《拉美经商必备:文化、习俗与礼仪》 上篇文化 第1章 建立必



     万不得已时,同名者也可以成为你的亲合圈。不过,对北美人而言,利用同名这种方式意义并不大。Tocayo指的是与你有共同的第一个名字并进而具有共同圣徒纪念日的人。在拉丁美洲人看来,规定的圣徒纪念日就是你的第二个生日,重要性稍小些。“我叫约翰(John),你叫胡安(Juan),我们名字相同。”就凭这一点,双方就建立了关系,就会相互微笑、拍拍背。如果你的第一个名字为基督徒所常用,那么不妨查阅你的圣徒纪念日并牢记它。不过,这种手段只有当你与潜在客户有了首次联系后才会管用。因此,在与客户首次见面时,这种手段多作为交谈的开场白。

记得有一天,我驾车去墨西哥的凯勒达罗。途中,看到一家叫“凯文美容院”的店铺,我就走了进去,然后自我介绍,结果他们把我当作失散很久的亲戚来款待。店里的凯文先生还端来咖啡,自然还进行了一番交谈。

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因此,可能时一定要充分利用这种联系手段。某人过圣徒纪念日时,准确的问候语是:如果是男性,就用Felicidades por tu santo;如果对方是女性,那么要改用Felicidades por tu santa。不妨列个联系人名单,弄清楚他们的圣徒纪念日,再记录到日历中。到了对方的圣徒纪念日时,发个信息送上最诚挚的祝福。这样,他们就会觉得你重感情、有修养。其实,这也是积累联系人的一个极好理由,而你的竞争者可能压根不知道有这么个庆祝日。好吧,就这样做!

如果缺少了来自本国或来自拉丁美洲目的地的某些介绍或联系,即便这些介绍或联系很普通,也会对你在拉丁美洲市场经商非常不利。所以,要做有心人,设法取得这类介绍或联系。

当然,亲合圈只是一种概念上的解释,并不一定需要正式地见面。它们可以是相互了解、相互信任并在某个层面上视对方为朋友的群体。那些离得近的也许会时不时地一起吃顿饭。亲合圈可以严格限于商务活动,但更常见的是社交性的科米达(聚餐)、过节与参与其他活动。鉴于你无法知道你客户的亲合圈究竟有多大,所以讲话得谨慎些,毕竟这些话在群体内会传得很快。

你可能会在参加科米达时初次遇见某个亲合圈的某位成员。科米达是你的客户请一位或一群朋友来聚聚,其间不谈生意。在主人介绍你时,他可能会说(像西班牙人那样)“朋友们,这位是我的好朋友,来自美国,代表XYZ公司,该公司生产W产品”之类的话。之后,你就可以加入聊天,回答他们的种种询问。不管怎样,你要设法给他们留个好印象(第7章会给出更多有关参加社交聚会的建议)。你可能在聚餐快结束时遇到潜在顾客,那就轻声问他是否愿意与你见面谈些生意。请注意,如果对方出于某些原因谢绝了你的邀请,务必要克制,要保持低调以免让主人尴尬。这样,你很快就能与其他商人建立起你自己的亲合圈,当然这些商人仍然拥有其他的亲合圈。用流行语来讲,这个过程类似于“病毒”传播。

与美国的聚会相比,拉丁美洲式聚会的最大差异在于:拉丁美洲的潜在客户实际上不会对每个人都敞开心扉,除非有他所信任的朋友的介绍。

请注意,与拉丁美洲方面建立起的关系可能成为一柄双刃剑。如果关系搞砸了或让对方失望了,那么这方面的消息会以惊人的速度在拉丁美洲的商务圈内传开,那样你的经营就会面临严峻的挑战,甚至遭受致命的打击。反过来说,一旦做好了,并且融入客户的圈子,那么你就可以请该圈子中的人来引荐你,从而利用别的圈子来寻得商机。不入虎穴,焉得虎子。一旦进入某个亲合圈,你就可以借此建立更多的关系。

  

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