爱华网系列专题：研究80后
对于爱美的重庆女人来说，过去的2012年着实不错。在这一年，科颜氏、Bobbi Brown、雪花秀等国际大牌纷纷进驻重庆的百货商场。 作为4个直辖市之一，重庆的百货业十分强势。其中，仅主城区就有7大商圈----解放碑步行街、观音桥步行街、沙坪坝三峡广场、南坪步行街、杨家坪步行街、大渡口步行街和石桥铺步行街。每个商圈中都分布有7到9个百货商场，且分别定位于高端、中端和低端，竞争异常激烈。主城区之外，重庆下辖的17县、4自治县，每个郊县地区也分布有1到2家百货，以重庆百货及新世纪百货为主。 在重庆的化妆品市场，以百货渠道起家的海量诚商贸可谓是其中的佼佼者。作为一名标准的80后，其总经理曾海峰在接下父亲的事业后，并没有在原地停滞不前，而是在父亲的基础上，大胆开拓起公司的新蓝图。
百货起家 故事得从二十多年前说起。 1986年，曾海峰的父亲曾仲良进入艾丽碧丝化妆品公司。3年后，他被公司派到重庆，着手成立艾丽碧斯重庆渝北分公司，开始公司在重庆市场的开发和售后工作。开发新市场的困难和艰辛自不必说，通过曾仲良的努力，短短几年时间里，艾丽碧丝打进了重庆最大的朝天门批发市场和最大的国营商场，网点建立逐步完善。1996年，艾丽碧丝开始转制，撤销分公司管理，改为代理商运作，曾仲良就此转型，踏上专业代理商之路。 得益于早年开发渠道建立起的百货网点资源，不少品牌看中曾仲良的渠道优势，纷纷主动找到他合作，其中不乏一些国际大品牌。从彩妆蜜丝佛陀到进口香水Burberry、Anna Sui、Gucci、Calvin Klein、Versace等，公司代理的品牌逐渐丰富。 谈及与国外品牌的合作，如今早已接手公司生意的曾海峰笑称，“轻松加愉快”。他表示，国外品牌和国内品牌的区别在于，国内品牌不断压代理商，而国外品牌只要求代理商的销售呈良性增长，不会硬性要求回款任务。国外品牌前期投入大，但后期只要跟随品牌政策，操作起来会比较轻松。另外，由于国外品牌更注重计划性和可持续性，代理商几乎没有库存压力。 如今，海量诚在百货渠道拥有50多家网点，主要集中在重庆的重点B类商场。此外，贵州和四川地区的百货专柜也有少量涉足，数量在8家左右。 试水新渠道 曾海峰开始接手公司业务始于2008年。 经过父亲多年的积累，公司在百货渠道的发展早已成熟。然而，曾海峰也发现，百货渠道费用高，加上账期的要求，对代理商资金占用大。“Burberry一个柜台的制作费是12万，加上货品，一个柜台需要30万-40万。”另外，随着近年来国内专营店渠道的兴起，其中蕴藏的商机颇为诱人。经过一番探索后，他果断决定开拓专营店渠道，并亲自走访市场，开发网点。通过两年多时间的努力，如今公司在专营店渠道已逐渐走上正轨。“每个月都有新加盟的客户”，曾海峰说起来很是兴奋。 和前辈们相比，作为新生代代理商的一员，曾海峰显然有些不同。回忆起开拓初期，他坦言，毕竟是试水新渠道，尽管公司在行业内有着多年基础，当时的确比较困难，善于思考的他，在常规客户拜访之时萌生了一个新想法。 通过走访市场，曾海峰收集了300多份专营店老板的电话。一旦有新客户合作，他就用公司的短信平台给这些目标客户发信息，如“某某店于什么时间加盟了本公司某品牌，加盟方式是……”曾海峰说，这种不定期的提醒可以让目标客户在今后引进新品牌时考虑自己代理的品牌，起到相应的宣传作用，“我们的许多客户都是当地做得比较好的大店，收到信息的客户会想，别人都在做这个品牌，我是否也尝试一下”。事实也证明，这一举措对开拓渠道的帮助不小。在上次走访市场时，曾海峰来到城口一家店，刚刚自报家门，对方便说正准备找他谈合作。一问才知道，对方正是通过他的群发短信息了解到情况的。 开发网点的同时，曾海峰将原本百货渠道的彩妆品牌“珞色”转到专营店渠道，并拿下了欧莱雅在专营店渠道的代理权。针对专营店渠道的特点，他又陆续引进了不少新的国内品牌：安安国际、亚蓝卡护肤、美睫睫毛膏、唇知己唇膏和国产香水莎士蒂娃等。 不难看出，在品牌选择上，曾海峰走的是细分小品类的路线。对此他解释道，现在接品牌是看市场增长趋势，护肤品牌竞争太激烈，暂时不会考虑再接新品牌，目前主要是丰富彩妆品牌结构。未来他希望以彩妆为主打，走专业化路线，打造自身特色，和其他代理商形成区隔。 品牌固然重要，曾海峰不忘抓服务。他将原来在百货渠道的美导人员全部转到专营店，给予客户支持。由于经验丰富，销售能力强，这些美导很受客户欢迎。此外，考虑到涉足专营店渠道的时间不长，加上目前各品牌订货会太多，曾海峰一直没有举行过订货会，而是每个季度直接将品牌政策发到客户邮箱。 曾海峰表示，和百货渠道相比，专营店渠道没有扣点，只要网点数量达到一定规模，利润可能会远高于百货渠道。因此，建设好专营店的网络是目前的工作重心。他预计，在接下来两年时间内，公司将全面完成对重庆专营店市场的开拓工作，将网点数量扩展到300多家。
