爱华网Vasaliya是与小王一起应聘到金辉公司的，Vasaliya以前在一家小进出口代理公司做过近一年的业务，这家小代理公司主要做一些小工艺品的出口代理，按照代理公司内部的分工，Vasaliya当时负责接单、下单、跟进、验货、安排装运，公司有专人负责审核信用证、结汇、证书、报关、安排船公司等。
金辉公司以前只是少量出口欧美和中东，没有正式的出口部门，出口以现汇方式结算，款到发货，由于数量少，一般由船公司安排拼柜。
Vasaliya同小王一起接受了公司人力资源部安排的入职培训，对公司、产品和运作过程有了基本的了解，3月，展销会开始，Vasaliya被安排与另一位同事一起在展厅负责接待外国客商。
不幸的挫折开始了：
1、公司的产品款式与价格很有竞争力，但Vasaliya的产品解说能力不足令一部分到手的生意溜走了，例如，Vasaliya听不懂cushion是指沙发上的小靠枕或小坐垫；2、产品目录制作不全/不专业，不能完整地向客户展示公司的产品；3、Vasaliya以及她的同事都不是很清楚一个40尺高柜能装多少不同规格搭配的沙发，虽然有运费表可查，但到岸价格计算出现错误，造成有2单为船公司打工了；4、Vasaliya对材料不熟悉，由于材料强度的原因，客户提出的一项材料搭配要求在实际试产阶段无法实现；5、按照生产厂提供的生产周期，向客户提供交货承诺，未留下足够的余量，幸亏客户的批量不大，未提出索赔；6、与亚洲如韩国、越南客户交流出现困难，对这些市场也缺乏了解，不能做出有效的产品推介；7、客户提出信用证结算方式，Vasaliya只能放弃这单生意；8、除了个性化较强的产品外，大众化产品很难走量，因为公司无自营进出口权，不能获得出口退税，价格也就缺乏竞争力，Vasaliya的努力往往最后在价格上夭折；9、有2批出口货物，客户未验货就已经打好包装入库，麦头不符合要求，造成重复工作和延迟；10、本来计划一个40尺高柜可以装完的一个定单，多出了４件．．．．．．．．．
国内市场竞争激烈，国外市场不失为必要的补充甚至新的业务增长点，企业可以在出口业务及出口业务员的培养上做更多的准备，从而获得更多的直接定单：
1、申请自营进出口权，或与具备进出口权的企业或代理机构建立合作伙伴关系，从出口退税上赢得同等的价格竞争力（即使企业有避税的需要，也应该核算得失）2、建立专门的出口部以及健全的管理流程、制度；3、制定出口拓展计划，并熟悉目标市场需求，提出针对性产品开发案；4、创新出口拓展方法和渠道，扩大出口份额；5、至少设立或由财务部兼任信用证审核、结汇等职能（如果自营进出口）；6、建立完善的外销业务员培训资料包括出口导向产品的包装尺寸、重量；7、制作专业的产品目录，包括全部部件、材料及其国际通用的英语解释；8、出口产品的整个作业链通道特别安排，关联部门对出口产品的操作规范；9、人力资源部按照外销业务员的工作内容，设计完整的入职培训程序10、人力资源部应就新人成长过程中的主要协助人，设计辅导角色和职责，关注新人的成长，提高成长效率和质量8月，金辉公司出口部在展销会取得了创记录的外销定单量。
除了对本公司产品有了更深的掌握外，Vasaliya也对出口业务有了更全面的经验。黄向平 恒业咨询（www.henye.com）高级顾问，致力于中小企业基础管理提升。
