爱华网中国大多数公司都采取一种直销的方式，例如用友有约1200人的直销队伍，金蝶有700多人，这个成本是很高的，因为中国现在渠道还不是很成熟。 “中国已经超越世界其它国家，一跃成为全球企业战略中心。”这是由SAP公司发起、英国《经济学人》信息部举办的一项全球调研报告白皮书的第一句话。
参加此白皮书调查来到中国的SAP全球执行董事会主席兼CEO孔翰宁(Henning.Kagermann)表示，因为对中国市场的信心，SAP目前在中国已超过1千人，今后将继续大幅增加研发投入。
在接受记者专访时，孔翰宁表示，从来不赞同甲骨文CEO拉里·艾里森的“未来只有大而全的软件公司才能生存”的说法，孔翰宁认为，今天的管理软件行业好比汽车业，必须要实现管理软件的行业化。
甲骨文之“短” 《21世纪》：甲骨文斥巨资收购了仁科，今年初还收购了原本SAP想收购的Reteck公司，您怎么看待近期发生在管理软件领域的并购事件？孔翰宁：我认为全球出现整合并购的状况，是在SAP取得了巨大的成功之后才出现的。甲骨文公司从2004年就开始收购活动，是因为它丧失了自己的市场份额。
2002年SAP在亚太地区的市场份额是46％，但是2005年SAP占到了73％，这就是为什么其他公司要急于收购，因为他们在这个市场损失了份额，必须要迎头赶上。而且要说明，SAP从来没有尝试过对仁科进行收购，因为我们觉得没有意义。
当然，我们参与了对零售解决方案公司———Reteck———的收购竞标，但我们很清楚投资是希望获得回报，而且我们认为这家公司能够提供零售行业的解决方案，因为我们在全球零售方面有3000多个客户。但甲骨文愿意出一个非常高的价钱来收购它，我想因为他们更迫切地想获得零售方面的解决方案，才会采取这样一种行动。
虽然我们最终没有拿下这个标的，但这并不是因为我们是德国公司，他们是美国公司，而是考虑到进行投资时它具体能给我们带来怎样的价值。
《21世纪》：艾里森说“未来只有大而全的软件公司才能生存”，您怎么看？
孔翰宁：我不同意这样的说法。未来会有几家大型的软件公司，但同时也会有很多小型的软件公司，最难做的是终极规模的公司。就像汽车行业一样，会有几家大型的汽车公司，他们将为小型汽车公司提供一个软件创新的平台。我之所以把管理软件行业比作汽车业，因为我们认为必须要实现管理软件的行业化。看一下过去的软件，并不像PC、汽车一样工程非常严密，而且软件业生产率的提高比硬件要慢得多，软件行业是每18个月才翻一番，而硬件是每六七个月就要翻一番。所以说，未来软件起的作用将会越来越大。看一下汽车行业的例子，在上世纪80年代的时候，汽车公司的大部分研发机构都同意汽车未来有80％的创新都是来自于软件，所以必须要对软件业进行工业化的改造。
《21世纪》：您认为未来软件业的格局是怎样的？
孔翰宁：我认为不可能只有一两家公司来主导创新，所以如果一家公司销售产业链上所有完整的一套IT软件的话，不会对客户有什么帮助。软件必须是开放的，但也许不是开源。当然，会有几家大型公司能够提供一个平台，SAP就是这样的平台供应商之一，我们把它叫做BPP(业务流程平台)，我们也会邀请、帮助小型公司在我们的平台上建立解决方案。《21世纪》：2003年微软宣布进入企业级市场，并做了很多相关部署，这对未来管理软件的竞争会产生怎样的影响？
孔翰宁：微软的加入至少在市场上又多了一个竞争对手，尤其针对中型市场，和SAP相对竞争明显一些。但是到目前为止，SAP来自中端市场的营业贡献是30％，去年达到7亿美元，所以SAP在这个市场还是处于领先的。
但从另一方面说，SAP与微软在业务和解决方案的交叉并不太大。微软认为没有一个产品可以适用于所有规模企业的需求，所以在设计解决方案时，是对中小企业量身定做，一些中小企业可能并不想过多的升级，或者觉得太复杂，就可以给他们做一些定制的解决方案。而我们也持有相似的观点，我们针对不同的市场也有不同的产品推出来，有高端、中端的，所以我们同微软的合作是大于竞争的，最近我们还刚和微软共同宣布了一个联合产品的开发。
本土厂商难出国门？ 《21世纪》：SAP将加大在中国的投资，但如何面对中国本土同类企业的竞争，尤其是他们在渠道和价格方面都有很明显的本地化优势？孔翰宁：中国当地竞争对手的情况我们是很了解的，也充分了解SAP公司的长处和短处。
首先，SAP的长处是我们已经做到了一个非常高端的水平，特别是像汽车产业，有通用汽车、大众的合作，包括像吉利这样的本地品牌的合作。我们具备协助并跟这些厂商进行交流的能力，而当地ERP企业还不具备这样的能力；
另外，很多中国公司都出现了走向国际化的趋势，如果到海外比如美国、马来西亚、日本市场，要使用中国本土ERP企业的东西，就不合适，这一点我们有非常大的优势； 第三点，SAP在企业管理规划这方面谁做的最好，即使是小公司也是非常希望使用非常著名的、一流的品牌。当然，在渠道方面，本土公司确实有优越的一面，但是中国大多数公司都采取一种直销的方式，例如用友有约1200人的直销队伍，金蝶有700多人，这个成本是很高的，因为中国现在渠道还不是很成熟。
作为SAP来说，不会采用直销方式，因为成本太高，所以要在这里培养合作伙伴来做一些事情，但是这需要花时间。我们在中国的战略就是要建立起很好的合作伙伴生态系统，包括增值的代理经销商的合作。用一个数据说明我们在中国取得的成绩，2005年上个季度我们在中国来自于小企业“BusinessOne解决方案”的营运收入贡献率是10％。
《21世纪》：您谈到将对中国加大投资力度，具体在哪些方面？
孔翰宁：SAP会在服务现场、支持、研发等方面增加对中国的投资力度，重点会把资源集中在以下几个产业：金融业、石油天然气行业、钢铁业和民航业等。具体来说，在金融行业，SAP在中国已经签约了两家保险公司、六家银行；在石油、天然气方面，中石化和中海油都在实施SAP的解决方案；钢铁方面我们和14家钢铁厂签了协议，使用SAP的解决方案；在民航业，我们和南方航空公司有合作，首都机场的维修方面是使用我们的MRO解决方案，中国东方航空公司的人力资源方案也采用SAP的解决方案。
