爱华网系列专题：3G营销观察
沃达丰历史上第一款以“沃达丰”单品牌出现的3G终端 尽管华为和沃达丰关于3G终端的协议已经签订了一段时间，但《第一财经日报》从华为相关部门得知，第一款华为供应给沃达丰的3G手机正式在欧洲上市的时间将是9月。 尽管如此，9月即将以沃达丰品牌销售的这款3G手机却有着自己独特的光环——这是沃达丰历史上第一款以“沃达丰”单品牌出现的3G终端；在这款手机的背后，商业模式正在悄然发生变化。 过程并不轻松 在中国3G牌照迟迟没有发放的大背景下，中国通信设备厂商都在为3G终端的厂商纷纷把目标转向海外出货而绞尽脑汁，虽然拥有成本优势，但是中国通信设备制造商在海外市场的拓展并不如想象中的轻松。 2005年11月底，华为与沃达丰签订“全球采购框架协议”；2006年2月15日，沃达丰与华为签署3G手机战略合作备忘录。
在确定合作备忘录之后，面临的则是更加严格的挑战。为此，在沃达丰项目上，华为终端成立了包括市场、研发、测试、供应链等的跨部门团队与沃达丰合作。团队约有30人，背后还有约300人在支持整个项目。 “华为相关产品在沃达丰的实验室环境和实际商用环境里做了大量的测试。有一点非常难得，在沃达丰实验室里，华为3G产品经历了上千例的测试，基本上都是一次性通过。”华为技术人员告诉记者。 据透露，2005年华为全球无线终端产品出货量突破1000万部，其中3G终端只有区区50万部，而今年华为制定了销售3G终端200万~300万部目标，翻了两番以上。 选择ODM模式 9月即将在沃达丰的柜台上出现的3G手机和以往最大的不同在于，沃达丰的客户将在手机上只能看到沃达丰的标志，而并不能看到生产厂商“华为”的标志。这种在全球IT产业链中已经用得比较多的ODM模式，在沃达丰的无线终端产品采购当中的设备供应商名单中，是第一次采用。 事实上，尽管由运营商主导和定制手机终端在日本和韩国相对比较普遍，但是在欧洲，以往运营商合作比较多的手机厂商，并不会愿意放弃自己的品牌，沃达丰与其他手机厂商合作，如诺基亚、索爱等，都是打联合品牌，沃达丰需要支付额外的品牌费用给手机厂商，这些费用最终会体现在手机的零售价格上，导致手机价格过高。 对于沃达丰来说，他们自然对价格相当敏感，面对市场现状，沃达丰考察之后发现有两种方式可以降低终端采购的成本，一方面是单纯地通过压低价格，另一种选择就是改变商业模式。而华为和沃达丰的合作，就是沃达丰彻底改变了在终端采购中的商业模式。 沃达丰需要性能卓越而成本更低的手机终端，而华为，急需在欧洲市场上有更新的突破。于是，一拍即合。“从品牌本身来说，沃达丰本身的品牌不比欧洲任何一个手机品牌差，但是华为很清楚地知道，自己在欧洲终端消费品市场上，品牌肯定没有什么优势可言。”华为无线终端营销工程部营销总监李承军向记者坦言。 但是记者同时了解到，华为和境外运营商的合作并不是单一的ODM方式，华为在3G终端上的品牌策略是相对灵活的，比如华为和香港的PCCW在3G手机的合作就是双品牌。 “从华为的角度上来说，不管是在国内还是海外，都不准备把自己打造成一个直接面对消费者的消费电子品牌。”李承军告诉记者。
