爱华网不论是快速消费品、耐用消费品、工业品，还是服务业，在品牌策略、市场推广上会有层出不穷的招数，在销售方面却总是那么几招，在任何一个营销论坛里，品牌、广告等总是占尽风光，有关销售的话题却总是很难展开。而销售专业人员或论坛里探讨的，也确实避不开渠道、推销、客户支持、终端管理、定单、货款等实务工作，对于中小型企业，销售管理更是缺少理论探讨的空间。
而企业从小型成长为中型，到大型企业的过程中，销售也确实从独挡一面，逐渐转为需要市场部门的支持、配合，但不可否认的，销售始终是为企业冲锋陷阵、拓展疆土的首要重丞，如何在当今品牌概念凶猛肆虐的时代，强化销售的力量或不失去企业维护疆域的核心力量，是中型企业必须考虑的问题。
由于未过多考虑品牌，小型企业依托于销售人员，销售是企业主最重视的部门，和销售人员一同进行销售拓展、客户维护，使销售人员在企业中享有良好的地位。
中型企业，在品牌凶猛的时代，有部分企业已走向另一个极端：重视品牌、概念、包装，对销售人员的管理停留在原有的粗放方法，老板也不再与销售人员并肩作战了：
1、下达销售指标，用简单的提成激励方法，让业务人员自行发展；2、认为销售人员素质不高，在策略上很少征求他们的意见；3、在销售遇阻时，又直接责怪销售人员的能力；4、其他部门的力量成长，加上流程的缺失，导致对销售的支持品质有所下降；
当销售人员在前方艰苦作战，得不到后方有力支持，表现出不良情绪时，老板也会安抚一下元老们。
但企业销售人员真正需要的是什么呢？消费者越来越挑剔，客户要求越来越高，竞争越来越激烈，成本、产品、品牌的压力使生产、开发、市场部门具有越来越多的话语权，指标难完成，还必须面对来自内外的各种压力。中型企业需要在新的竞争环境里，平衡各部门职能的同时，重塑销售部，并对销售部提供强有力的支持：1、让销售人员全程参与企业营销和产品开发，充分发挥销售人员的企业价值；2、重组与销售支持有关的作业流程，为销售提供强大的后援支持；3、制定合理的销售/费用指标；4、对新市场提供优良的市场支持，及销售策略方法跟进；5、协调销售部与市场、售后、生产、财务等部门的协作，减少冲突、提高效率；6、提供培训和有进取性的职业生涯发展。管理者都知道，销售是企业的生命线，是品牌、策略等无法替代的，但在资源投入上，除了提成外，当企业成长到中型规模时，对销售人员的关注和投入越来越少，殊不知，销售人员有更多的价值有待发掘，也有更大的增长空间有待培养和运用。
黄向平，恒业咨询（www.henye.com）顾问，欢迎探讨企业基础管理问题
