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化妆品专营店到底要不要卖卫生巾？当还有一些店主在纠结于卖或不卖的这个问题时，广州娇兰佳人、辽宁丽都等店铺早已在其店铺陈列上给予了较抢眼的呈现。 更值得一说的是，目前拥有9家直营店和5家加盟店的时尚女友化妆品店，在城乡共计800万人口的驻马店，将零售价5.5元一包的七度空间品牌卫生巾的销量做到了一个月20000包的惊人成绩，这个让很多连锁超市都无法超越的数字产生的直接反应是，当地较为强势的新玛特超市随即就将该单品下架不销了。 时尚女友总经理吕香港表示，“我的目标是将卫生巾的销售额做到每月100万元。” 叫板商超 “我们有70%的流通名品是和商超重叠的。”尽管如此，但在吕香港看来，时尚女友的生意并不会因此受到商超的威胁，反而在店铺选址方面更喜欢靠近商超而栖。“商超一方面可以为品牌营造良好形象的同时，还会吸纳更多人气。”只是在产品的选择上，时尚女友可以根据自身目标消费群的特点做出区别于商超的差异化呈现。 例如超市的传统强项在于洗化，护肤以中低端为主，彩妆以美宝莲等少数几个名牌为主，发用品则偏重于洗涤。而在时尚女友，护肤与彩妆是优势，吕香港会利用比商超更低的价格，将商超也有的玉兰油或者美宝莲的某个单品通过促销等方式做成明星单品。 而在商超定位较为大众的发用品方面，时尚女友则会选取同类产品中价位稍高的品牌做出明显的差异化，如商超卖9.9元的飘柔洗发水，在时尚女友则不会看到此类产品，而是会选择潘婷等中高价位的品牌销售。 在这样的策略下，时尚女友将很多单品做到了全国第一，如美宝莲精纯矿物BB霜、玉兰油多效修护霜等等。 向名品要利润 在时尚女友，虽然28元一支的雅丽洁芦荟胶一个月能卖到1000多支，其中的利润亦是相当可观，但在其品牌结构中，悠莱、玉兰油、泊美、梦妆、旁氏、奇姬、美宝莲、爱丽等名品的份额却占到70%之多。而吕香港还透露，随后还打算进一步削减终端品牌，提高名品占比。“其实，名品也有很多利润。” 通常，业内人士会将店内的品牌分为流通名品和终端品或者利润品。之所以将名品与利润品对立划分，因为在高品质、高知名度的优势条件下，这些知名品牌往往进货折扣高、库存要求也高，对专营店的各项操作过于严厉。慢慢的，名品也就成为了低利润的代名词。 通过自身实践，吕香港发现，这种分法并不妥。以与宝洁的合作为例，作为宝洁的合作大客户，时尚女友除了享受特定的政策外，在店铺促销活动期间，宝洁还给予了赠品等多方面的支持。因此，虽然表面上时尚女友只有20%的利润空间，但是大量走货让时尚女友能获得相当丰厚的后台利润，从而保证了销售名品的整体利润率。 目前，宝洁在整个驻马店的销售额只有80万元，现在通过整个渠道的下沉，特别是对乡镇网点的大量铺货，现在宝洁在驻马店的销售额达到了800万元，而这其中单单时尚女友就贡献了80多万元。 “卖消费者容易接受的，店员容易推销的知名品牌产品，不比一些终端品牌的利润少。”针对名品的让利销售，带来的是大量走货、省力经营以及客流的稳定。 不急于拓店 自2006年6月25日开出第一家店铺以来，六年里，时尚女友陆陆续续已开出了14家店铺，其中有9家直营店，5家加盟店，除了有2家加盟店是在山西阳泉外，其余12家店铺均在驻马店。对于整个城区人口只有58万的驻马店而言，时尚女友的影响力不言自明。 对于接下来的拓店计划，吕香港则表示：目前并不着急开店，要将更多的精力来做细做强。 这与8月份，他在接受个别媒体访问时，透露出要在未来28个月内，在驻马店市开出21家时尚女友门店的消息大相径庭。 即使如此，吕香港也表示，将来的生意应该是越来越容易做，并不是大家所说的生存危机。“随着开发的产品越来越多样化，消费者的需求也是不断在增长的，只要我们能做到充分了解消费者的需求，为他们提供所需的产品，把消费者拉近门店来，就有无限的生意可做。” 目前，吕香港的关注点主要在于如何提高单店销售额。“接下来，年销售额低于1000万元以下的店铺，我们都不会开。”他表示，打造千万级门店是当下的主要任务，随后会通过6至7年的时间，从产品、面积、人员等方面来摸索一套系统出来，更好地完成千万级门店的打造。 对厂家有话说 能够获得宝洁、妮维雅、梦妆等品牌的支持与关注，对于吕香港来说显得特别不容易。为了能够得到品牌的信任，时尚女友在合作前期通过牺牲自己部分利益的做法，给这些品牌做出了销量上的样板。所以现在，无论是对于宝洁产品的低价促销，以及梦妆品牌的买赠活动，厂家方面都能给予时尚女友很大的支持。虽然如此，对于一些品牌厂家，吕香港仍然有话要说。 首先，厂家要了解专营店渠道以及了解该渠道的消费者特点。 很欣慰看到是，随着专营店渠道的崛起，现在很多外资品牌的老板们开始关注到这个渠道，一方面在不断巡店的同时，还通过自身品牌试水专营店渠道。吕香港表示，品牌还应该了解到这个渠道独有的特点，然后在政策上，产品设计以及促销活动方案上都能给予最大的支持。“专营店渠道的走量也是很惊人的。” 再者，希望厂家对专营店提供的支持是可持续性的。 “当宝洁跟我说所有的产品一元钱给我的时候，我都不会动心，因为我不知道这样的一元钱，在明天或者后天还会不会有。如果今天我让消费者尝到甜头，明天就会让他们失望。”吕香港的言外之意在于，希望厂家能够提供源源不断的资源自持，这样双方才能走得长远。“独靠一方是不能把事情做好的，未来应该是品牌方与零售方共同一起来发展。”
