爱华网4113辆车，30亿元，国内历史上最大的公交客车招标终于在北京落下帷幕。九大客车厂商经过一番比拼，总算是满载而归了。中标多少暂且不论，各家企业都在北京这块国内最大的公交市场展示了自己的实力。更重要的是，在获得一笔价格不菲的订单之外，这九家企业也获得了继续参与北京公交客车市场竞争的席位。从表面来看，这些企业应当弹冠相庆，享受胜利的喜悦。而在荣耀的背后，各家企业却有着三杯说不出的苦水。
苦水一：赔本也要赚吆喝
曾有媒体报道过，在评选的现场，有些企业的老板和销售负责人为了价格一事大肆争吵——“36万元竞标价连本都不够”。报价低于成本，恐怕并不单单是某一家老板遇到的问题。行业内其他企业同样面临着这样的尴尬。公交客运不挣钱早已是行业内不争的事实。在采购时，公交公司自然会更看重客车的价格。如果企业报价过高，公交公司即使有心购买，也无力支付高额的费用。因此，为了迎合公交公司的实际需要，各大厂商只得抱着“不求挣钱，只求不亏”的心态参与投标。不仅如此，客车竞争的同质化也使得各家企业的价格竞争显得苍白无力。我国客车生产企业大多只是组装企业，主要零部件全部从上游企业采购。由于底盘、发动机这些关键零部件生产企业较少，客车生产企业基本上共享配套平台。竞争对手之间的采购成本大同小异，相应的整车成本也不会有较大悬殊。既然如此，一家企业为了竞标报价过低，其他企业也只有同样“饮鸩止渴”。因此，价格过低成为所有客车生产企业投标过程中的最大苦水。
苦水二：遥遥无期盼回款
对于大多数客车生产企业而言，做大客户市场肯定少不了两个目的——迅速抢占当地市场，形成品牌优势，为竞争对手的进入设置壁垒；利用大客户批量采购的特点，获得较大并且稳定的现金流，保证企业的正常运转。但是，当客车走向公交市场时，企业就无法期待现金流的支持。由于公交客车经营传统遗留下来的赊销、分期付款方式，客车生产企业很难一次性收回全部资金。甚至在某些场合下，公交公司会因为客车运行出现问题，扣除对客车生产企业的部分回款。如此一来，企业不但无法按时拿回钱，更要冒着拿不回钱的风险。前不久在北京参加投标的九家企业，都算得上在行业内响当当的高手。凭借在公路客运、旅游客运等市场获取的丰厚现金支持，这些企业有足够的实力在公交市场打拼自己的事业。但是，并不是所有企业都有如此厚实的底子。就拿中通客车来说，早在上个世纪末期，中通客车就确定了大力发展公交客车的经营目标，但由于应收账款压力太大，不得不调整发展战略，转攻高档客车市场。经历了几年摸爬滚打之后，中通客车逐渐参与到部分地区公交市场的争夺，但仍然无缘参与这次北京公交的争夺。相比之下，那些中小规模的客车生产企业，面对这样的情景，更只能是望而兴叹了。
苦水三：合资合作更无奈
虽说挣钱少和挣钱晚，多多少少会对客车生产企业的发展产生一定影响，但这些都还算是可以预见的问题。而要想进入公交市场，客车生产企业有时还不得不面对公交公司提出的采购之外的某些额外要求。这才是让客车生产企业“有苦说不出”的苦水。去年底，北京公交采购了50辆大容量快速公交客车（BRT），订单总额高达1.1亿元。从表面上看，常州依维柯是幸运的，他们一举拿下了这个国内BRT第一大单。但是，依维柯心中的苦水并不是所有人都了解的。为了能够拿下这一单，常州依维柯和北京客车总厂早在去年二三月份就频繁接触，洽谈合资重组事宜。其目的就是希望通过与北京客车总厂的合资合作，拉近与北京公交集团公司的关系。而后者恰恰掌握着北京公交客车的采购大权。这种“曲线救国”的方式，虽然可以短期内战胜竞争对手，跻身北京公交市场，但同时也给自己背上了一个沉重的负担。至今，双方的合资进展情况仍没有很明确的报道。但不管怎样，常州依维柯囫囵吞下的这个“枣子”并不好消化。
相比国内其他地区的公交客车招标活动，这次在北京举办的投标大会已经相当公开和透明。评审组由三个群体组成。其中，专家组意见将占决定的60%，专业技术人员的意见占25%，公交职工代表的意见占15%。但面对其他区域或者是小规模的公交采购，大多数客车生产企业都不得不委曲求全，在这块市场勉强维持生计。求变通：苦尽甘来在何时
喝惯了苦水的客车生产企业，似乎对行业内的这种现象已经习以为常，长期以来按照传统的游戏规则参与市场竞争。但实际上，企业通过自身的努力是可以争取到苦尽甘来的。首先，企业必须进行内功修炼，在采购、生产等环节上加强成本控制。一方面，企业可以通过优化采购体系降低采购成本；另一方面，通过提高生产效率降低生产成本。有了这两块成本的下降，企业既可以通过大幅降价挤垮竞争对手，也可以在同样的报价上获取相对高的利润。
其次，企业还要抛弃单纯的价格竞争，在营销方面做文章。无论是针对同质化现象推出引领市场的车型，还是针对不同细分市场提供性价比最高的产品，或者借鉴其他行业的营销经验打破现有僵化的销售模式，企业都会令行业内外耳目一新。
走过前两步，客车生产企业在公交采购市场所处的被动局面将会有所扭转。但是，非市场化的销售环境仍然会给企业生存带来较大麻烦。这就需要业内人士共同的努力。在前不久召开的两会上，汽车行业人士已经表达了很多积极的声音。作为产业链中的重要环节，客车生产企业有必要增强话语权，促使公交市场招投标的规范化。
走过上面三个历程，闯荡在公交市场的客车生产企业才能真正享受到投标获胜的喜悦。
从现阶段来看，客车生产企业在公交市场上前进的道路仍然是漫长而曲折的。不过，在这次北京公交开展的招标活动上，我们还是可以看到很多令人欣慰的现象——产品种类更加丰富，招标模式更加规范。坚持下去，客车生产企业喝苦水的日子终于有盼头了！
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