什么我们还在这里苦熬呢？ 走出IT，需要勇气。老张总结出的两点，对行业的考察和产品的考察值得借鉴。第一，看行业的前景、利润和行规；第二，看产品是否有特色。 不过，目前IT市场的无序竞争该不会造成“劣币驱逐良币”吧？但转念又想，乱世可称雄者，必为枭雄。
