爱华网2010年7月，屈臣氏下沉至陕西二级城市安康，但因遭安康本土终端连锁君汇化妆品店的围剿，在接下来的两年时间，屈臣氏在安康再开分店的言论沉寂了好久。
多方迎战 虽然只是个二级城市，但安康的百货业在各零售业态中最显强势。在安康最繁华的金州路，南方商务集团旗下的南方商场、南方百货、南方新世纪百货以及明威新世纪、华龙商厦相继盘踞于此，日化专营店仅能在非主流的商圈夹缝生存，君汇化妆品店便是其中之一。 2008年，君汇化妆品店总经理高晶贺决定利用消费者最为敏感的----低价，逆袭商场。 “低价、折扣、买赠”汇集资生堂、梦妆和国内一线品牌的君汇化妆品率先发起价格战，直指品牌相同的商场专柜。被戳中神经的各大商场，纷纷用促销活动予以反击。“商场低价，我比商场更低，只要利润能维持运营，就坚持战斗到底。”豁出去的君汇曾经推出99元人民币当188元抵用的活动。高晶贺坚持低价的狠劲，一度震慑了商场。“君汇卖假货”的流言开始散布开来。高晶贺迅速采取行动，第一时间与代理商沟通，获取销售授权书，才将风波平息下来。 低价，助力君汇化妆品在安康日化市场站稳脚跟。尽管高晶贺也承认长久的价格战会存在问题，但他内心深处坚守的信念是“活下来，比健康的活着更重要。” 凭借前期打造出的影响力，安康君汇化妆品店以燎原之势在当地又连开6家分店。用高晶贺的话说，只要位置合适，君汇都会第一时间入驻。 2010年7月，安康化妆品终端迎来不速之客----屈臣氏。 选址繁华商圈金州路，坐拥268平的店面，屈臣氏真的来了。高晶贺意识到，君汇必须在坐以待毙之前，进行反扑。开一家君汇旗舰店的想法应运而生。 让想法快速落地的过程还得益于品牌厂家雅丽洁的帮助。雅丽洁销售总经理吕英俊带领16人的团队，为君汇即将诞生的旗舰店，出谋划策。回忆这段经历，高晶贺仍对雅丽洁充满感激，他们的倾力相助，给其处于忧心忡忡的管理团队注射了一挤强心针。 顶着年租金60万元的压力，高晶贺将君汇160平米的旗舰店直接开在了相距屈臣氏不到20米的地方。 虽然直面屈臣氏，君汇仍然坚持低价策略。在价格较量上，君汇便占据了上风。在安康，逛屈臣氏的主流人群是学生和白领，价格仍是决定这类人群购买的核心因素。通常，她们会同时逛屈臣氏和君汇，通过比价，再选择中意的店铺购买。于是，两家的BA会经常看见提着屈臣氏购物袋的人逛君汇，提着君汇购物袋的人去屈臣氏买进口零食和护理产品。 长此以往，低价也并不那么好使。 “以美即面膜为例，屈臣氏的美即零售价为10.5元一袋，比市场统一价高0.5元，而君汇售卖的美即直接打7.8折。尽管这样，美即在君汇的销售表现仍然一般。”细心的高晶贺发现，只要是屈臣氏销量好的商品，在君汇必会遇冷。发现这一规律后，高晶贺开始逐一优化品牌结构，与屈臣氏展开错位竞争。 从2010年至今，君汇在原有7家店的基础上，新增3家分店，店铺已全部覆盖安康的一、二、三级商圈。 责任推动前行 身为哈尔滨人的高晶贺坦言，从未想过自己能在安康把生意做这么大。五年前的他，只要全家吃饱穿暖即可，但现在是带着一群人做事，肩膀上的责任催使高晶贺不敢松懈。 “有一帮兄弟从创业初期就一直跟随我，如果我撂摊子了，他们如何生活？” 10家店铺，80余名员工，视员工同手足的高晶贺每天睁开眼想的事情是如何让员工的生活得到保障。 每个月15日发工资已经成为君汇化妆品雷打不动的习惯。“有时候，15号逢着周末，我们会提前到13日发工资，从不拖欠。”在君汇，员工的工资由底薪、提成、单项奖和总经理特别奖四部分组成。值得一提的是，总经理特别奖专为工资排名末几位的员工设立。“员工的工资太少，基本的生活可能会受影响，总经理特别奖适当的为她们加300、500元，对员工是一种激励，同时也让我自己的心理负担减轻一些。” 总经理特别奖是否会滋长末位员工破罐子破摔的心态？高晶贺全盘否定了此种说法。在他看来，员工是十分善良的，只要为员工多想一点儿，她们会努力回报更多。不少工资偏低的员工反而很听话，会小心翼翼的服从管理，反而能力强的员工开始彰显个性、骄纵蛮横。面对这样的员工，高晶贺选择区别对待。“能调教过来的员工，就把他们当自己的弟弟妹妹一样训斥，因为他们能够懂得我这个老大哥的良苦用心，而另一部分人只能选择忍痛割爱。” 高晶贺一直感慨，因为精力有限，他对底层的员工关爱太少。“普通员工尤其是业绩不好的员工主动离职，都是因为原有的自信心在竞争中被摧垮。作为管理者应该在第一时间进行心理疏导。” “与人为善”，是高晶贺一直坚持的经商原则，对消费者是，对员工亦是。然而，随着盘面的越来越大，高晶贺已经意识到单纯的“人治”难以满足君汇的快速发展。炼好以“数据管理”和“细化服务”为核心的内功，被高晶贺视为君汇2013年的重中之重。 高晶贺谈屈臣氏： ·积极面对的心态。屈臣氏的下沉已经成为不可逆转的趋势，很多二级市场的终端店主谈“屈臣氏”色变，其实大可不必。老虎还怕群狼，更何况君汇当时已经有7家分店,我常用这句话鼓舞团队的士气。屈臣氏带来的“鲢鱼效应”，令君汇实现了质的飞跃。任何事情都有两面性，如果没有屈臣氏，君汇会继续温水煮青蛙，缺乏危机意识。毗邻屈臣氏这颗大树，为君汇带来了名气更带来了新客流。 ·坚持“低价”。在二三线城市，价格仍然是决定购买的核心因素，“屈臣氏”的品牌效应和拥趸，远没有一线城市狂热。受“屈臣氏”光环的笼罩，其商品的定价普遍偏高，这在一定程度上抑制了购买群。因此，二三级市场终端店主的机会在于是否愿意“让利”消费者，用低价优势与屈臣氏PK。 ·差异化经营。分析屈臣氏的品牌结构，会发现其专供品牌和自有品牌非常强势，而这一类品牌在二三级市场的终端影响力十分有限。二三城市的消费者更青睐于欧莱雅、自然堂、丸美等一批广告营销的终端护肤品，这是本土终端店的优势所在。同时，屈臣氏的弱势——彩妆品类，也可以成为本土终端店发力的优势所在。
