爱华网老牌IT厂商浪潮盯上了协同这块肥肉，希望在市场占有一席之地 对于国内专注于大型行业应用领域的软件企业来说，生存环境正在变得日益艰难。项目开发时间长、二次开发成本高昂、价格战愈演愈烈，让很多软件企业的利润状况一滑再滑。去年，包括用友、东软等昔日的明星企业，都在赢利大滑坡中丧失了原有的光环。浪潮软件同样遭遇了营业收入增长乏力的困难，不过与上一年度相比，公司的利润率却有所上升。
利润率缓慢上升的背后，是否意味着浪潮软件已经找到了突破迷局的钥匙？答案或许如此。眼下，浪潮软件的掌舵人王柏华正在潜心钻研公司的新王牌——协同软件。2005年7月27日，浪潮软件在北京正式发布了浪潮协同工作平台DCwork2.0，在这个因王志东和点击科技而出名的新兴领域，浪潮这位IT老兵正囤积力量，准备发动一场后来者的颠覆战，成为这块新疆土的君主。
三分天下？
《互联网周刊》：浪潮软件以前一直是靠做大型行业解决方案立足国内市场，为什么会转向协同软件市场？
王柏华（浪潮集团高级副总裁、浪潮软件CEO）：企业总要寻找新的市场机会。浪潮软件以前做电子政务、烟草、通信比较成功，但是随着近几年市场环境的变化，这些领域的高增长阶段已经过去，进入了一个平稳增长期，对浪潮软件来说，寻找新的赢利增长点至关重要。经过考察论证，我们认为协同软件将成为未来几年内国内软件产业的一个亮点，它的规模至少是ERP的三倍以上，而且它比ERP的适应人群更广泛，也适用于非生产型企业。
在企业信息化中，核心的内容其实就是围绕“人、财、物”的管理进行的，“财”的管理有财务软件，“物”的管理有ERP，那么“人”呢？可以看到，以人的活动为中心的信息系统几乎没有，OA、e-HR、CRM都比较片面，不能实现对人的全面管理，并且这些系统之间并没有真正地联系起来。所以我认为，企业信息化应该“三分天下”。我们这次提出协同的概念即是以人为核心，提供在企业信息化中以人为中心的信息化途径。
《互联网周刊》：这种以“人”为核心的管理主要包括哪些内容？
王柏华：内容很广泛，如组织机构、人力资源、审批流程、知识管理、工作计划、会议管理、项目管理、客户管理等，我们将这些原本分散的职能整合到一个协同平台上，再结合ERP和财务系统，管理者就能一目了然地了解企业全面的运营情况。
《互联网周刊》：同点击科技、用友致远等厂商相比，浪潮的协同软件有什么不同？
王柏华：现在，业界有三大类协同产品：第一类是工具类，如微软的即时通讯产品；第二类是部门级的集成产品；还一个是企业级管理，它可以把企业信息化后台管理的东西整合在一起，老板可以非常清晰地掌握公司的情况。浪潮要做的就是企业级的协同软件。
出于保护用户原有投资的考虑，我们在产品研发过程中强调了柔性的要求。具体来说，就是系统的模块化和模板化。所谓模块化，就是说用户可以选购产品的不同功能模块，以后还可以升级，就好比一块主板上可以有很多扩展插口一样；模板化，就是说我们的产品具有通用性，但面向不同行业用户的时候，又有相应的版本，这样就保证了通用性和专业性的统一。
《互联网周刊》：可是从市场来看，协同软件好像还没有摆脱不温不火的状态。
王柏华：企业对这个产品的认识还需要一个过程。见过这个产品的客户都很感兴趣，但还有很多人不知道。从整个业界来说，协同还没有达到很高的知名度。我们希望协同能够像ERP那样定位，让企业经营者知道协同也是一种信息化系统。但达到这种状态还需要时间。
后发制人
《互联网周刊》：提到协同软件，人们往往会首先想到点击科技。浪潮软件做协同有什么优势？
王柏华：浪潮在大型的行业信息化市场竞争中有十几年的经验，从上个世纪80年代生产PC起浪潮就开始涉足金融，近几年我们先后做过烟草、物流、税务等行业，积累了大量的行业经验和技术沉淀。浪潮在协同的初级阶段，即OA领域也有10多年的经验。另外，浪潮集团在企业信息化里面，有财务和ERP业务，对企业信息化的理解应该是非常清晰的，所以我们能够真切感受到协同的概念所在。
《互联网周刊》：浪潮的协同产品主要针对哪类客户群？
王柏华：我们的这种产品伸缩性很强，小到一百人，大到上万人，基本上都可以支持。所以价格的差异也会很大，价格体系的构成也是我们面临的一个挑战，针对规模不同的企业会有不同的价格。我们从市场推广的角度也分成两类，一类是面向普通的中小企业，一类是大型企业。
《互联网周刊》：浪潮在协同软件上投入有多大？它将会对浪潮软件原来的业务结构产生怎样的冲击？
王柏华：目前浪潮做协同软件研发的工程师有200人。我们准备在3～5年内，陆续投资3亿元，这个力度在国内同行中应该是最大的。
目前在浪潮软件的业务中，协同业务的收入比重大约占10%。2005年，浪潮软件协同业务的销售目标是1亿元。公司希望这块业务能够快速成长，在两年时间内增长到30%。
《互联网周刊》：这是否意味着浪潮软件的一种战略转型？因为公司以前一直是依靠做项目来生存，而协同软件则是迥然不同的产品型运作模式。
王柏华：在一定程度上可以这样说。协同业务将作为公司近期最有力的新增长点，它的比重会迅速提升。公司的其他业务，如电子政务、烟草，目前也在着手改变以前的粗放型项目运作模式，提炼一些产品化的东西出来，来提高赢利能力。综合来说，产品化是公司的方向。
《互联网周刊》：从做项目向做产品转变，对原有的销售模式也是一种巨大挑战，直销肯定行不通了。
王柏华：是的，浪潮软件以前做电子政务、烟草等行业客户，因为客户数量有限，所以直销更加精准有效，现在要做大规模的通用型产品，原有的路子肯定要转变。我们的计划是协同产品要100%通过渠道来做，包括实施和服务。
《互联网周刊》：是不是意味着浪潮软件要从头开始自建渠道？
王柏华：我们已经有几百家代理商了。浪潮集团年初的市场体系改革对我们来说是个机会，以前浪潮服务器、ERP在各地都有很多渠道，销售平台和渠道整合以后，整个浪潮集团在全国拥有上千家渠道，这些都可以为我所用。
目前浪潮渠道中做协同软件的有大约三、四百家。因为协同软件还是一个新事物，对经销商的要求比较高，所以我们先挑选了一些基础比较好的经销商来培训，销售协同产品。
《互联网周刊》：现在市场开拓进展情况怎么样？
王柏华：还是不错的，截至目前，已经有上百家客户，包括张裕、中信银行山东分行、山东农村信用社、北京市朝阳国税等。
《互联网周刊》：在协同市场的打单过程中，浪潮软件遇到的主要对手是哪些？是点击科技、泛微，还是用友致远？
王柏华：都不是。客户目前还很少有单独面向协同软件进行招标的，我们遇到的竞争者主要还是传统的OA软件厂商，其中又以地方性的公司为主。因此协同软件目前主要是抢夺原来OA软件的市场。至于现在做协同软件的几家厂商，反倒很少遇到，这种情势有些像出海打渔，海面太广阔了，彼此打照面的机会还不多。我们的目标是在国内协同软件领域夺取第一，成为协同领域的领军者。
《互联网周刊》：浪潮在协同领域有没有收购计划？因为按照常规，收购策略可以迅速扩大市场。
王柏华：目前还没有任何收购计划。不过一些有产品特色的中小企业，我们会通过合作的方式把它们融汇进来，一起向客户提供更加完整的协同解决方案。（文/陈亮）
